如何参与出海热潮下跨境支付的蓝海机会

跨付KF

2024-10-10

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导读：面对全球数字化经济发展与跨境支付浪潮的市场盛宴,本文融合十多年从业经验，试图进行这一话题的探讨。

2024年全球跨境支付市场规模达到了2.4万亿美元，同比增长12%。中国人民银行日前发布的报告显示，2024年1月至8月，人民币跨境收付金额合计为41.6万亿元，同比增长21.1%。

在轰轰烈烈的跨境出海新浪潮中，更多国内支付机构、涉外电商平台、跨境出口商家、贸易与服务平台，都开始关注跨境支付这一蓬勃发展的新蓝海市场，一批有志之士正摩拳擦掌打算投身到跨境支付领域来打拼创业。面对政策监管、技术挑战、知识密集和行业挑战，企业和机构如何有效地延伸业务到跨境支付领域？创业者如何在跨境支付领域把握好成功的法则? 面对全球数字化经济发展与跨境支付浪潮的市场盛宴,本文融合十多年从业经验，试图进行这一话题的探讨。

上一轮的跨境支付创业热潮是2015年前后，以pingpong、airwallex、sunrates的成立以及lianlian等境内第三方支付公司的跨境支付项目独立为标志，借助VC和互联网的浪潮，依托中国跨境贸易尤其是跨境电商的高速增长土壤，高举高打，开始与payoneer、worldfirst等外资支付公司同台竞争。五年之后，2020年前后，跨境支付人才储备到达一定基数，跨境支付产品形态得到充分标准化发展，加之疫情导致大部分产业丧失新增就业能力，相比之下，跨境贸易逆势上扬，世界工厂加足马力，使跨境支付显得格外亮眼。跨境支付再次迎来新的创业浪潮。

这其中，有周边跨境服务商转型跨境支付的，如跨境物流、跨境营销、综服平台等，有大卖自身交易体量巨大之后孵化跨境支付项目的，也有原来的本土支付巨头转型增加跨境支付板块的。有一些已经运营得不错，有一些刚刚开始。基于对他们的陪伴和观察，跟大家做个分享，希望对新的跨境支付项目团队正式展业之前有所帮助。

1.拥有完备商业计划的同时，找到适合自己的切入点。当前跨境支付行业产品标准化已经较为充分，换句话说是同质化较为严重，大家都在围绕跨境支付四大产品线开展业务：全球账户体系、国际卡收单、跨境钱包收单、全球发卡。建设四条产品线，是一件庞大而又性感的事情，形成收、管、付的资金链路闭环，再没有商业直觉的人都会认为这是一个有价值的生意。但是大部分项目都会倒在基础设施的建设路上。今天的资本缺乏耐心，今天的母公司缺乏耐心，甚至今天的团队成员也缺乏耐心，在基建的同时，重点建设可优先开展的业务，既有利于项目的自我造血，舒缓投资人或者母公司的过度关切，更有利于优秀团队成员的吸引和建设，要知道，当下信心比黄金更值钱，在存量市场中尤其如此。

2.跨境支付从业人员专业性参差不齐，请确保找到靠谱的职业团队。正确的战略，执行到位了便是成功，错误的战略，执行到位了也是成功。金融科技业务虽然周期长、门槛高，但归根到底是高毛利行业，亏钱的根源来自于大多来自于人不靠谱。对成本结构的分析，大家往往过于看重牌照的投入，通道建设的投入和时间成本，而忽视了最大的成本在于人力，拥有靠谱的职业团队，才能使得所有的投入无限接近于极致性价比，才能不走冤枉路。过于迷恋大厂光环或者过于依赖个人品行，是新的跨境支付项目中两类经常发生的极端情况。有两个现实情况需要额外注意。一是大厂的跨境支付成绩做得并不特别突出，尤其是跨境市场，没有太多可值得借鉴的地方。二是跨境支付行业必须以专业能力为导向，而不能仅仅是让品行可靠的人来主导，忽视专业能力的结果通常都是草草收场。如果拥有一个海外本地团队，尽量确保一号位对双边的文化背景有深刻的理解。

3.任何一张牌照的含金量，都取决于持牌后的基础设施，也就是说，不要根据监管条例的经营范围来决定在哪些地方获得牌照，监管发牌不等于卡组、银行、收单行、发卡行的认可，应根据自身需要切入的地区、场景，倒推需要获取哪些基础设施，以及是否有可替代的接触设施选项，再来倒推在哪些地区获得牌照，至少我们需要对牌照申请排一个准确的优先级，而不是盲目申请。因为每一张牌照都需要对应的团队来维护，需要不同的知识结构，需要不同的资源维护，需要不同的上下游建设，错一次，代价承重。我们见过太多的公司，牌照都到了续展期了除了往官网一挂之外，尚未发挥过其他任何作用。当然，由于牌照申请需要时间，这个判断存在较大的不确定性，比如，2020年起新加坡正式实施Payment Service Act后至2022年，拿牌周期一到两年，2023年后受某案件间接影响，很多公司的申牌已经排队超过三年，再比如，2021年以前立陶宛的欧盟牌照性价比最高，奈何对方太作，2021年后没有华人背景的公司选择在立陶宛拿牌。

4.既无独特优势，又无解决方案，结果只能是泯然众人。如上所述，当前跨境支付行业同质化较为严重，产品层面以账户、收单、发卡为核心，不再存在本质创新。方向层面有贸易金融、资金金融、web3支付为三大发展方向。贸易金融项下如电商应收融资等标准化场景下已有巨头卡位，非标准化场景仍存在巨大的数据合规、财税合规的鸿沟需要跨越。资金金融项下，海外银行和非银机构合作的合规性挑战，外汇、杠杆、信托、经纪等非支付类金融牌照的融合难题等导致业务门槛过高。web3支付项下，给项目方收单、海外OTC、数币卡等服务，并未能合规地与真正的经常项下或资本项下相结合，未能给交易提供真正的区块链技术所应该提供的价值。产品和方向都没有创新，这种情况下，更需要问自己一个终极问题：客户凭什么用你。基于团队原有的业务沉淀寻找切入点，基于细分客群的业务流程嵌入解决方案是笔者看到的两类持续运营的法宝。能做到这两点的都是有资源的团队或者聪明的团队，能耐得住庞大宏观叙事的吸引往细处干，往小处看，才属不易。

5.需要一家拥有极速部署上线，通道对接经验丰富，风控能力强，在业务规划、合规咨询、牌照申请、通道筛选、服务商接入、市场拓展等阶段都能介入辅助的,可靠的跨境支付金融科技解决方案服务商。

文章来源：【跨付KF】公众号

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