运联智库
【建站扶持计划】 
一辆装满货物的卡车自上海向北京出发。出发之前，司机就计划在济南更换轮胎，不过这次不需要他到目的地后再去寻找维修点，而是提前在经常揽活的货运平台商城下单佳通轮胎，约定好时间地点，安装师傅就能如约到其指定地点顺利换胎。
这是佳通轮胎入驻该运力平台商城后，服务方式的一次尝试，也是佳通轮胎内部专注经销商转型升级的一次尝试。
传统渠道到新渠道的变革
佳通轮胎为什么与这类运力平台合作？原因要从公路运力市场的变化说起。
公路运力市场目前呈现出了非常明显的组织化和平台化趋势。
2021年11月份，运联智库发布了《2021-2022商用车后市场白皮书》。其中提到，对比近四年的运力规模占比，拥有车辆达10-49台规模的车队的占比，从2017年的10.2%提高了7.3%至2020年的17.5%；50以上规模车队的占比，从2017年的4.6%提高到了2020年的6.7%。整体来看，物流行业运力组织化趋势显著，未来国内运力组织方式将向美国靠拢，以车队运力为主。
与此同时，个体司机们的车辆维保、轮胎更换等需求也逐渐聚拢到了平台。以某头部承运型网络货运平台为例，根据数据显示，该平台2020年轮胎销量达10000 条，2021年预计能达到 17000 条，其2022年的目标是 25000 条。目前，该平台也成为了佳通轮胎的合作伙伴。
运联智库在采访佳通轮胎内销商用替换副总经理方成时，他提到，佳通早就对中美市场进行了调查研究，美国的市场状况会对国内市场的发展形成相应的对照。从轮胎替换市场来看，国内集团化采购的比例约是30%，这与美国市场正好相反。
佳通轮胎内销商用替换副总经理 方成
运力的集约化让轮胎的集采订单量有了明显的增加。除了车队和运力平台的集采订单，近年来，一些新的轮胎销售渠道也陆续出现，他们控制着运力的上下游资源。佳通轮胎已经深刻地感受到，轮胎销售的传统渠道正在发生改变。
面对新的变化，佳通轮胎是如何应对的？
简单来说四个字：顺势而为。
新渠道的变化之下，佳通如何顺势而为？
新的变化趋势下，佳通轮胎首先意识到，传统经销渠道中的代理商角色，正在发生变化。
传统的代理模式中，代理商主要承担着三种职能：销售、服务与物流；而渠道变革的趋势下，这三种职能呈现了分离的趋势。
方成认为，商用车轮胎服务最核心的一点，就是围绕“司机”做服务，最终解决司机的痛点。这一点与乘用车有很大的不同，乘用车是围绕“店”做服务。
既然要围绕司机做服务，那么要如何触达司机？
传统的代理渠道中，代理商是通过店面、维修点与司机产生联系。运力平台兴起后，线上渠道也成为触达司机的重要方式之一。这也是佳通轮胎为何会与运力平台合作的原因。
这样的合作方式在很大程度上解决了获客的问题，但最终的服务还是要落到线下。而这就需要代理商来施展拳脚了。
方成提到，过去，代理商主要依靠产品的转移来赚取差价。之所以能赚到这笔钱，一方面是依靠信息不对称，二是因为物流不发达。但如今，代理商必须要从依靠产品差价赚钱向依靠服务赚钱转型，代理商与司机之间的关系，应该由买卖关系变成服务关系。
这种新型的线上线下打通的服务模式中，运力平台在自身商城中植入了轮胎服务，可以更好地服务司机，增加与司机的粘性；品牌方可以增加线上获客渠道，关注产品、品牌和供应链健康；零售代理商可以承接线上渠道带来的线下维修服务，赚取服务费用，弥补零售生意需求的下降带来的收入下降。代理商不再需要只是为了完成任务，而采取串货或低价倾销等冲击市场的行为，只要做好相应半径的司机服务工作，就不会被新的趋势淘汰。
目前，佳通轮胎在全国有多个直营仓库及几百家一级代理商，每一位一级代理商都承担着物流仓储与配送的工作。这足以形成一张高效智能的配送体系。从网络的覆盖程度上来看，佳通轮胎已经足够超过众多的第三方轮胎服务平台。这是佳通轮胎独一无二的优势所在，也是其帮助代理商进行服务转型的基础。
在采访中，方成提到，最近两年国内的商用车保有量增长逐渐放缓，轮胎市场正在进入存量竞争时期。价格竞争虽依然激烈，但客户对个性化轮胎产品的需求也越来越多。佳通轮胎以“客户为中心”为宗旨，践行这句话最显著的表现，就是佳通轮胎非常关注消费者定制化、个性化的产品设计和需求。
线上线下渠道不断融合的今天，市场瞬息万变。佳通轮胎始终相信，高质量、高竞争力的产品才是应对一切变化的不变之道。同时，佳通轮胎将升级优化渠道，顺应市场需求，持续创造行业佳绩，为打造值得推荐的轮胎品牌而继续努力。
