出海到法国，买卖二手货

2020年，法国的数字经济（E-GDP）占比位列欧洲第7，高于德国但落后于英国。不过，作为以做品牌做时尚著称的老牌消费国，能在法国市场做成功，往往对品牌有额外的附加效果。

那么，疫情对法国消费者带来了哪些影响？法国人买东西最看重什么？又有哪些垂类市场还有机会？2022年的法国电商市场又有哪几大趋势？

本期节目中，我十分荣幸地邀请到了法国Cubyn的电商供应链大客户经理金佳麟Marcel老师，与他一起聊聊当下法国的跨境电商产业情况。

 以下为访谈内容节选的文字稿：

1.奥特快：疫情对法国消费者带来了哪些影响？

Marcel：

第一，总体来说，法国的平均消费者购买人数增长了10%，这一点比较重要。

其次，在消费者的年龄分布中，其中45岁到60岁的人群之前很少在网上购物，现在已经改为在网上购物或者说经常在网上购物，这部分人群是增长最多的。

我们关注到3C品类在这波疫情中的流量有所减少，相反时尚类、衣服类包括个人护理产品，特别是家居类及园艺装饰类产品，在经历这两年的疫情后表现出十足的后劲。

2.奥特快：在法国的中国卖家情况如何？

Marcel：

中国卖家主要集中在3C品类，以及一些客单价比较低的品类。

销售渠道方面，中国卖家集中在一些平台，比如速卖通、亚马逊、Cdiscount这些比较大的平台，而在法国的本土平台上的中国卖家相对较少。

有个叫乐华梅兰（LeroyMerlin）的平台，目前排名法国家居类第一，据我所知已经有第一批4-5个中国卖家入驻了，效果也非常好。

还有一个产品叫Fittrack，它的很多产品都从中国进口，它卖的手环、电子秤都会连通起来，但这个产品在国内并不稀奇。

但它做了一个改变，设计了一个卖套餐的Business Idea，比如说卖29欧元/月，消费者可以享用它的所有产品，所有互联的无线电子设备，包括手环、秤以及其它运动的东西。

它不仅卖产品，还卖减肥运动方案，这种模式就很容易成功。

我建议中国的卖家多思考如何在自己的产品上增加附加值。

3.奥特快：法国人买东西最看重什么？

Marcel：

第一，影响法国人决策的第一要素是价格。

第二，产品的使用期限。法国人一般不会轻易的丢东西，用一个东西会用很多年，东西的使用年限对法国人来说特别重要。

第三，产品是不是法国制造。

关于第一点价格，我再拓展一下。法国人特别重视价格，但作为卖家不可能总是把价格杀下去亏本卖，有什么办法呢？

法国的方法很简单，价格到了一定程度，可以给消费者推荐分期付款，这也是法国消费者的一个特点——很看重分期付款。在法国，有很多金融科技公司，做了很多方案能衔接电商平台进行分期付款。

所以，围绕法国人特别看重价格这点就可以做很多工作，不一定是简单的降价，我建议各位卖家可以去找一些与分期付款的相关方案、配套使用Shopify。

4.奥特快：疫情让法国人意识到全球供应链的脆弱，法国现在也在鼓吹供应链安全。刚刚提到法国人会关注产品是不是法国制造，在这种情况下，您对于想出海到法国的中国企业又有什么对策呢？

Marcel：不是Local Product的话，可以想办法是Local design。就像这么多来自法国、欧洲的货放到中国卖，有些货是中国制造的，但它会加一个French Design（法国设计）的标签。

中国卖家可以反过来，用法国公司把货卖到中国的思路。我觉得一个产品里肯定要有法国元素，比如说用了一家法国本土的合作伙伴，完全可以在Co-Branding方面强调一下。

总而言之，出海企业除了自己挣钱之外，也要帮助当地解决一些问题，要么是解决就业，要么是增加税收。否则，出海生意恐怕做不久。

5.奥特快：又有哪些垂类市场还有机会？

Marcel：首先是Woman Business，在法国有专门的女性市场。欧洲最早的女权运动从西蒙娜·德·波伏娃开始，是在法国发起的，法国女性非常重视女性权利的平等，因此法国的女性市场确实有很多的机会。

我还想补充一点国内没有的现象——很多法国人现在开始买二手翻新货。法国流量最大的十个电商平台，第一名是亚马逊，第二名叫LeBoncoin，是一个C2C的线上交易网站，有点像闲鱼。

法国人特别喜欢买二手衣服，其中有几个原因：首先是经济因素，二手衣服便宜；其次是法国人用东西比较爱惜、保养得比较好；然后是环保原因。

正因为这样，法国不仅有LeBoncoin，还有卖二手翻新的手机的平台——Back Market。一半以上的法国人会买二手翻新的手机，这个现象也是挺有意思的。现在整个欧洲也有很多垂直的、处于蓝海的二手翻新的电商平台。

6.奥特快：2022年，法国电商市场的趋势与前景？

Marcel：

一是法国人更注重内循环经济，也就是说他们的主要关注点在产品怎么体现它的法国元素；

二是环保及可持续发展，商家要思考如何在产品上体现环保和可持续发展的元素；

三是翻新产品，比如衣服和3C这些品类。

奥特快总结：

在与Marcel的交流中，有三个点让我印象很深刻。

第一，在如今越来越卷的时代，单纯靠产品的性价比取胜变得越来越难。不如可以换个思路，在产品基础上多做点增值服务，比如Marcel提到的买减肥产品附带减肥方案。毕竟服务更非标，所以溢价空间也可以更大。

第二，出海也要入乡随俗。随着ESG在欧洲越来越流行，消费者的消费理念也会相应变化，在法国就体现为二手商品变得火热，相应的二手交易平台也一道发展。这除了蕴藏着商机之外，也表明做出海不仅仅要看冷冰冰的经济数据，也要去了解当地社会的思想动态。

第三，疫情暴露了全球供应链的脆弱，让供应链安全成为各国关心的主题。与之相伴的，是发达国家都开始重新认识到制造业，尤其是关键供应链迁回国内的重要性，这对消费的影响是让很多法国人更偏好带有法国本土元素的产品。

不过，这并不代表中国企业就没机会了。只要能与法国当地供应商建立合作，比如设计类的合作，都可以体现这种“本土性”。

这些都再次印证了我一直以来的一个观点——出海企业要做得长久，肯定要造福当地。