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高收入外贸人，都做什么产品？

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2023-07-12
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导读：答案是……
直接说结论：客户能赚钱的产品。
为什么这么说？哪些行业的客户赚钱？今天，我们给大家分享一篇来自外贸大咖丹牛的独到观点，相信会给老板们在选择行业、产品时，带来一些新的思路。
一起来看~

01客户赚钱，才能带你赚钱

假如一个行业客户自己的日子都过得紧巴巴，他能分多少钱给你？舍得分多少钱给你？自然必须往死里压价。
我刚开始创业时做的是家用空调生意，自以为每天为客户鞍前马后，但是绝大多数客户却只肯给我0.5%-1%的采购代理佣金，几乎就是比我打工时的提成高那么一点点。
甚至还有客户在合作了两年后，跟我商量能不能将0.5%的佣金率改为100美元/40'HQ，50美元/20GP。感觉拉一车白菜出来卖都比空调挣得多。
根源在于家用空调这个行业真的烂透了，别看客户每年几百万美元的采购量似乎很风光，毛利率和净利率都低得让人发指，赚钱都是“薄利多销”靠数量堆起来的。
这也是后来我直接放弃空调产品的原因。当时我一个客户也是同样想法，他直接把空调业务砍了，然后进入了户外LED照明行业，主做工程项目。
有一个非常典型的区别是：
当年他做空调生意时，最喜欢做的事情就是把其他工厂的PI甩到我面前：Daniel,can you do better price?
转行做LED生意后，至少在前5年里，我报什么价格他就接受什么价格，从，来，没，有，压，过，价。
我一开始还以为这厮转了性，直到有一天他不小心把给下线客户的报价单发了给我，我才知道他在超过50%毛利率的情况，压根不在乎我在中间挣多少钱。
反正无论我挣多少，都肯定没有他挣得多。
经过这件事情后，我选择行业、客户与产品的其中一个重要标准，就是客户到底能不能挣钱。假如行业里许多客户本身就是必须对价格斤斤计较的人，这样的生意不做也罢。
这就是我在经历了最低0.5%的采购代理佣金率后，后来的毛利率能去到20%~30%，甚至某些品类还能超过50%的原因。
那我们怎么判断一个行业，一款产品，客户挣不挣钱呢？
两个比较简单的做法：

➡︎ 看多不多客户“哭惨”

譬如整天跟你说the competition is very big这样的垃圾话。假如是，或许你该考虑转行了。

➡︎ 做出厂价到零售价的分解。

40%属于不错，30%属于正常，20%就比较危险了。

02我更愿意相信「沉淀」二字

假如非要说个具体行业的名字，
我的观点是仨字：新能源。
作为一个择业上偏保守的人，且更加相信【沉淀】二字的人，我这辈子只从事过三个行业。
2005年，入职500强大厂，从业空调。
2012年，跟随空调客户的脚步，新增LED照明业务。
2018年，跟随广交会开拓来的大客户，进入家居装饰行业。
他强随他强，清风拂山岗。外面的行业再火再能挣钱，跟我有什么关系？再说了，企业的资源，人的能力是有限的，再好干的生意也得看自己有没有资源和渠道是不是？
这就是为什么即使我去年听说身边一位朋友2022年进入充电桩行业，且短短1年就做了100万美元营收，依然不为所动。
直到上个月在广交会看到无数或多或少与新能源擦边的展商，我才隐约觉得距离上一次增业5年后的今天，或许我应该再一次考虑新的业务机会了。
我一直有个观点：假如一门生意所有人都知道它能挣钱，此时再入局往往已经晚了。正如同假如一只股票连师奶都知道必须买时，往往是它开始走下坡路的时候。
但昨天Koe在门徒俱乐部顺德线下见面会上展示的数据告诉我们：
2020年，全球在电力上的能源消费首次超过石油。2050年，电力消费将占全球能源支出总额的80%。
目前已有44个国家承诺在2050年实现二氧化碳零排放，这44个国家占全球GDP的70%。为此，他们必须逐年实现能源系统的改造升级，从原本的化石燃料逐步转向清洁能源。
2030年，可再生能源在发电总量中的占比要从2020年的9%上涨到40%。且该数字在2050年需要达到68%。未来十年，全球需要每天建一个太阳能光伏园。
2030年，电动汽车在同品类存量市场的占比，将从2020年的1%上涨到20%，且该数字在2050年将达到86%。
公共充电桩的假设，将从2020年的100万台，一跃去到2030年的4000万台。10年时间，40倍增量。
如此庞大的一个增量市场，距离供需平衡尚有一段不小的距离，更不用说供大于求了。

03新能源跟我们普通人有什么关系？

你可能会有疑问：这些数据看上去确实激动人心，但听上去像是政府支出或大型工程项目，跟我们普通人有什么关系？ 
说到这个问题，我必须跟大家复习下课本里曾经学过的两个概念：有形的手（政府宏观经济政策和行政手段），无形的手（市场运营的规律，供需关系）。
要实现如此庞大的能源系统改革，单纯依靠国家财政支出是不现实的，必须引入民间的商业力量。正如同德国的政策：通过减税的方式，鼓励屋主进行节能改造，改造成本的20%可抵税，最高可抵40000欧元。
而在这种类似政策的引导下，大家觉得趋利的商人们会怎么做呢？
原本与新能源可能毫无关联的建筑商、空调安装商、燃气炉销售商……甚至水电工，他们就会跑过来中国问：Brother,do you have XXX?
正如同我前天拜访的充电桩工厂，在对方2亿元充电桩业务里，50%客户是之前与充电桩毫无关联的新客户。他们或者有一个老旧小区需要改造，或者路边有个停车场需要新增充电桩，或者经营着当地一个连锁商场。
因此对于普通工厂、贸易公司乃至SOHO，我们的入局机会并不在那些光伏园、发电站等政府，而在于商业场景，民用场景里所有的“外在价值采购者”。

•  什么是外在价值采购者？•

简单来说，就是客户认为最大的价值来自于解决方案而不仅仅只是产品本身（当然了产品是解决方案的载体）。
举个简单的例子：
假设客户是一个路政工程项目商，本来就不是很懂照明专业领域，那么最能够给客户创造价值的供应商，自然不能够是那些只懂得卖产品的企业，而应该是那些能够根据路政情况作出照明设计的公司。
例如10公里的高速公路，每隔多少米就需要有一盏灯，每盏灯的瓦数是多大，离地面多少米最合适，应该选择什么样的透镜才能够使得照度效果最大化等等。
简单来说就是一个词【非专业客户】。
而增量市场，最不缺的就是增量客户。
因此，新能源竞争激烈吗？肯定激烈，但当前所有的竞争维度几乎都集中在进口商属性及产品层次。
避开这些，以【采购代理】+【解决方案】+【非专业客户】为切入点，就是我给ASG亚太采购集团新能源事业部制定的大方向。
用1年时间，实现1个亿采购额。
用2年时间，完成供应链的优化与沉淀。
用3年时间，升级为新能源超级贸易公司形态。
我相信在这个过程中，所有做出成绩的外贸人们，都会得到与付出一致的收入。
文章来源：【 XTransfer】公众号
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