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从她经济到它经济，从懒经济到宅经济，从户外露营到庭院消费......消费市场趋于多元化、细分化的同时，也不断表明消费群体的主力军正在变化——据联合国数据显示，全球Z世代达到24亿人(是人口数最多的一代人)。彭博社也指出，Z世代的集体购买力约有3600亿美元，而其中美国Z世代几乎占一半。美国约有6700万的Z世代成员，占美国总人口的20%以上，消费力强劲，是被认可的具有潜力的消费群体。
“Z世代”意指1995年至2010年间出生，如今年龄在13-28岁之间的群体。美国的Z世代是在9.11事件后和大衰退后期成长起来的一代，是在互联网环境中成长起来的第一代，又被称为数字原住民。
这些年轻群体善于使用社交媒体和智能产品，有着全球视野，同样也面临着时代固有的困境：自2020年的新冠疫情以来，美国Z世代群体不再像前辈一样踌躇满志，对未来充满希望，在充满不确定性的时代之中，他们热衷于在社交媒体上表达自我，在追求即时的体验之时也十分注重产品性价比。
交往在云端 种草在TT
在过去的2022年，全球社交电商市场规模达9920亿美元。有预测显示，2022年—2026年，全球社交电商市场规模的年增速均将超过30%，复合年均增长率（CAGR）为30.8%。
而根据Jungle Scout数据，美国Z世代消费者直接从社交媒体平台购物的可能性远高于总人口比例，尤其是在TikTok、Instagram和Snapchat上。
这与他们的习惯密切相关，在全球社媒用户中，Z世代最沉迷于社交平台，其中女性平均每天在社交平台上花费3小时11分，而男性则为2小时40分钟。而在众多社交平台之中，TikTok的吸金能力更是笑傲群雄。
毫不夸张的说，TikTok的短视频正在改变着社交媒体信息的生产和传播形式，从而改变人们的消费习惯和消费场景。从2022年9月22日至2023年2月22日，大量社交媒体用户转向TikTok购物，并且他们对于TikTok的喜爱程度甚至超过了YouTube、Instagram、Snapchat等传统社交媒体平台。
相较于传统社媒，TikTok也意识到单一社交属性并不能完成消费的转化，于是把许多心思放在了优化用户的购物体验上，用户从被“种草”到完成消费都十分地便捷，在刚过去的亚马逊Prime Day中，TikTok的引流也是其超预期增长的一大功臣。
从用户的角度而言，Z世代的消费者并不像他们的上一辈那样排斥广告，美国国家零售协会统计显示，72%的Z世代表示更愿意在社交媒体上关注品牌并进行购买。在TikTok上，有55%的美国Z世代用户看到商品推介视频后购买了商品。
在2023年第一季度，TikTok的消费者支出已超过10亿美元，远超Youtube的5.3亿美元，且北美市场是这一数据的主要贡献力量。
在TikTok的热门话题 #TikTokMadeMeBuylt 上，达人、普通用户、商家都在分享着产品的使用体验，这些短视频的创作者在一定程度上都发挥着意见领袖的作用，有关研究也指出，Z世代消费者会更信任这些社交媒体上用户对产品的评论而不是产品购买页面上的评论。
在发现新美容产品的方式上，据Tinuiti的调研，近一半的Z世代消费者更喜欢选择用TikTok，而这一方式在其他年龄段的成年人当中只占比19%
另外有意思的是，这些产品在生活中大都不是传统的必需品，而是具有创意、能提高生活便利性、幸福感的物件或新产品，短视频的内容更多强调的是带来如何的体验，而不像传统广告中强调产品的质量有多好。这也难怪FindThisBest的首席财务官表示： “让Z世代和千禧一代专注于零售产品的最佳方式之一是提供体验而非产品。新一代非常关注节日文化，零售商可以还利用这些文化。”
关注价值观、多元包容
近几年的跨境电商市场中，拥有可回收利用、绿色生态属性的产品相对于同功能产品往往具有更强的竞争力，销量会更好，这已经成为了跨境电商卖家中的共识。
这与Z世代群体的主张离不开关系，美国的Z世代群体比千禧一代有着更高的教育普及率，且受高等教育的人数占比更高，他们深刻地认识到日常消费行为中需要尽可能地保护环境，才能实现可持续发展。
据营销数据统计，超过 55% 的年轻消费者更喜欢对环境和社会负责的品牌,这也表明，他们不再对关乎人类的宏大叙事讳莫如深——这些年轻的消费群体非常具有价值意识，并且深深着迷于凸显自身“真实感”的品牌,而并不是知名度更高的品牌。他们越来越多地关注品牌和服务背后的故事，喜欢有深刻意义、符合自身价值观的东西，对新型业态的追逐，也在倒逼商业的不断升级和转型。
Calvin Klein之前的广告就是一个很好的例子，为了迎合价值观潮流，广告一向以性感热辣为主的CK反而邀请了Jari Jones作为模特拍摄了“辣眼睛”的广告，提倡“做自己”“不被审美捆绑”的悦己价值观。
另一知名内衣品牌PARADE也借此在市场中斩获无数年轻粉丝，推出三年，销量就高达350万件，估值达到了2亿美元，被称为“互联网最爱的内衣品牌”。
Parade自成立以来就用态度直击年轻人的心智：性别平权、反身材歧视、反维密式审美......它摒弃过去对女性的苛刻身材要求，提供XS到3XL的尺码，并采用不同身材肤色的模特来展示产品，精准地用情绪价值戳中受众，为追求个性化的Z世代群体带来共鸣。
Z世代人口学上的多样构成是影响他们现行价值观的重要因素。美国的民调机构皮尤研究中心曾经对美国Z世代的种族、族裔构成进行了一次调查，调查结果显示，相较于前几代，Z世代群体中的非拉美裔白人占比51%，低于千禧一代中的61%，另外拉美裔占比约为1/4，其次是14%的拉美裔、6%的亚裔以及5%的混血。
这数据意味着Z世代群体中充斥着比以往任何时候都要更多元更平等的价值观，没有冷战记忆的年轻人不再将“Make American Great Again”奉为圭臬，所以尽管在中美关系紧张的当下，他们依然愿意热情地拥抱具有中国基因的TikTok、SHEIN、Temu等平台。民意研究公司SocialSphere的一项调查显示，超过一半的Z世代成年人表示，他们反对在全美范围内禁用TikTok。
Z世代群体的营销攻略
对卖家来说，随着电商生态的不断变化，以及消费者购物习惯的改变，必须采用更灵活、丰富、精准的形式来吸引消费者，只有根据消费者的习惯不断调整，才能保持长久稳定的发展。以下是一些针对Z世代群体的营销建议:
1、社媒引流 网红营销
社交媒体作为Z世代群体接触最多的平台，在品牌营销的领域起着不可或缺的作用，相比于传统广告平台，社媒上的宣传更容易被他们所接受。跨境卖家可以以TikTok为主要平台进行视频推广，用种草视频的方式表达产品能带来的体验，在视频中加入“向上滑动购买”或“在简介中有购买链接”等号召性的标语都能够实现一定的转化。这要求卖家在选品时，要采用“微创新”的战略：对既有的产品做一点解决买家某种需求的微改进，从而建立选品差异化。
而短视频的运营策略中，网红营销是针对Z世代群体最有效的策略，与平台的达人网红展开合作，在带来销量的同时，也能带来品牌效应。
以SHEIN为例，SHEIN往往会选择规模较小，影响力较大的KOC，而不是成本更高的KOL，这些素人KOC的“种草”更更贴近普罗大众，更容易被消费者所接受。这对于绝大多数卖家来说也是可操作性较强的选择。
2、品牌运营 强调价值
Z世代更倾向相信品牌的价值反映了其自身的价值观，也相信一家公司通过故事传递的价值，例如上文提到的CK和PARADE，Z世代关注包括绿色环保主义、可持续发展、种族文化多样性、社会责任感等反映平等平权的话题。
3、适度折扣 合理促销
Z世代的购物选择会比其他人群相对的要谨慎一些，据营销数据统计，平均青少年在购买前会阅读三篇互联网评论，有一半的青少年会使用比价应用程序，并且寻找更大的折扣。但这并不意味着他们会因为低价牺牲了对产品质量的关心,他们在服装和鞋类等许多关键类别中的支出都超过了之前的其他群体。适度、合理的折扣方案能保证卖家一定的自身利益，但也需要上述的品牌价值作为支撑，不然会卷进低价竞争的尴尬局面。
4、运营圈层 社群归属
Z世代是美国“最孤独的一代”，建立线上社区/社群能为Z世代群体带来他们缺少的归属感。卖家在购物的流程中，可以用一些福利吸引买家加入他的自建社群，以获得来自消费者的反馈，一方面可以维系用户，提升黏性；一方面可以借此展开口碑营销，促使消费者自发地在社交媒体为品牌产品宣传。
