第六篇（万字干货）- 亚马逊市场调研与利润核算

一、 市场调研分析

大家在选品得过程中，或者是选品之后都需要分析产品得具体市场情况。我在这里分享一下我在选品后产品分析思路以及方法。

首先是我自己做的产品调研分析表，如果大家想要这个表格得话可以直接加我留言“亚马逊产品调研分析表”。

• 产品及类目

• 市场数据

• 产品周期与季节性

• 链接垄断情况

• 品牌分析

• 卖家类型

• 新品数据

• 价格分布情况

• 评论及星级情况

• 产品痛点

• QA提问

• 产品卖点

• 竞品分析

• 利润分析

调研产品得功能及使用参数，适用人群都是哪些，以此来判定产品功能和目标人群，我们做这个类目得适合精准找到切入点。

以落地灯为例，通过竞品产品listing得页面分析可以得出产品得最热销尺寸，材质，以及产品主要功能。

如果我们是已经做了这个产品，想要开发新的产品得话，还需要调研产品得人群画像，关于人群画像可以在店铺得后台，品牌分析页面得到这个效果，

这些数据都是亚马逊后台得数据，所以准确度是非常高的。

我们需要调研得数据主要包括但是不限于：

• 市场体量

• 卖家listing数量

• 竞争程度

• 平均客单价

通过这些数据来帮助我们初步评判市场是否可以做。

这个大多数分析工具都可以达到这种效果，我这里使用卖家精灵给大家做一下演示：

大多数人都是直接填写月总销量，但是我这边话更多的是填写月总销量乘以客单价，这样得出来得数值对比更精准一些，因为很多客单价高得产品他们并没有很高得销量，但是总体得体量还是非常可观得。

可以在市场分析页面直接看到，如果没有工具得话可以通过亚马逊前台搜索：

可以看到，前台也是4K+得数据，这样说明这个工具准确度还是可以的。

竞争程度得核算主要是用市场体量除以listing得数量，得出来得数值看是否是供不应求，还是供大于求得状态。

根据公式可以得到：

121,504*100（因为这个销量是平均的，我们*100就是前100名总得数据） /4174（listing数量）

（每个人得评判标准不一样，数值越小代表市场饱和越严重）

主要有三个方面的垄断情况，卖家（店铺）垄断，listing垄断，以及品牌垄断。

下面我们通过几种方法来判定落地灯这个类目是否处于垄断：

这是softime的数据，可以看到listing垄断的系数是15.7%， 品牌是30%，卖家是32%。

我们再看一下卖家精灵的数据：

从卖家精灵的数据可以判定出来listing垄断是27%，品牌是64%，卖家是50%。

这两个工具的数据是不一样的，出现这种情况的原因是数据都有延迟性。不一样的工具抓取的时间数据不一致，以及爬虫爬取的数据都会有影响，所以这些数据只能作为参考。

我们在拿到这些垄断数据后，可以看到两种不同的工具得到的结果是不一样的，那么我们可以先不用去管具体这些数据的评判。先看一下我们有可能做到的目标。

举个例子，比如我们的目标是做到整个类目弟50名，那么我们就可以看一下这个类目弟50名的销量是怎样的。

可以看到，50名左右每天还是有30单的，30单已经可以满足大多数卖家的目标。所以我们可以在垄断不算太大的情况下，只要我们的目标排名能够有一个比较不错的销量，就可以去考虑做这个类目。

接下来是类目里面的品牌分析，重点分析的头部的品牌，做这个品类知名的品牌有哪些，他们为什么做的好，有哪些特别好的功能以及差异化是我们要重点调研的目标。

具体的品牌分析情况我就不在这里发了，思路给到大家可以根据这个思路来做自己的品牌分析内容。

卖家类型主要分析

1. 中国卖家链接数量

2. 美国本土链接数量

3. 亚马逊自营链接数量

分析中美卖家链接数量来判断是否适合我们做，很多类目都是亚马逊自营很多，或者大部分都是美国本土的卖家，这样的卖家多的话需要具体分析下是否适合我们来做。

三个月内上架的产品我们定义为新品，以此来判定新品入场的话还有没有机会。

1. 三个月的链接数量

2. 新品的款式（价格）是否有优势，分析排名上升原因

可以看到这个类目前100名的链接里面3个月内上架的只有一个链接。说明机会指数波动不大，可能我们新品想要去打进前100名难度比较大。

但是也从另一方面表达了，一旦我们的产品进入前100名的话，想要掉出来也不会那么容易。

价格分析是我们在得到市场数据后的分析第一步，确定我们要做的价格区间。

我们可以从这张图看到，不同的价格区间对应不同的市场。

45-60美金是价格的中部，也是市场体量最大的一块。 这是典型的橄榄球市场。

那么我们做的时候直接确定45-60美金这个市场区间吗？

并不是。 我们要找的是供不应求的市场价格区间。 而并不是简单的看到这个市场最大就直接进入。

我们把鼠标放上去之后会得出这个价格区间所在的产品数量以及销量情况。

还是用上面所讲的公式，通过销量除以产品数量，以此来判定哪个价格区间是可以当作我们新品突破的空间。这是价格方面。

• 评论及星级情况

• 产品痛点

• QA提问

• 产品卖点

• 竞品分析

通过分析竞品的痛点，卖点进行总结。找到我们做产品突破的点。

首先是评论，这个是最能直观反馈产品问题的页面。

产品被粘住，灯具从底座掉下来。。

我们可以根据前50名里面的竞品链接的差评来得到产品的痛点，将所有的痛点对比就可以得到产品的核心痛点。然后在找供应商的时候可以专注针对这个痛点联系。

卖家精灵也有一个评论搜集工具，可以一键收集评论信息。

卖点主要是通过图片以及产品描述来得到：

这里就不做赘述，这里非常简单。

QA是大部分人都会忽略掉的一部分，卖家在购买这个产品之前会看listing和评价，也会重点看QA。 QA是客户针对产品疑惑的合集。 我们可以在QA里面挖掘出来很多的产品痛点和卖点。

二、选品之家具类目

因为疫情的原因导致室内的家居，尤其是办公家具销量猛增。现在虽然热度有点退却，但是没有办法否认家具产品未来逐渐上升的发展趋势。

可以看一下整体类目的市场趋势是稳步上升。

家居市场也是紧随美妆和电子产品之后的一大市场。里面家具也占到了很大的比重。

以床为例，第一名月销量在1W+， 配合他的产品的客单价每月销售额在160W+美金。

再来看与家具更相关的Furniture市场：

可以看到不管是发展趋势，还是体量，都是非常客观的，但是就真的适合我们新手卖家去做嘛？

家具市场那么大，我进来稍微做一下，喝点汤还不行吗？

如果没有具体的市场分析，盲目入场还真不行！

我们只单单看到了市场的体量以及前景有多么的好，但是我们非常容易忽略竞争程度。

我们可以通过sofrtime分析看到垄断情况：

可以看到，亚马逊自营就垄断了整个市场前100名里面的76%的销量。

品牌垄断程度也非常高，这些都是非常知名的大品牌。

前100名里面的产品基本都是过千的评价，甚至前几名里面有过万的评价。

所以如果我们做这个类目想要打到前100名的话，那么首先就需要跨过一千个评价这个门槛。

对于大多数小卖家来说基本上是不可能完成的。

那么新手卖家就没办法入场了吗？

并不是，亚马逊会给每个新品分配流量，并且分配流量的机制也是给到好的产品。

所以说，只要你的产品质量够好，价格够低（符合亚马逊A9算法的底层逻辑），就有做起来的希望。

接下来我以我当时做的家居产品为例：

当时有做花架类的产品，这类产品体积相对较小，有一些季节性，价格中等。

有一定的销量并且垄断情况不严重，我们新手卖家仍然有机会突破这个市场。

再找另一款当时做的产品：电脑桌

整体的市场趋势是非常好的，而我也是在20年下半年的时候入场开始做这个产品，给我带来了客观的利润。

所以针对新手卖家以及家具工厂的建议， 如果想要做亚马逊平台的话，首先我们需要确定细分市场，找到我们自身的优势（可以是产业带优势，或者是成本优势），再去入场进行推广。

我们可以从这里看到，客单价很多都是50美金以上的产品，这些并不是小卖家能够玩得起的。

因为产品都是属于体积比较大，并且比较重的产品，所以基本都属于大件产品，不管是头程费用还是尾程费用都是非常的贵。

可以看到光尾程配送费都到了将近100块钱。

因为产品质量问题还是什么，这样的产品退货的话小卖家是没有能力处理的。只能扔掉，可能卖10件货，退1件相当于我们白干了。

所以说如果没有一定的实力最好还是慎重考虑做这个市场。

我们在做亚马逊选品的时候，非常重要的一点就是很多人不会核算利润，在这里跟大家分享一下做亚马逊的成本都包含哪些，还有FBA和FBM如何核算利润率。

这里给大家提个小TIPS：

利润率一定程度上可以反应这个产品的市场竞争度，利润率越低那么证明这个市场上很多的卖家在打价格战，我们如果入场的话，除非做比较高质量的产品，否则也只能陷入到无休止的价格战里面去，选品的时候利润率如果没有达到我们的要求也是不要考虑的。

在讲利润核算之前，需要给大家普及一个亚马逊配送模式的点。

亚马逊有FBA和FBM两种配送模式：

亚马逊FBA即亚马逊仓储派送，是指亚马逊卖家将自己的产品货物，提前备货至亚马逊海外仓库，买家下单后亚马逊负责直接将亚马逊仓库中的货物派送至客户手里。

FBM即自发货，是指客户下单之后，卖家把商品通过国际物流直接发送到客户手里。

所以这两种亚马逊物流方式的核算利润也是不一样。

关于FBA成本结构：

• 产品采购成本

• （赠品）

• （包装成本）

• （质检费）

• 国内物流成本

• 头程物流费用

• 尾程物流费用

• 亚马逊佣金（销售额的15%）

• 合仓费（0.3美金 2.1人民币）

这里面的赠品、包装成本、质检费用如果有的话可以加上，没有的话可以忽略。

这个产品采购成本就是我们最终含税之后的采购价格，而且这个采购成本是会发生变化的。

我们在有一定销量之后，可以去跟工厂谈更低的采购价格，从而降低我们的成本。

在这里跟大家推荐一种定价的思路：开始只要15%的利润率。

我们采用高质量的产品配合中端的市场价格区间，用比较低的利润率占用市场，有了销量之后再去跟工厂谈更低的采购价格。

国内物流成本主要指的是从工厂配送到货代的运费。如果我们想要质检的话，先让工厂把产品发到我们这边，再由我们发给货代，需要额外多付一个中间的费用。

国内物流成本因为针对整体的头程运费来说不是很多，所以很容易被人忽略。但是发货频繁后这段费用也是不少的，尽量重视起来。

头程模式分为空运和海运。

接下来说一下这两者的区别：

图片来源Regan跨境

可以看到，从价格方面， 空运比海运费用贵很多。

时效性对比的话，空运也是要更快。

但是空运有个弊端，很多属于敏感货和危险品的产品，比如电池，或者磁粉，为了安全问题都是没有办法走空运的。

接下来跟大家讲解一下我们发FBA应该如何核算我们的物流运费：

确定产品的抛重和实重的比值，取较大值。

接下来我以这个产品的尺寸为例给大家演示：

图片来源Regan跨境

产品的包装尺寸是70 70 1 . 重量的话是0.7kg。

那么我们首先算抛重： （一般来说空运抛重/5000，海运抛重/6000）

那么这个产品的空运抛重比就是：4900/5000 = 0.98

接下来用抛重0.98和实重0.7对比。 去较大值 0.98.

然后配合我们拿到的空运成本，我们以51/kg来算。

那么最终我们产品头程物流成本就是0.98*51=49.98元。

海运的话就是4900/6000=0.81 0.81* 15=12.25元。

这就是我们产品头程物流的核算方式。

发头程注意事项

要注意的是，我们在发头程的时候，一定要提前问好发货的要求标准，货代不一样标准有差异。

以我目前发的货代要求为例：

包裹重量要求：

1、单件实重12KG以上，没到12KG按12KG算。单件实重大于等于22.5KG加收170元/件

2、单件包裹任何一边长超过120CM，收取超长费用120RMB/件，第二边超过75CM，同样收取120RMB/件，单边超180CM，不接

3、单件包裹长+（宽+高）*2，如果超过266CM收取超长费用120RMB/件，如果超过330CM，不接

4、单件包裹实重大于40KG，不接

5、超规格件请单询

所以我们在发货之前，一定要询问几个重要的问题点：

1. 是否属于敏感货？

2. 是否有额外的费用？（关税）

3. 最近时效性怎么样

4. 价格

5. 如果货件丢失赔付条款怎样。

接下来是尾程费用核算方法：

第一种是官方工具进行核算我们的产品成本：

图片来源亚马逊

进入后台之后，我们在这里输入产品的长宽高还有重量，再选择我们要做的类目，可以直接得出来我们的产品配送费用是多少。注意填写的长宽高和重量是以英寸和磅为单位。

图片来源亚马逊

我们可以下载卖家精灵插件，然后通过插件可以直接看到我们竞争对手的详细数据：

图片来源卖家精灵

找到我们对标的产品， 比如我们销售5对装的睫毛，那么我们就观察5对装的睫毛产品配送费用是多少。

图片来源亚马逊

点击右下角的工具还可以批量导出页面里面的竞品具体详细数据：

图片来源卖家精灵

可以帮助我们一目了然的看到竞品的尾程运费，包括产品的利润率核算（这个利润率不包含采购成本和头程）。

图片来源卖家精灵

进入利润计算器之后，点击配送费用旁边的计算机：

图片来源卖家精灵

输入产品的长宽高和重量后，这里也可以直接得到我们产品的配送费用是多少，还免去了我们换算的步骤。

图片来源亚马逊

图片来源亚马逊

普通产品的销售佣金是15%，但是我们做之前最好还是要提前进行核算。

如果我们使用亚马逊仓库的话，因为仓库比较分散，也有可能会把我们的货进行分仓，所以我们需要手动设置合仓，合仓后亚马逊也会收取我们合仓费用。

标准尺寸（每件商品） 合仓费

小于或等于 1 磅：$0.30

1-2 磅：$0.40

超过 2 磅：$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅

大件商品（每件商品）

小于或等于 5 磅：$1.30

超过 5 磅：$1.30 +（超出首重 5 磅的部分）$0.20/磅

比如你的产品是小于或等于1磅的标准商品，一票发过去的商品件数为1000件，如果选择合仓，FBA就要收取你1000乘以0.3等于300美金的合仓费，那也差不多有2000多人民币的费用了

另外设置合仓的方式给大家演示一下：

图片来源亚马逊

选择库存配置服务就可以设置手动合仓，亚马逊就不会将我们一箱产品分开，但是也是会收取额外的费用。

• 测评费用

• 推广费用： （广告费用 站外费用 秒杀报名费用）

• 仓储费用

• 退货费用

• 优惠券使用费用

测评产品的费用很多人都有误区，觉得送测的话，10元的产品我们会亏损10元，但是实际上并不是这样的。

我们如果进行测评，那么亏损的是我们的实际产生成本，也就是上面讲到的：采购成本+头程+尾程+佣金。 而利润这部分亚马逊是会返还到我们的账户上，所以我们在做产品测评的时候利润这部分要抹去。

 （广告费用 站外费用 秒杀报名费用）

关于推广费用没有办法具体预估，因为我们的产品每天花费的广告预算是不固定的，并且我们要做几次活动，做多少次站外也是不固定的。

所以我们一般会预留10%-15%成为我们的产品推广费用。

也就是说我们想要30%利润率的话，那么我们会实际设定45%利润率的定价，给推广费用预留出15%的空间。

图片来源亚马逊

如果我们做的是大件产品的话，仓储费用是比较高的需要格外注意这个成本。

另外我们千万要把控自身的产品周转率，如果产生滞销的话，产品放置超过一年以上，那么会收取长期仓储费（这个费用费用高），另外最近出台的政策显示亚马逊有权利扔掉我们放置超过一年的库存。

退货也会产生一定的费用，一般来说是亏损我们之前的发货物流成本。

如果我们设置优惠券的话，客户只要是兑换成功的优惠券，亚马逊都会收取一定的手续费。例如北美站和欧洲站为0.6美元，日本站为60日元。

每一次优惠券被成功折抵，折扣额与手续费都会从预算减去，直至预算归零为止；其中北美站和欧洲站的最低预算额为100美元/天，而日本站为10,000日元/天。

讲解完了各个成本的构成，我们最后再说下利润率如何核算。

还是以刚才的产品为例，产品空运的费用是49.98元，海运费用是12.25元 采购成本为58元。

图片来源Regan跨境

我们可以直接借用亚马逊官方的核算利润工具：

图片来源亚马逊

成本填好之后我们再去前台找到对标的产品填入市场价格，最后得到我们具体利润率信息：

这里需要注意的是，我们输入产品尺寸重量信息后，尾程费用是直接得出来的，我们只需要填入对应的售价，头程费用以及产品成本就可以。右边就得到了所有成本的占比以及具体的利润率。

FBM的利润核算比较简单：

FBM利润= 售价 - 产品采购成本 - （国内物流运费） - 产品国际物流运费 - 亚马逊佣金

利润= 419.93元（59.99美金）-58元 - 国际物流运费 - 419.93*0.15

FBM运费核算方式和FBA是一样的，只不过需要加个包裹处理费。还是以之前的产品尺寸重量数据为例，FBM也是抛重/6000和实重对比，取值0.81.

图片来源Regan跨境

那么我们的重量段在于0.7-1之间。 我们的FBM运费就是78.85+9.5 = 88.35元

利润 = 419.93元（59.99美金）-58元 - 88.35 - 62.9 = 210元利润

• 很多人都是总想走捷径，直接一个爆款走向人生巅峰，喜欢道听途说。

做跨境没有捷径，当你认为这个产品是爆款，发现这个爆款的时候已经晚了。

以口罩为例，在疫情爆发的时候口罩直接脱销，包括洗手液等产品。据我所知，当我们听到这个数据想要做的时候，很多人已经通过做口罩赚到了很多钱，并且已经全身而退了。而那些跟风的人套牢的套牢，被封店的封店。死的很惨！

还有一种是喜欢道听途说，听别人说这个产品多么好，就直接开做。需知适合别人的不一定适合我们自己。还是要脚踏实地的深耕产品才是正确的道路。

• 总觉得自己没有学到最牛的选品方法

一直觉得跨境电商是种多么神秘的东西，没有做起来认为是没有学到好的选品方法，所有人在教学的时候都会隐藏自己的知识。

其实我们只要认真学习，都能够了解到正确的知识和方法。

方法没问题，有问题的是执行的人，以及人员本身。

还是脚踏实地最实在。

• 没测款就想发大货

这是我踩的比较大的坑，没有进行测款直接下了几千件货，认为凭借自身的运营能力可以很轻松把产品推起来。实际上并不是这样的，那一次直接亏损了十几万，也是非常惨痛的教训。

所以之后每次订大货之前，我一定会先去测款，哪怕时间晚一点，错过一些机会，也要稳扎稳打！