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“新三方”借势而来，如何颠覆“老三方”？

运联智库
2020-05-11
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导读：与时俱进才能创造未来。

唯物辩证法认为，新事物的前途是光明的，道路是迂回曲折的，新事物必然战胜旧事物。我们要有创新创业精神，支持新事物的发展壮大；同时，也要正确面对新事物发展过程中的困难，准备走一条充满荆棘的曲折道路。

这是对“新三方”来说最好的开场白。

- 1 -“新三方”为什么会诞生？

当前宏观环境，如技术、经济、政治、人口、法律、文化等正在发生重大变化。科技革命促使经济从高速粗放型增长，转为中速高质量增长，而贸易战带来的国际政治新格局、人口格局正在引发着新生代的需求变化。法律政策逐渐规范，创新等新时代文化兴起也在改变着市场形态。
覆巢之下，焉有完卵。在如此动荡的环境下，物流企业也逐渐开始通过转型升级以求得一席生存之地。而这些物流企业中，我们不得不提到正在处于剧变期的三方物流企业。
三方物流是独立于商品买卖双方之外的，提供物流管理服务的第三方企业组织。当宏观环境发生巨变后，市场对三方企业在科技含量、性价比、方案能力、可视化程度、时尚艺术以及环保节能等等方面都提出了更高的要求。
“新三方”为何诞生？仔细观察不难发现，这也是“因时而变”产生的结果。
混沌商学院李善友教授在《第二条曲线创新》中表示（如图1）：“当企业内外部环境发生重大变化，第一条连续性创新曲线遭遇到极极限点，必然会诞生第二条非连续性创新曲线。同时，第一曲线的某一创新点将成长为第二曲线，第二条曲线将逐渐取代第一条曲线。新陈代谢是历史发展的必然过程，原来主流产品将被边缘化，原来边缘化的产品将颠覆主流产品走向中心。”
如今，不少制造业“入侵”三方业务，很多运力企业也逐渐转型为综合物流企业。“老三方”依靠关系营销，通过提供单一服务赚取不透明信息的“价差”模式已难以为继。“新三方”凭借新科技革命、新商业模式、新增值服务，为客户提供一站式产业垂直供应链服务（如图2）的时代已经到来。
此时，“老三方”企业如若不自我革命，很快也就会被他人革命。所以，“老三方”唯有转型创新，升级成为”新三方“才可以绝处逢生。

- 2 -“新三方”如何颠覆“老三方”？

“新三方”如何颠覆“老三方”？“新三方”因市场而兴，因市场优势颠覆“老三方”。
1）通过低价吸引，颠覆传统市场
低价和性价比是单点突破的最好策略。其中，低价最能吸引制造业和商贸企业的理性客户，它能让客户快速尝到甜头。
高科技、高效率的新服务模式让客户享受到极致服务的体验后，客户会慢慢形成使用习惯。当客户适应了新的服务方式，“新三方”就会彻底取代“老三方”，成为三方物流的新引领者。
2）差异化极简产品，满足底层需求
“新三方”与“老三方”竞争需放低身段，从“老三方”提供的低端服务产品寻求弱点和突破口，深入前线洞察客户当前和未来的痛点和难点，并将其设计打造成服务产品。采取错位和差异化竞争策略，把服务价格做到极致，集中精力打赢小众行业市场的局部战争，不费力地实现爆发式自生长，逐步站稳脚跟来赢得全局的胜利。
3）关注竞品，时刻修正方向
谁在干同样的事情？我比他干得好吗？我跟他有什么不同？我的想法和做法正确吗？
“新三方”企业家需要密切关注的竞争对手，不仅包括“新三方”企业，还有“老三方”企业。
例如，对于一个中小型的“新三方”物流企业来说， 不仅要考虑“老三方”企业的服务产品和价格弱点，还有“新三方”企业的自身优势，以及“新三方”与“老三方”的共同点和着力点等。
与此同时，技术的变化和客户的需求是否具有真实的成长潜力也同样重要。而同行业“新三方”谁会打过来，怎样应战？电商巨头、快递快运企业、供应链企业等跨界打击同样是必须防范的问题。

- 3 -“新三方”势能从何而来?

“新三方”势能从何来？是控制商流的权力吗？是有富可敌国的财富吗？还是有一呼百应的组织号召力？
当然都不是。“新三方”势能主要来源能力，包括资源供应能力、组织能力和创新创业能力。而培养这些能力最为重要的因素，就是企业领导人的洞察力、思考力和决断力。
封闭保守的人看不到内外部环境的变化，无法洞察客户的底层需求；缺乏思考力的人不会对过去的历史反思，不会对未来形成美好的想象力。
第一条曲线的“老三方”沉溺了现有的成绩、成功和喜悦之中，没有观察到第二条曲线“新三方”所带来的危险。因此，一般“老三方”不会抢先起跑，进行组织变革和模式创新来升级企业。
而觉醒的“新三方”恰恰相反，“新三方”企业领导人时刻关注要事第一。他们会在资源稀缺的条件下开展业务创新，摸着石头过河的过程中不断探索前进，积极寻找破局点的底层逻辑——找到最重要的那件事，并且把它做到极致。
他们会从无数线索中找到与竞争对手不同的、小众的、被对手忽略的增长点和破局点。赢得单个破局点的胜利只是短暂优势，要想巩固胜利果实和市场地位必须快速迭代，并围绕破局点的要素构建体系化、形成竞争壁垒、打造护城河、扩大优势效应。最后，还要对关键事件进行反复复盘和核心原因的归因性探寻。
其实，“新三方”与“老三方”是相对而言的，没有绝对的界限，而时代会淘汰拒绝进步，不适应市场的企业。“新三方”的诞生并不是完全新生，而在“老三方”的基础上取其精华，去其糟粕。通过不断的自我否定、反思踩过的坑，来找到自身能力的缺失点，然后再通过持续迭代从成功三方走向更成功的“新三方”。
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