第五篇（万字干货）- 亚马逊选品历程与选品方法

一、 个人选品心路历程

大家好，我是Regan。

我是17年开始进入亚马逊这个市场，开始在公司里面做运营。做运营的时候是公司直接给到我们产品，而不需要我们自己进行选品。所以说虽然在20年已经有三年的运营经验，但是对于选品方面还是一片空白。

在20年的时候我负责的店铺的销量已经做到千万销售额，因为业绩还不错所以公司比较看重我，后面单独让我出来负责团队的搭建以及新品类的拓展。那么期间也是踩了很多坑，积累了一些运营经验和技巧在这里分享给大家。

在拓展新品的时候踩了非常多的坑，先跟大家分享下：

第一个选品坑：没有经过市场调研直接做

首先在选品的时候，没有选品工具，只是在网上学习了一些选品的方法直接进行了选品。第一批上架的产品什么类型都有，店铺变成了杂货铺，而且产品市场竞争都很激烈，最终以失败告终。

第二个选品坑：没有做好品控

接下来开始选择木制品的家具，因为我们这边的话离供应链地区比较近，所以有地缘优势最终选择这类产品。但是运营的时候有很多的问题，因为是一个全新的市场，所以没有经验导致中间亏了很多钱。其中一个比较大的坑就是品控问题。

这是我之前做过的一款产品：花架。这款产品有很多个零件组成，如果想要组装起来的话是非常费劲的。

我在选品时候没有去关心这个问题，只是觉得这个产品比较好卖，那么直接就做。当时只关注运营端，后来这个品推进了类目前50名，但是来了非常多的差评，因为花架需要组装，我们没有办法挨个检查产品是否有问题、少零件我们也不清楚，对于品控方面不太重视，最终导致很多的客户投诉少了一些零件。

并且有的质量比较差组装不起来，最终亏损了很多的资金。

第三个选品坑：鸡蛋放在一个篮子里

我们在接下来选择了睫毛这一款产品。

那么当时选择这款产品是看中了利润率比较大，是别人口中“10块钱人民币的进货价能够卖15美金的产品”，利润率达到50%。只看到这个产品的市场体量非常的大，却忽略了市场整体的竞争程度。

砍掉了其他产品线，让公司运营都开始运营睫毛，因为这个市场竞争比较激烈，新手开始运营尤其是更加的困难，导致我们在新品上架的时候就已经出现了很多问题，开始时发现客单价10美金的产品广告单次点击就高达2美金！利润根本无法覆盖广告费！

另外终于推进了类目前十名，总是马上就掉出来。排名非常的不稳定，所以后面也浪费了很多的推广的费用，最终不了了之，提醒大家鸡蛋千万不要放在一个篮子里面。

接着就开始痛定思痛，重新复盘根据目前已有的资源进行拓展。

1. 选品首先确定从周边优质供应链开始。

2. 加强我们的产品的品控

3. 鸡蛋不要放在一个篮子里面

4. 最终经过市场调研选出来了3-5同时去进行推广

之后终于开发了一些成功的产品出来，随后我就自己出来创业，在刚开始创业的时候也是吸取了之前的选品经验。确定了几个产品方向，并且选择熟悉的产品做。

其次产品的整体市场供需关系比例是比较不错的，如何去分析市场会在接下来的文章里面去和大家分享。分享历程也只是想和大家去说明一下，没有人的成功是一蹴而就的，都需要不断地去试错，最终才能够有希望做起来。

七分选品，三分运营。我对这句话非常感同身受。

为什么这样说，是因为在之前的过去几年做跨境电商的过程中，踩了很多的坑，其中选品里面的坑是最多的，可以这样说如果你选到了好的产品，那么基本上可以说就成功了一半。

在最开始做亚马逊时候是从精品开始做起。产品单一，并且没有什么太大得亮点，重点在于产品得变体多（门槛高），质量好，供应链可以做起来。后来做到了类目得头部，感觉遇到了瓶颈，所以想要拓展一下产品得类目。

这期间进行了很多的尝试，从本身做的美妆下手，从周边的供应链资源入手，从季节性产品入手。

这时候就发现了一点，有些产品比我之前做的产品还要难推，不管怎样去打广告，测评，得到的反馈都是效果很不好，但是也有些产品，我甚至不需要怎么去推广，就可以出单。（下图是总结的一些选品方法与经验）

先做两点总结，通过我这边接触到的圈子，总结的选品的思路就是：

• 找自己熟悉和有优势的类目（产品）去做

• 找自由供应链优势的或者是附近供应链产业带的去做

目前我做的类目就是结合这两点来做的，还是我自己很熟悉的产品，产业带还离得不远，这样运营起来会轻松很多。

接下来进入选品正题，什么是精细化选品，或者说什么是精品？

精细化选品就是注重单品精细化运营，仔细打磨单品，把它打造成爆款，热卖。

精细化运营产品它上新量比较少，如果说铺货情况下要上新几千几万个，精选的话可能几个，十几个就可以了。

结合自身所运营的品类，多去深入挖掘该项品类中竞争相对还较小、热度高、上升潜力较大的产品。

然后进行测款，表现不错得产品进入下一步得筛选，通过观察产品表现不断筛选出表现好得产品。

关注产品所在大类排名中表现较理想的产品，根据这路径不断去挖掘其细分类目中的新品产品，以及各小类中排名好、上架时间短、销量上升快的产品；

对产品进行数据分析，分析后这件产品可能是大多数人喜欢的，而不是我上传一件商品不知道会不会有人买，分析总结出来的产品成为爆款的几率大一些。

不是靠大量SKU去漫无目的得吸引客户，铺货模式，100人当中也许有1人喜欢，但是精细化运营要100人当中有50人左右喜欢。

精细化运营是准备精雕细琢去打造这一件产品，卖家要把适合自身运作的产品挑出来着重分析。

主要包括产品的上架时间、Reviews数量、未来销量估计、价格、每天排名变化情况等，再从这份自制的EXCEL表格中，优中择优，分析出有一定购买量且竞争热度小的优品。

精铺相对于铺货会更加精细，精铺会选择家居里面的一个板块，比如厨具。那么厨具里面可能会有多种类目产品，都有一定的相关性。是可以通过市场分析来筛选出来一些产品（一般10-30款）进行小批量发货测试。一般来说精铺都是为了接下来的精品做准备。

关于铺货的话大家可以理解为杂货铺的意思，有泛铺货和精细些铺货。

泛铺货完全就是杂货铺。一个店铺里面有不同类目的产品，什么类目产品都有，美妆类、服装类、3C产品、汽配类的产品都有，SKU比较多比较杂。

比如说选择一个类目，汽配类目。然后针对这个类目无脑上架链接，可能一天上架几百个几千个链接，然后靠链接的数量去覆盖更多人群。

不需要去动脑，只需要去机械操作，也不需要像精品那样投入占压资金。

很容易造成侵权。图片侵权或者商标侵权，专利侵权导致我们的产品链接下架。并且因为都是FBM的链接，所以说流量都不会很多，可能1000个链接每天只能出一两单甚至不出单的情况也都有出现。

• 红海产品

• 冷门产品

红海产品和冷门的产品不要去做，如果市场太过红海，竞争激烈，市场已经非常饱和，那么我们盲目入场只能被当做炮灰。 如果是非常冷门的产品的话也不建议去做，因为我们投入大量的资金和精力到最后才发现根本每天没有几个订单，投入和产出不成正比。

目标市场最好选择比较中型的市场，并且市场处于没有饱和的状态是最好的，这种才值得我们投入大量的精力去做这件事情。

• 功能多的产品

虽然说产品功能越多，能够受欢迎的程度越高。但是我们还是要考虑更多的因素，比如功能越多也会导致我们的产品容易出现故障，出现问题，也会导致退货，包括售后服务的增加。刚开始做的小卖家没有能力去处理这些售后。所以尽量选择一些功能比较少，单一的产品。（当然有客服团队，产品质量很OK可以考虑功能多的产品）

• 价格低，体积小

很多人都建议做价格低，体积小的产品，但是我的建议恰恰相反。 因为整个市场上大多数人去做的事情已经是一片红海，我们越要规避开这种市场。所以我们可以在能力承受范围之内去选择比较价格高的产品市场。

图片来源卖家精灵

• 容易包装的产品

这个主要还是体现在我们打包方便，运输方便，不会耽误很多的人工，降低我们的人工成本。

• 没有售后的产品

和功能多的产品同理，我们尽量做一些没有售后的产品。产品的售后越多，退货越多，我们就没办法把全部的精力放到推广产品上面。

• 季节性产品

季节性的产品针对新手来说并不友好。 因为季节性的产品很难把控库存，一旦季节过去之后，我们的库存大部分都会滞销，这时候就算清货都卖不出去，产品在国外的仓库放置一年，那么仓储费可能都会比我们的成本贵，所以我们在选择产品的时候尽量选择没有季节性的产品，一年四季都可以卖。

图片来源卖家精灵

• 带液体的产品不要做

如果带液体的话需要进行产品的认证，虽然说可以联系工厂去解决，但是大部分小工厂是没有这种认证的。所以要么我们自己去解决这个事情，要么就不要去考虑做这个产品。

• 无法解决痛点得产品不要做

如果这个产品有无法解决的痛点，我们就不要考虑去做，因为产品一旦有差评会影响我们的推广节奏，严重的话会让我们的销量直接腰斩。

我们可以通过工具，进行整体市场评分的分析来判断这个市场是否有无法解决的痛点。

图片来源卖家精灵

可以看到，整体的星级在4.4分，如果市场评分在4分以上，那么证明这产品的市场还是可以的。

• 上升趋势的产品

一定要做处于上升趋势的产品，只要这样的才是我们的目标产品，如果一个产品是处于下降趋势的话，那么我们投入的资金和精力越多，得到的回报也越少。处于完全的投产不成正比的情况下。

这个方法针对已经有一些做起来产品的卖家，针对目前已经推广起来的产品进行延伸，帮助我们做产品线。

首先我们先进入产品前台页面：

比如我们做的睫毛，那么下面有一个客户一起购买得产品，可以看到睫毛胶水就出来了。

我们做的键盘，可能一起购买次数比较多得是键盘垫。

横向发展产品线用这种方法比较合适。

在这里介绍三个选品的工具：

#1 广告创意工具

" BigSpy拥有最大的广告创意情报数据库。截止目前BigSpy已集成Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、Yahoo、Pinterest 和 AdMob等多个主流社交媒体平台电商广告数据，并且提供了对数百万个广告创意的展现及互动数据，方便跨境电商卖家获取选品方向并为电商广告创意提供灵感及详细的广告分析。"

我们可以通过Bigspy工具找到其他的广告主在FB， ins等社媒平台上面打的广告。可以看到他们主推的产品，包括会发现很多有创意的产品。

主要去一些ins，pin等一些社交平台看一下，此类产品主要针对那种玻璃制品，木制品，产品差异化比较明显的产品去找。主要针对于产品开发这块。

很多人都是速卖通拿货，然后亚马逊出单再去速卖通下订单。 这里有个工具

可以看速卖通上面 销售比较不错得产品，甚至包括了一些独立站得产品。

当然还是要仔细甄别一下我们能否在亚马逊上面销售。（有可能水土不服，还需要具体得市场调研）

这些都是在速卖通上面热销得产品数据，我们可以上架到亚马逊上面看一下市场得效果

记得提前查一下产品是否有专利

接着是shopify得产品推荐，这边我是基本不用的，但是大家也可以看一看。

接着是很重要得一个： 广告选品思路

我们可以在这里选择，亚马逊平台都在打哪些广告，我们非常容易通过这种方式来找到潜力爆款。

被我发现了一款：

应该是防止头发堵塞得产品，热度很不错。喜欢得朋友可以调研下。

还有：

通过pinterest网址进行产品得检索

通过ins得热度帖子来进行产品检索

这里主要指其他得购物平台，比如易贝，速卖通这些平台选品，这些市场上比较热销得产品，亚马逊上面买的不是特别多的，我们可以复制过来。(注意上面得筛选产品标准)

在其他平台有的一些产品的款式，亚马逊上面还没有上的（相信我，其他平台的一些热销款，亚马逊没有的挺多，关键在于是否能够耐心找到。），我们在亚马逊上架的话，有一定的自带流量，而且亚马逊平台针对客户的可信度更高。

店铺选品法的逻辑就是复制那些做的好的店铺，这些店铺有几个共同的特点：

• sku少而精

• 店铺里面的产品上架时间都不长，最晚两年内

• 店铺里面的产品排名都挺靠前

这个选品的方法在于我们以点窥面。

首先选一个我们感兴趣的产品或者类目。

点击进入产品页面之后，我们点击这里进入这个卖家的店铺里面

可以看到有80多个产品，我们往下拉，看一下这个店铺的其他产品都有哪些，包括最近新上架的产品都有哪些。

这样的店铺就是我们的目标，店铺产品不多，每个产品销量和排名都可以，走的是小精品店铺的模式。

我们找到这样的店铺之后，调研一下其他产品的市场是怎样的。

接下来找到这个产品的类目。

看一下这些买的报错的产品店铺，进入他们的店铺再去进一步的看 ，还做哪些其他产品。

这个思路就是：

我们做不到想不到的，竞争对手已经给我们想到，给我们做好了。

通过这样的概率选品，成功率还是挺不错的。

通过这种方式就发现了一种红酒杯，感兴趣的可以深入调研一下。

这种方法主要也是通过观察竞争对手的独立站上新的产品进行复制。 一般来说产品都是在社交平台火起来之后，独立站的人会最先发掘数据进行上品，我们可以重点关注一些比较不错的独立站平台。

第一种是基础得选品方法，通过类目挨个进行筛选分析进行选品，这种方法是最慢但是也是最有效得方法，原因在于我们目前很多人在使用工具或者其他方法得时候，会通过筛选条件或者指标进行筛选，这种筛选方法得话很容易漏掉很多好的产品或者好的类目。所以我们可以通过一级级筛选类目得方法来找到利基产品。

这种方法更多得适用于我们选定了一定的市场后进行细分化得类目筛选。不然亚马逊上千个类目，每个类目都观察分析会浪费大量得时间。

首先假设我们确定了home类目，然后我们打开亚马逊得home类目链接：

图片来源亚马逊

进一步筛选出我们感兴趣得二级类目进行具体分析：

图片来源亚马逊

图片来源亚马逊

或者也可以通过选品工具直接进行类目筛选：

图片来源卖家精灵

图片来源卖家精灵

可以直接得出具体得每个子类目得数据以及数据分析，在显示的指标中我们可以粗略的看到关于类目的销量，垄断情况，新品数量以及里面链接的总数量。 可以帮助我们初步分析这个市场的可行性。 在初步筛选之后可以点击市场纵深，进行更进一步的市场调研。

图片来源卖家精灵

图片来源卖家精灵

这个也是亚马逊站内选品方法的一种，主要是通过亚马逊的BSR榜单进行选品。

进入到页面之后，在左侧的侧边栏进行类目的筛选排查。 BSR榜单是根据产品销量来判定的，我们可以通过这种方法找到比较热的一些类目。包括一些最近起量的新兴市场。

由BSR选品的方法我们可以延伸出其他的几种选品方法，我这边重点讲一下new releases选品的方法

这个榜单就是新品榜单。可以看到， 榜单的排名并不是依靠产品的销量来判定的，而且这些都是一些新品。 我们可以通过这个榜单找到很多新兴的产品，有很大的概率可以找到接下来的爆款。

这个是直接筛选出来我们想做的目标价格区间，可以省去很多的时间。

首先我们需要先根据自身的资金情况来判定我们要做的大致区间在哪个范围。然后根据这个范围去筛选产品。

比如： 1. 我想做美妆类目的产品 2. 根据我的资金情况要做25-35美金的产品。

首先我们从亚马逊首页进入我们的类目，在页面的中部左侧 有选择价格的区间。

选择了价格区间后通过跳转的页面可以进一步进行筛选价格

然后我们再进入类目一级级查看符合我们价格区间的产品。

价格选品可以配合BS榜单一起去做，主要是通过你的预算来倒推出来你想要做哪个价格区间的产品，再配合榜单或者工具选品。

一般来说20-30美金是别人建议做的比较多的，我这边的建议是如果资金预算足够那么尽量的靠拢40美金以上，因为越高的客单价代表着越高的门槛，竞争自然也会少很多，越低的客单价乱搞的人越多。当然还是看自己的资金预算是多少，而且新手做的话就算有钱也不要直接做高客单价的产品，先拿低客单价的产品趟路。

目前主流的市场上面的工具主要有：

• 卖家精灵

• JS

• 鸥鹭

• H10

• amzchart

在这里我通过卖家精灵工具进行一下选品的演示，因为平时使用这个工具比较多，所以是比较方便的。

首先我们可以看到卖家精灵里面有选产品、选市场、关键词选品等板块。

针对选市场而言，目的都是找出哪些类目有不错的发展潜力，或者目前市场处于没有饱和的状态，是供小于求的情况。

针对选产品而言，因为虽然整体的市场处于比较红海的状态，但是基本每隔一段时间就会有新开发的产品出现来打破市场现状，“红海里面有蓝海细分市场”。如果我们可以找到这样的利基产品，可以在短时间内获得一个不错的销量。

下面我就以卖家精灵为例，教大家如何通过工具进行选品，（关于选到合适产品之后如何进行市场数据分析方面可以查看市场调研分析板块）

买家在亚马逊的每一次搜索都代表着对某类产品的需求。关键词选品就是基于买家搜索行为来发现潜在市场，通过关键词洞察出买家的真实需求，再去寻找能满足需求的产品。

1）基于市场趋势选品

头部关键词所指向的细分市场，要么已经市场成熟，要么就是爆款，对大部分卖家来说是可望而不可及的。所以建议大家：轻头部，重趋势。关键词周数据，更能反映市场趋势的实时变化。

筛选条件：选择一个一级类目，设置排名增长量近4周>10000，排名增长率近4周>10%，即可筛选出该类目下搜索排名较大，且近4周持续增长的关键词细分市场。

2）基于市场需求选品

搜索排名Top10000的关键词，代表需求最大的前10000个细分市场。

这类关键词所指向的细分市场需求高、流量大，但也意味着竞争相对更加激烈，更适合有一定实力的卖家。

筛选条件：选择一个一级类目，设置关键词搜索排名最大值为10000。查询结果默认按照排名升序排列，排名越靠前，搜索量越大。

3）基于市场潜力选品

这类关键词搜索排名不错且有一定的增长，但又没有特别靠前，对应的细分市场竞争相对也没有那么激烈，更适合中小卖家。

筛选条件：选择一个一级类目，设置搜索排名为20000-100000名，排名增长率近1周大于20%。

4）基于搜索飙升选品

关键词的搜索排名飙升，说明市场需求非常急迫。

可能是季节性、节日性产品，也可能是萌芽中的潜力产品，可以结合排名趋势或Google Trends具体判断。

筛选条件：选择一个一级类目，设置排名增长率近1周大于50%。

5）基于市场容量选品

每个关键词都对应一个细分市场，关键词搜索量的大小直接反映了市场需求和容量大小，也是卖家选择竞争赛道时的重要参考指标。

对于实力雄厚的卖家，关键词月搜索量低于10万的市场，他们看不上，因为体量太小，不符合他们的销量预期；对于刚入场的中小卖家，则会优先选择月搜索量较小的市场，因为月搜索量大的市场，往往也意味着竞争更大。

筛选条件：设置月搜索量>100000，月搜索量增长率>10%，再根据自己的实力和偏好，叠加其它筛选条件。比如有资金优势的卖家，可以选择高客单价的产品切入，以利润取胜。

6）基于市场竞争选品

关键词的点击集中度，指的是某关键词搜索结果页点击量前三ASIN的点击量在该关键词总点击量中的占比，一定程度上反映了关键词在细分行业（搜索结果页）的垄断情况，垄断程度越低，市场竞争越小。

筛选条件：选择一个一级类目，设置点击集中度小于50%，或直接将搜索结果按照点击集中度升序排列，即可筛选出市场垄断度较低的关键词市场。

7）基于新型市场选品

其原理是筛选出(今年)当月有该关键词的搜索量，而去年该月没有该关键词的搜索量的市场，这一指标可以跟其它过滤条件结合起来筛选出新型市场。当市场进入红海阶段，从存量市场中挖掘增量市场就变得尤为重要。这种以前没有，今年才出现的市场，无疑就是增长发力的新型市场。

筛选条件：设置月搜索量>10000，月搜索量增长率>10%，再勾选【新细分市场】，即可筛选出某类目下去年还未出现、近期搜索增长较快的新兴热门市场。

8）基于季节性/节日性选品

季节性产品有快进快出的特点，可以更快速、更轻松地带来利润。但另一方面也要求卖家有洞察市场的能力。参考产品主要关键词的历史搜索数据，就能掌握买家的需求变化，帮助卖家提前布局产品，给产品准备、Listing打造留出充足的时间。

筛选条件：选择一个一级类目，根据【市场周期】选择不同的月份，就能找到该类目下在对应月份中搜索量高于平时的关键词市场。

9）基于营销成本选品

货流值代表销售同样货值的商品，需要的流量成本大小。计算规则：货流值=PPC价格/商品均价，比如关键词iphone 13 case的PPC竞价为$4.57，商品均价为$20.62，则货流值为4.57/20.62*100%=22.1%，代表每销售100美金货值的商品，单次流量成本是21美金。

一般来说，货流值越低，意味着该细分行业引流成本越低，竞争越小，同时也可能意味着该词对应的细分市场还处于蓝海。

筛选条件：将某一类目下的细分市场按照货流值升序排列，筛选出营销成本相对更低的细分市场。

微观选品、选个例，集成亚马逊上所有有动销产品的数据，通过销量增长率、评论增长数等过滤条件，帮助卖家发现产品。

10）基于产品潜力选品

最佳潜力市场是高需求低竞争的市场。但要找出这样的市场未免过于理想化。所以退而求其次，我们可以筛选出目前不算太“爆”，但未来有上涨潜力的“潜力股”产品。

筛选条件：设置月销量<600，月销量增长率>10%，上架日期为近半年。月销量目前不算太大但处于增长趋势，上架时间短代表新品也能在短期内打入市场，适合贸易型中小卖家。

11）基于产品成熟度选品

工厂型卖家一般拥有较强的生产和研发能力，但由于生产线的限制，往往产品品类会比较单一。所以建议这类卖家针对自己的品类进行深入研究，比如可以结合卖家精灵的评论分析进行细化分析。基于产品成熟度，包括材质、尺码、颜色、款式等各方面的细节属性，找到可以改进的地方，充分了解产品的品质状况和买家诉求后进行产品升级上架或者在产品细节上做出差异化。

筛选条件：月销量>1000，评分值<3.7，这类产品整体销量不错，但评分较差，说明产品有一定的改进空间。

12）基于资金周转选品

一个爆款的诞生往往建立在多次测款失败的基础上，对于那些在亚马逊仓库里蒙了灰尘的滞销品，放弃了心有不甘，不放弃又对高额的仓储费心有余悸。还有更悲催的是，产品销量不错，但利润全压在库存里，特别是旺季备货时，资金周转仍然是中小卖家的痛。所以如果您初入亚马逊想练练手或者想尝试零库存的转卖销售，不妨尝试一下这类产品。

筛选条件：月销量>1000，配送方式为FBM。可以筛选出某类目下有一定销量但以自发货为主的产品。

13）基于投机市场选品

对于一些没有流量、连购物车都没有的新店铺，跟卖也不失为一种好的引流方法。瘦死的骆驼比马大，即使存在多个跟卖卖家，销量较大的情况下也可以分到蛋糕。

筛选条件：月销量>1000，卖家数量>3。一般来说，亚马逊有品牌、版权或专利的产品无法跟卖，此条件可初步过滤出某类目下销量不错，且允许跟卖的产品。

14）基于售后成本选品

这类产品有一定的销量，但排名不算太靠前，不容易被其他卖家盯上。且评分较高，问答数较少，表示产品简单易操作，售后问题较少。适合泛铺、精铺的卖家。

筛选条件：月销量>1000，BSR排名在5000~10000范围内，评分值>4.0，Q&A数<5，可以筛选出销量不错且售后成本较低的产品。

15）基于榜单潜力产品选品

能进入亚马逊榜单的产品，说明其产品潜力得到了市场认可；上架时间短、评分积累少，给新卖家的进入留出了空间。

筛选条件：在亚马逊榜单页面选择一个自己的优势类目，使用卖家精灵插件筛选出上架时间为近3个月，评分数<50的产品。

16）基于店铺上新监控选品

对于有竞争力的店铺，他们的产品选择都是经过深思熟虑的，推爆的概率较大，他们产品还在摇篮状态就去跟进，比他们打爆后再跟进更能够抢占市场先机。

筛选条件：通过监控优秀标杆店铺的每日上新情况，分析选出其中最有潜力的产品进行跟进，更适合供应链较强的卖家。

17）基于产品尺寸选品

产品的发货重量及尺寸决定了亚马逊FBA配送费用，这也是产品成本中的一项重要支出。对于一般的中小卖家，适合做轻小产品或标准尺寸产品（小号标准尺寸、大号标准尺寸），配送费用少，前期投入成本低。

如果有物流优势或海外仓优势，则可以选择大件产品，门槛较高，但竞争相对来说会小很多。

筛选条件：月销量>1000（有足够的市场需求），根据自己的需求选择不同的产品尺寸，大件产品可以叠加FBM的配送方式。

18）基于卖家类型选品

亚马逊自营掌握着亚马逊最全、最新的趋势数据，可以说是最了解市场需求的“卖家”。大树底下好乘凉，跟着亚马逊自营走或许可以分一口“汤”喝。

筛选条件：选择一个一级类目，设置配送方式为AMZ（亚马逊自营），上架日期为近3个月。

19）基于薄利多销选品

低价格的产品资金需求小，试错成本和风险相对更小。但同时需要有足够的销量支撑才能赚取可观的利润。评分数较少，前期需要投入的营销成本较低，对新卖家来说更容易追上或者超越。

筛选条件：月销量>3000，评分数<100，价格<$10。

20）基于垂直品类选品

如果卖家对某个类目的产品感兴趣且已经具备了一定的资源优势，就可以选择对该类目进行纵深挖掘。当专注于某个细分类目时，一方面可以更好地把握用户痛点，另一方面还可以帮助卖家沉淀经验、积累用户，集中资源、降低供应链成本，打造自己的竞争壁垒，这些反过来又能为产品差异化和研发奠定基础。

比如做手机桌面支架的卖家，可以扩展到带有储物功能的手机支架，或者满足不同使用场景的落地手机支架。

筛选条件：在【关联流量】功能中输入产品ASIN，点击相似产品，可以快速筛选出相关产品。

21）基于产品组合选品

比如做瑜伽垫的卖家，可以扩展到瑜伽护膝、瑜伽砖等产品。卖家同时布局这些产品线有利于打造产品流量闭环，因为它们满足的都是相同使用人群在相同场景下的不同需求。

筛选条件：在【流量分析】功能中输入产品ASIN，点击组合购买，可以快速筛选出互补产品。

3.8.3类目大数据选品

亚马逊的每个类目节点，本质上就是一个细分市场。通过比对、分析和过滤多个市场各维度的数据指标，帮助卖家选出最适合自身定位及优势的细分市场。

22）基于市场垄断选品

Listing垄断性、品牌垄断性、卖家垄断性，一般体现在某个细分市场下的商品中，表现较好的Listing、品牌和卖家的销量占比，如果该市场的销量都集中在少数的某几个Listing、品牌或卖家中，则说明市场垄断性高。一般来说，集中度越低，说明销量分布较为分散，竞争度不高，越有机会突破。

筛选条件：在【选市场】功能的市场竞争指标中设置过滤条件：商品集中度、品牌集中度、卖家集中度最大值为80%。或者直接将查询结果按照集中度升序排列，可以快速筛选出某类目下低竞争度的细分市场。

23）基于市场波动选品

市场波动率越大，说明产品更新迭代较快，对新品的进入是友好的。但因为也可能是不成熟的市场，新品会很容易因为盈利达不到预期而出局。还有一些细分市场新品数量占比很大，但产品生命周期会较短，比如服饰类，不断地有新款式推陈出新，如果没有深入了解不建议新手卖家进入这一类市场。

通过某个细分市场下新品的表现情况，就可以大致判断出新卖家进入该市场的难易程度以及存活难度。

筛选条件：在【选市场】功能下，选择一个大类或二级类目后，将查询结果按照新品数量降序排列，

新品数量占比越大，说明市场机会越大，能快速找出潜力市场。

以上就是工具选品的操作方法，如果大家感兴趣也可以直接搜索：卖家精灵。使用折扣码购买更加优惠：

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购买卖家精灵套餐时，输入该折扣码即可享受优惠。

一个类目下的关键词一般可以分为核心词和长尾词。核心大词流量虽大，往往也意味着竞争更激烈。长尾关键词一般是指单词数大于等于3的关键词词组。使用长尾关键词进行搜索的买家虽然不多，受众范围较小，但它指向的搜索内容更为具体，能快速锁定购买人群，流量更为精准，转化率相对更高。

所以，对于中小卖家来说，主打竞争小流量获取更容易的长尾词来切入细分市场，提升流量的转化率，才是新市场逆袭的关键。

关键词选品思路主要是通过关键词具体指标和上升趋势来判断某个关键词热度，以此根据来进行选品。

首先我们选择目标要做的站点， 不同得站点产品情况不一样。 比如在美国受欢迎得服装首饰放到日本会出现水土不服得情况。所以还是要先有针对性得选择。

类目得话建议大家选定大类目，然后再以此为基础去深耕研究。如果没有想要做的大类目得话，那么就不算是精品或者精铺，顶多算是杂货铺。

如果大家没有什么头绪得话，可以点击这里看一下

也可以直接选择筛选得标准：

通过上面得筛选标准可以看到，有筛选出来一些类目帮助我们分析

在这里我具体说一下重点分析得指标：

这是一个准确的而不是预测的指标。

比如搜索某关键词，搜索结果页有1万个点击，前3个点击量最大的ASIN占所有点击的80%。

这说明，这3个ASIN的吸金能力太强了，搜索流量都被它们吸走了，虽然这个关键词搜索量很大，但其它卖家很难分到一杯羹，典型代表就是关键词airpods（月搜索量过千万）。

所以集中度越高越不是我们得目标市场。

趋势选品

我们可以根据目前上升趋势最好得关键词来判断目前是哪一类产品热销，以此来判定选择什么样的产品。

我们可以根据数据判定出来， 男士女士礼物， 圣诞礼物是上升趋势最高得，因为马上就要到圣诞节，这些是在情理之中，具体是哪一类得产品收到客户得欢迎，我们点击进去查看。

女士睡衣， 女士包， 按摩仪等等这样的产品是比较受欢迎得。

但是需要关注得是需要进一步得分析才能判定我们是否要做这样得产品。

比如 女士睡衣和包 是多变体得产品，我们需要备很多的货，SKU比较多也比较吃资金。 关于产品得款式图案哪些是比较受欢迎也需要进一步分析。

关于按摩仪是带电得产品，需要什么样得认证。

所以最后具体问题具体分析，最后综合评判来敲定我们要做的产品。（大家一定要重视市场调研部分，参考选品第十节）

这个方法主要是通过1688这样的采购平台来找我们周围得供应商，深入了解到亚马逊做到后面其实拼的就是供应链资源。 如果供应链距离比较远，沟通不方便，或者不配合的话对我们得推广工作影响很大。

点击这里查找工厂，或者划分区域。我是山东这边得，就选一下山东地区

可以看到 青岛这里有一些饰品得工厂还是比较多的。

德州体育用品：

我们可以根据这些供应商得产品去亚马逊上面反查这个产品得市场到底怎么样。

以这个地毯为例

去亚马逊查看地毯这个类目得具体情况，分析是否可做。如果市场可行，那么我们下一步就是联系供应商进样品开始订货。

供应链离得近，有任何的事情可以随时沟通。 因为很多新的产品出现的时候我们并不知道。工厂是能够最快通过订单反应过来的。 很多1688店铺里面的产品都是一些大路货，可以想一下。热销的产品工厂订单都做不过来为什么还要挂上去，挂上去让同行去抄嘛。 所以我们没事去工厂喝喝茶 聊聊天，能够获取很多有用的信息。

产品比较集中，适合做精品模式。 精品+品牌才是亚马逊或者说整个跨境电商平台发展的趋势。所以这样做更容易发展我们的品牌效应，为我们之后的发展做铺垫。

在这里筛选供应商最重要的几个指标：

• 工厂是否处于产业带

• 工厂离你所在地的举例

• 是否专业，只做此类产品

• 是否支持私模

• 起订量多少

• 工厂配合度怎样 （很重要）

• 是否对结果亚马逊的客户 （很重要）

这一种是比较依托我们得兴趣爱好。

以我自身为例，之前有学过吉他这门乐器。

那么我就可以以吉他作为着手点来进行选品。

我们可以不做吉他那么大件得产品。但是可以做一些配件：比如调音器，吉他拨片，吉他夹子。。等等很多这样得产品。

不了解这些产品得人一般很难找到这些类目。这就是我们的突破点。

市面上确实有很多的选品方法，我之前也系统的讲过很多选品方法如何操作。

但是我想说的是：

把一万件事每个做一遍，和一件事做一万遍，结果是完全不同的。

我先分享一下我使用的方法：

第一步：通过工具分析出来一些适合做的产品。

第二步：通过店铺复制方法，找小精品店铺里的产品或者新品进行分析，以此来筛选出适合我们的产品。

话不多说上流程：

1. 先选好大类目

我们从目前比较火的家居开始：

月销量300以上， 至少保证能够每天十单。

评分4星以上，保证产品没有特别难以解决的痛点。

产品的尺寸在小号标准和大号标准之间。

客单价在40美金之上。

至少保证每个月10%的增长率。

想这些评价和销量都太高了 我们没有那么多的资金，也没有那么好的运营技巧，尽量避开这些类目。

这些圈出来的，我们都可以进一步研究。

当然我不是说我们要直接做这款产品，而是通过这种方法帮我们走出第一步！

往后翻了几页，找到了这四个还比较不错的产品。

左边两个是暖风机，火炉，属于季节性产品，目前冬季快过去了。所以我们主要以右边的两个产品为主。

可以看到这款产品：

上架时间： 21年6月份， 也就是说销售只有半年

销量： 一直呈现增长的趋势

价格： 70美金左右 接下来具体分析类目的价格区间

BSR排名很稳定，价格也没有很大的波动。

整个类目第六名， 我们进入这个类目看一下整个类目的情况。

可以看到，整个类目的市场不算大，算是偏中小型市场，但是类目的整体趋势很不错。

首先三个垄断系数没有一个超过30%：证明没有被卖家或者品牌垄断。

销量9W3，整体来说还是有一定的市场，排名50左右还有每天十几单的销量，还是不错的，毕竟客单价在这里。

价格普遍在50美金以上， 所以这个类目需要一定的资金，没有太多资金的小卖家需要慎重一下。

大部分的产品上架时间都是一年半以内的，说明新品入场还有很大的市场空间。

整体得趋势缓慢上升，只是不知道为什么12月底突然开始爆发，如果正在做这些产品得要恭喜了。

马桶上的置物架，也是别开生面得一个产品了，一般人想不到得。

大部分得人看到这里基本就可以确定要做这个产品了，但是我要说的是这才只是开始。

通过工具选出来合适得产品只是第一步，工具可以挖掘出来我们想不到得好产品，但是你能通过工具发现，别人也可以！

2. 进入店铺得卖家后台进一步筛选

可以看到，有52个产品，这样得并不是我们得目标店铺。

我们要找的是整个店铺里面只有5个以内得产品，而且每个产品得销量都排名都不错。

找到这种小精品店铺，复制他们，是正确得思路。

但是不妨碍我们研究一下这个店铺得其他产品：

主要是以置物架为主，那么我们看一下这个类目

有多个过万评价得产品，而且这样得产品体积也很大，属于重抛货，所以不适合小卖家进入。

可以看一下这个店铺， 整个店铺里面只有三款产品，而且每款产品都销售得不错。

这时候我们就可以模仿这些竞品的店铺复制产品。

这是一种比较有效得选品思路。

还有几种思路也是比较有效得，比如趋势选品

举个例子，川pu24年要开始竞选，那么我们23年得时候就可以准备相关得旗帜，衣服，标签。。

还有因为龙卷风引起得户外帐篷，应急设备需求激增。

但是这种思路不适用于大多数人，我们还是讲一些对大部分都行之有效得方法。

最后建议大家先不要考虑那么多，先做！先试错，我在做产品之前都会测款，测款之后才会精品。

我们研究来研究去，等研究完黄花菜都凉了，而且数据有很大得延迟性，所以们我们先做，做完之后根据市场反馈调整。

（大小季节性产品如何区分）

季节性产品相对于标品来说的话，他在旺季时比其他时间段市场体量至少翻二倍以上，甚至夸张的话几十倍都有可能。

图片来源卖家精灵

季节性的产品里面又分为小季节性产品和大季节产品，主要划分区间就是季节性明显的趋势变化，例如圣诞节的产品在平时的时候没有人去搜索，但是在圣诞节马上来临之际关于圣诞节的产品都是呈现爆发式的增长。

图片来源卖家精灵

（从平时 2w4 的搜索量到旺季最高峰 180w 的搜索量变化）

处于中级的季节性产品一般是夏季和冬季的产品，是仅次于类似圣诞节和万圣节。 也有一些类目有一定的季节性，但是季节性不明显，基本上算是两到三倍的增长。

图片来源卖家精灵

从大到小来说，分别是一些重要的节假日（例如圣诞节和万圣节）这种情况下是季节性最明显的。 第二种情况就是这种夏季和冬季的这种季节性的产品流量差距小一些，最小的季节性产品只是翻了1-2倍 左右。另外还有一种就是爆款，我一般会把这类产品也划分到季节性产品里面（因为推广思路是和季节性产品差不多的），就类似防疫用品，指尖陀螺冰墩墩这种产品。

1. 类目出现时间

2. 类目整体趋势

3. 类目是否有季节性

4. 有季节性的话旺季周期多久

通过分析产品得周期性判定是否是季节性产品，如果是得话旺季点在哪里，我们应该如何制定运营规划。

这里给大家分享三种季节性得分析方法：

通过插件里面得市场趋势，可以看到在每个季节里面得销量热度

卖家精灵是分析类目里面得主要关键词得热度数据来判定是否是有季节性波动。

可以看到这个产品是没有季节性，全年都是比较稳定，而且根据softime还可以得出类目一直处于上升阶段。

在选品得时候，一定不要选择走下坡路得类目，这样做起来会很累，只有选择上升趋势得类目才能够有更大得几率做起来，赚到钱。

当我们想要做季节性商品时，例如我们想要销售圣诞节相关商品，但是圣诞节的商品种类很多，包括圣诞树、圣诞节装饰品等。我们应该如何从这些商品种类中选出受客户喜欢的产品， 如果所有的圣诞节相关商品都上架的话，那么资金吃不消，所以我们可以通过一些方法来找到比较合适的产品。

我们可以通过卖家精灵中的“选商品”栏目来直接找到需要的商品。

图片来源卖家精灵

在这个“选商品”栏目里，我们可以输入一些数据指标，例如，如果我们想要选择一些像夏季或冬季这样的商品，我们可以借助之前的数据。

以冬季产品为例：但是今年还没有到这个时间，我们可以点击上一年冬季的销售数据，然后输入月销量增长率指标，将月销量增长率维持在100%到500%以上，类似于销量飙升榜。

图片来源卖家精灵

图片来源卖家精灵

然后选择我们需要的类别，最后点击筛选即可得到上一年夏季或冬季时间段里比较热门的一些商品。

图片来源卖家精灵

我们可以挨个筛选这些商品，然后查看是否有专利，如果没有专利，我们可以进行上架推广，当然还要注意市场数据分析。

另外例如我们想要销售圣诞节相关商品，但是圣诞节的商品种类很多，包括圣诞树、圣诞节装饰品等。我们应该如何从这些商品种类中选出受客户喜欢的产品， 如果所有的圣诞节相关商品都上架的话，那么资金吃不消，所以我们可以通过输入更详细的指标来找寻产品：

亚马逊的趋势一定是产品的创新，不是那些大路货，但是关于产品如何创新的话，并不是说特别适合新手。

什么样的产品才要去做差异化？

就是你这个产品已经卖得不错的情况下，你需要去进行改款去增加一些产品的功能，或者说你比较看好一款产品。

因为产品做差异化的话都是需要一定的起订量的，要不然工厂的话不会特别的配合。

一旦你对这个产品不了解的话，直接去做差异化失败的几率还是挺大的。如果你真的特别看好，一款产品或者是说是对产品比较熟悉的话，那么可以通过以下几种方法做产品的差异化：

第一种是解决产品的痛点，多去深入的去看一下同行产品的评价，看他们产品的差评的点在哪里，找到这些差评的点分析统计下来看能否进行一些产品的创新来解决这些产品的痛点，如果说别人无法解决的问题，你能够解决的话，那么这个产品自然的成功率也会大很多。

第二个点，就是将一些产品的优点结合起来，比如说A产品他是带轮子的B产品他是有挡板，那么我们可以将这两个产品的优点相互结合成这样结合之后就会变成我们新的产品。当然，如果说去改款的话也会涉及到一些比如说结构问题，或者说是产品的可行性的一些方面具体的话还需要多跟工厂去沟通，这个产品改款的可行性是否是可行的。

而且产品本身差异化是其中的一个点，我们不止可以从产品上面做差异化，还可以通过包装，说明书，赠品等各个方面做差异化，关于这些差异话的方面可以通过油管和ins看一下同行的产品是如何做的，我们可以学习借鉴一下。