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看了这些案例才知道，在抖音电商卖个鸡蛋也这么有讲究

电商行业

2024-08-22

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导读：大促撬动增长，内容撑起长红。

大促撬动增长，内容撑起长红。

出品 | 电商行业作者 | 风清

下午4点，开车去养殖场挨家挨户收当天刚产的鸡蛋，收到凌晨1点回来；第二天一早根据订单打包、发货，直到下午全部发完，如此重复，这样才能确保鸡蛋从产下来到发出去，不超过24小时。

这是抖音电商鸡蛋商家“燕归谷”的经营日常，也是千千万万生鲜商家工作状态的缩影。生鲜行业是一个与时间赛跑的行业，保证时效是行业共识，要足够“快”才能保证商品的新鲜度。而要实现“快”，则需要持续的投入来打通各个环节。不少生鲜商家，都卡在了成本这一关。

为了帮助商家解决成本及其衍生的问题，抖音电商推出了商品卡免佣、下调保证金等一系列政策，并于今年8月开启首期生鲜行业全类目免佣活动，对于水果生鲜商家仅收取0.6%的技术服务费。

那么，行业免佣政策能给商家带来哪些帮助？生鲜商家又是如何利用该政策更好地经营？让我们来看看那些经验丰富的商家们怎么说。

1、做好供应链，赢在起跑线上

与工业化生产出来的标准商品相比，生鲜品的损耗更高，并且可能存在于采购、收货、搬运、分拣、存储、加工等不同的环节，这些损耗累积起来会一定程度影响商家的利润，可以说生鲜商家盈利的过程，就是毛利跑赢损耗的过程。

而要降低损耗，优化供应链是最有效的途径之一。通过减少不必要的中间环节，最大限度缩短链路，就能更快地将生鲜品送到消费者手中，从而减少损耗。

对于中小商家而言，在供应链的某些关键环节加以改进，就能达到意想不到的效果。文章开头提到的鸡蛋商家“燕归谷生鲜企业店”就是一个典型的例子。

为了提高店铺的承接能力，燕归谷租了一个5000平的场地，上了四条鸡蛋包装的生产线。燕归谷生鲜企业店运营负责人伍先生介绍：“从4月份成立公司，四个月的时间我们在供应链这个端口投入的资金有200万，就是想着把这个链路打通，这样能保证新鲜的鸡蛋能发得出去。”

对于一个新商家而言，这笔开支不是一个小数目。所幸今年8月，抖音电商推出生鲜行业免佣政策，当月报名成功且完成相应活动任务后，次月在结算海鲜水产及制品、肉蛋低温制品、水果蔬菜三类商品订单时可享受实时免佣，仅扣除0.6%的技术服务费。这一政策利好大大缓解了燕归谷的成本压力，可以放心投入供应链建设。

“一品天参水产旗舰店”的情况也有些类似，这家专卖海参的水产店于今年3月入驻抖音电商，为了保证品质，降低物流成本，他们在全国自建了6个冷链物流仓，既方便自家的商品运输发货，也做其他商家的冷链物流生意。

谈到生鲜免佣政策时，该店负责人泓钧表示，生鲜免佣为商家降低了1.4%的费用（从2%降到0.6%），相当于他们的净利润率一下增加了50%，“这是多么幸福的一件事！意味着我们手里有更多的‘子弹’可以射出去了。”

得益于抖音电商的新商扶持政策，这些成立仅三四个月的新商家成功实现了冷启动，将一步步站稳脚跟，在平台获得生意增长。下半年一品天参水产旗舰店计划做到1亿元的营收，生鲜免佣政策将帮助他们节省140万元成本。

2、大促撬动增长，内容撑起长红

新商家入驻后的第一个难题，往往是如何实现“从0到1”的突破。正所谓万事开头难，只要熬过了新手期，把主力商品做出来，后面的经营就能迎刃而解。

而抖音电商的大促活动，向来是撬动新商家增长的良机。以最近的例子来说，今年抖音电商618大促中推出了“一证开多店”、“保证金下调”政策，帮助商家降低成本、简化流程。此外还有诸多流量扶持，助力商家获得全域曝光资源。

大促带来的效果是立竿见影的。今年5月，燕归谷入驻抖音电商，6月份参加618大促，三天时间就卖出了14万单。

伍先生回忆起这段经历时表示：“当时没有想到（订单量）有那么凶，我们预备的仓库一天的产能大概是3万单左右，但是我们几个晚上直播就卖了六七万单，远远超出产能和预期了。”随着近期抖音电商开放大促个人店报名，将会有更多商家享受到大促的红利。

除了大促，优质的内容同样是带动增长的利器。生鲜商家“稻香金界沟杂粮”就是一个尝试成功的例子。这是一家由原产地村民合作社成立的店铺，团队里负责运营、商务的都是村里毕业的大学生。

为了带动就业，他们的直播间吸纳了多位村民进行直播，每人每天直播4小时，月工资在4000至8000元之间。起初村民们面对镜头还略显生涩，如今早已和网友们打成一片，店铺日均销售超过8000单。

“我们这两个月开始尝试拍一些乡村短剧，希望能吸引粉丝，带来流量，用我们这个账号主做农产品推广、家乡推广”，稻香金界沟杂粮负责人陈薇说。

与稻香金界沟杂粮投入自播不同，一品天参选择了与达人合作，并形成了一套自己挑选达人的“方法论”：通过与达人此前合作过的商家沟通，做背调，除了分析达人的流量，还要研究达人的粉丝购买力以及与品牌调性的契合度等等。

“我们的运营重心放在达播（达人直播带货），不仅仅去抓头部达人，也抓中腰部或者尾部达人，因为他们能帮我去化库存，只要商品能够流通，成本就可以往下降，从而降低整个链路的风险。”一品天参水产旗舰店负责人泓钧提到。

3、不少回头客，都是好服务拉来的

生鲜行业的另一个特点，是对商家的履约能力要求较高，消费者对售后服务的需求也较为突出。由于生鲜产品不属于标品，再加上用户体验主观性较强，生鲜商家就需要更专业的售后团队。

关于这一点，一品天参水产旗舰店有着丰富的经验。在负责人泓钧看来，一是保证品质，二是做好售后。

对于那些真正出现问题的商品，他们会第一时间处理，“因为海参它不是标准商品，好吃不好吃、颜色深和浅、个头大和小，口感软和硬，每个人的认知是不一样的，我们都会及时解决。”

目前，一品天参水产旗舰店已经实现了客服平均14秒回复，平均好评率高达95%。对售后的重视让他们避免了与消费者的大部分争端，降低退货率的同时提升了复购率，回头客越来越多。

燕归谷生鲜企业店对售后的重要性也有同样的认识：“鸡蛋的售后率是比较高的，不管你这个鸡蛋品质有多好，只要有快递产生的时间，都会有一定的破损率。所以需要很强的一个售后团队。”

而要保障售后团队的服务质量，充足的人手是必要的前提。所以售后问题本质上也是一个成本问题。抖音电商的生鲜免佣政策，帮助商家们有余力组建更完备的售后团队，从而提升复购，形成良性循环。

“对于我们来说，平台佣金少一个点，在同样情况下我们的利润就多一个点，我们在其他地方可以多投入一个点。降佣之后我们会去扩充我们的客服团队，可以更好地履约。”燕归谷的负责人道出了很多生鲜商家的心声。

从以上商家案例可以看出，在抖音做生鲜，只要掌握了相关技巧，利用好平台的政策，借力打力能达到事半功倍的效果。

据悉，下半年抖音电商将加速开放食品、家居、3C数码等细分类目，引入更多优质新供给；同时，针对新商家的扶持政策也在持续迭代与优化，将上线更多降成本、降门槛的惠商政策，帮助商家提升经营效率与收益。

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