海外仓到底适合哪些卖家？

01 | 乐歌造船，助力海外仓

最近，我朋友圈里有很多人都在讨论一件事，就是跨境电商的大卖家乐歌“要斥资2.07亿人民币建一艘集装箱船”。

乐歌的主业原本是生产和销售升降桌、显示器支架等产品，一年营收大概20多个亿，2.07亿的资金量，相当于它一整年的净利润。花这么大的代价，“跨界”去造船，且不说资金占用的成本，光是这集装箱船的运营费用，也能给财务上突个大窟窿。

财新质疑乐歌造船的动机

那乐歌为什么要冒这么大的风险，去涉足一个自己不擅长的领域呢？原因有两点。一个是因为这两年海运运费飙涨，自己造船，将来运费定价掌握在自己手里。

不过，乐歌造集装箱船的背后还有更深一层用意。按照乐歌董事长对投资人的解释，他们自己造船不仅仅是为了节省运费；更重要的是为了配套他们刚刚向第三方卖家开放的海外仓业务。据财报显示，乐歌的海外仓在短短半年内就给公司带来了6800万收入，未来乐歌还将投入25亿扩增海外仓规模。

来源：乐歌海外仓官网

通过造船，乐歌可以实现从发货到海外仓的一体化运营。也就是说，以后跨境卖家的货就可以用乐歌的船，运到乐歌的海外仓了。

所以，“造船”不是重点，“海外仓”才是乐歌的真正目标。

那么，为什么“海外仓”这么重要，值得一个业务成熟的跨境大卖砸血本去发展？海外仓又适合怎样的卖家呢？今天我们就来聊聊海外仓的事儿。

02 | 海外仓101

直邮就是当海外买家下单后，卖家从国内直接发货，运送到海外消费者手里。操作简单，但时效慢，十天半个月才能到货。

海外仓则是由跨境卖家提前将产品运输到境外的仓库。当海外买家通过跨境电商平台下单购买商品后，产品直接从海外仓发出。这个模式虽然更复杂，但大大缩短了消费者等待到货的天数。

其实，海外仓这样的仓储设施并不是什么新鲜事物。不过，在过去传统外贸流程中，并没有发挥出最大的功效。因为，传统外贸大都是to B业务，面向的是海外经销商的大规模采购。货物运到海外仓，不会停留很久，很快就会被海外经销商或者下游客户提走。这里的海外仓更多只是一个中转站的角色。

传统外贸路径更长

而在以跨境电商为代表的新外贸体系中，海外仓就有了更多的功能。因为，在新外贸很多是to C业务。需求端的产品种类和数量是由终端消费者决定的。订单的特点是碎片化和小单化。所以，海外仓就需要发挥更多运营功能，像分拣、包装、配送等等。

不过，真正把海外仓这个概念在中国卖家中普及开来的，还是亚马逊的FBA仓服务。早在亚马逊成立之初，亚马逊为了保证客户体验，就在全美建造仓储中心和配送中心，也就是FBA仓的原型。到了2006年的时候，亚马逊开始给美国的第三方卖家提供仓储配送服务，也就是FBA服务。卖家只需要将货储存到他们仓库里，等客户下单后，亚马逊会负责货物分拣和配送。

亚马逊FBA减少了卖家管理仓库的烦恼

2012年后，亚马逊把自家的平台和平台上的FBA服务，都开放给了中国卖家们。因为平台对使用FBA的产品有流量扶持，再加上用户也更喜欢买配送时效较短的产品，越来越多的卖家就开始将自己的产品储存在亚马逊的FBA里。据统计，有大约75%的亚马逊卖家在使用FBA仓。

不过，随着全球越来越多的卖家进入亚马逊平台，亚马逊发现自己的仓库建设速度赶不上卖家们的需求增量。于是，亚马逊开始不断提高FBA的服务费，还限制每个卖家能用的仓库存储量。有时候，如果卖家的货卖的太好太快，在后续备货还没运到时，卖家就只能眼睁睁看着自己的listing排名不断下滑。

亚马逊仓库越建越少，费用越来越高

这时，已经尝到了海外仓好处，且资金雄厚的大卖家们，一般会选择自建仓库作为FBA库存的补充，顺便降低仓储费用。

至于中小卖家们，他们可能没有实力自己建仓，但是可以租用第三方海外仓服务商的仓库，来规避亚马逊的限制。

所以，现在市场上的海外仓主要由三种公司提供，分别是电商平台的海外仓，实力卖家自建的海外仓和第三方海外仓服务商。

讲完了海外仓的历史，下面来讲讲海外仓对卖家的优缺点。

对卖家而言，海外仓有三个突出的优点。

第一，海外仓可以错开发货高峰，并降低运费。对于跨境卖家来说，每年圣诞节期间都会遇到发货高峰期，物流费用昂贵，且时效也会变慢。通过海外仓，卖家可以提前备货，错开高峰期。同时，因为海外仓的头程运输大多采用集装箱海运，更具规模优势，物流成本也低。

第二，海外仓在降低物流成本的同时，还降低了清关难度。相比直邮的散件清关，海外仓商品多为海运为主的头程运输，一般采用传统的外贸物流清关进口流程，降低了清关障碍。

第三，也是最重要的一点，海外仓能明显改善消费者用户体验。海外仓是在海外发货，消费者可以更快收到快递。同时由于转运流程的减少，包裹破损和丢失的可能性也会下降，购物体验可以大幅提升。而且，客户要退换货，也快一点，只要退回到海外的仓库就好了。

因为上面说的这些原因，很多大卖家很喜欢用海外仓。比如以前和我们交流过的，羽绒服卖家Orolay。早期，他们为了做出差异性，提高配送时效，使用国际快递，用飞机配送，成本很高。后来，他们开始更多地使用海外仓备货，既保证了配送时效，也降低了物流成本。现在，随着经营规模的提升，他们已经在美国建了两个自己的海外仓。

但海外仓也不是完美模式，肯定也有缺点。

首先，海外仓需要卖家有一定的资金储备。相较于直邮模式，海外仓不仅需要卖家提前备货，还对卖家按天计算仓储费用，这些都会产生较高的资金成本。

其次，海外仓需要卖家有一定的运营实力。毕竟对于任何生意来说，库存都是令人头大的。如果选品不当，造成货物销量不好，大量货物就会堆积在仓库中，不停地增加仓储成本，很容易造成亏损。而且，货物在海外也很难处理，进退两难。

另外，海外仓受当地政策、人文环境等不可控因素影响。比如，海外仓服务商可能因为没有遵守好当地的劳动保护法律等，从而造成货物配送延迟、仓库被封、货物被没收等情况。

我的一个朋友，就因为海外仓亏过钱。他刚做亚马逊的时候，因为代运营的人说，海外仓对产品有流量扶持，listing很容易做上去。于是，他就备了一批20多万货值的产品在海外仓里，结果后面销量却低于预期。他很为难: 如果货物继续放在仓库里，就一直被收租金；如果要退回来，还得支付运费和关税费。最后账算下来，20多万的货没卖出去，还赔进去20万。

03 | 海外仓适合你吗？

总而言之，海外仓固然好，但它是一个奢侈品，只有当卖家自身具有一定体量和经验后，才能发挥它最大的作用。大家千万别像我朋友一样，一次性把所有产品投入到海外仓，最后搞得自己进退两难。

如果你是一个新手，我的建议是可以先用直邮来试品。当自己对市场的把握度高一点的时候，再尝试减少每次的备货量，增加备货的频率，用这样的方法来使用海外仓。

不过是否要使用海外仓，除了要考虑规模和经验值以外，还需要跨境卖家结合自己的产品特点来慎重思考。今天也给大家总结一下什么样的产品适合用海外仓。

总的来说，尺寸大且重的产品特别适合海外仓。这些产品一般用不了直邮，因为规格会受到限制。如果使用国际快递，费用又很昂贵。所以，像办公家具、园艺设备、灯饰、户外家具等品类，就特别适合海外仓。

很适合海外仓的乐歌升降桌，得到B站up主“何同学”点赞

当然，如果产品太大和太重的话，亚马逊的FBA也是不收的，只能选择其他海外仓。（FBA规定，重量不能超过23kg，或者单边长不能超过63cm）

还有就是，一些款式更新速度比较慢的产品。比如汽配，五金等产品。因为款式更新慢，所以需求比较稳定，卖家可以用海外仓，降低综合物流费用。

最后就是，走量款产品。对于走量品来说，卖家可以通过海外仓更快速地处理订单，回笼资金。

当然，也有特别不适合用海外仓的产品，那就是快时尚的衣服。现在大火的快时尚跨境大卖SheIn在海外的仓库主要是负责处理客户的退换货需求，他们95%的产品都是从国内发货的，剩下的5%就是需求稳定，负责走量的产品。

04 | 海外仓是本地化“桥头堡”

说完了海外仓的过去和现在，最后让我们来聊聊海外仓和跨境电商的未来。

说到跨境电商的未来，我认为本土化是核心。毕竟，现在跨境电商早就过了那个卖白牌标品也能赚钱的年代。而在所有跨境卖家都在尝试做品牌的今天，只有给消费者带去最接近本土电商品牌的体验，才能够在跨境卖家的红海中取得先机，从而继续提升产品销量和拓展海外市场。

而海外仓就是提供本土化运营的重要基础设施，它不仅能够提升配送时效，还能够提供退换货、维修等售后服务，大大降低跨境卖家和本土卖家的服务差异，提升消费者购物体验。

在未来，随着海外仓的功能设施逐渐数字化和智能化，一方面，它能为卖家提供更多的信息化服务，帮助卖家更好地预测需求，合理备货；另一方面，它也可以通过加快货物周转，帮助卖家减轻资金压力，从而让更多卖家用上这个“奢侈品”。

我相信，随着跨境电商和海外仓的发展，中国商品不仅能造的好，也能卖的好。

参考资料：

[1] 长城证券｜跨境电商蓬勃发展，赋能产业链乘风破浪

[2] 太平洋证券｜乐歌股份：打造人体工学品牌典范，布局公共海外仓生态

[3] 国海证券｜新物流时代系列之一：破茧成蝶，跨境电商重塑百年货代新格局

[4] BT财经｜海外仓扶摇直上，这匹从疫情跑出来的“黑马”到底价值几何？

[5] 韩娟娟｜《中国外资》-跨境电商海外仓建设运营问题及建议

[6] 朱秋城｜海外仓的变革与未来趋势