门槛放开后，TikTok Shop美国市场的挑战与机遇

演讲实录

大家好，下午好！非常高兴今天能在这里与大家见面。今天，我将主要和大家分享TikTok在美国市场面临的挑战和机遇。我相信许多朋友都是因为这个主题而来，对吧？我们都知道，TikTok美区市场现在非常火爆，存在着巨大的机会。我们希望能够抓住这个机会。

在开始之前，我询问了主办方，了解到今天到场的朋友们大多是刚入局或准备入局TikTok的美区市场。因此，今天我将从几个方面与大家探讨：在我们决定进入这个市场之前，我们先要思考清楚这里面可能存在的风险和挑战。

首先，我想和大家分享的是，我看到的许多TikTok团队是如何亏损的。自2020年进入这个行业以来，我见证了许多人的起起落落。从2020年到现在，我身边的同行换了一拨又一拨，真正能坚持到现在的，可以说寥寥无几。许多人来了又走，原因大多是没有赚到钱，或者发现了更有希望的项目。那么，他们为什么没有赚到钱？他们的亏损原因在哪里？我们将从这些失败的经验中总结教训。

接下来，我会和大家讨论当前TikTok美区市场的现状，探讨有哪些机会和可行的业务模式。最后，我将分享如何抓住这些机会。首先，我们来谈谈TikTok电商团队的一些常见亏损原因。我简单总结了六点，这些都是我身边发生的真实故事。

1）错失焦虑：这是许多人踩过的坑。由于现在自媒体非常发达，大家都能看到各种新闻，认为跨境电商是一个大趋势，TikTok的流量巨大，因此许多人都急于投入。但事实上，TikTok在任何一个项目、任何一个市场、任何一个地区的发展初期，其基础建设都是不完善的。例如支付、回款、物流、账号稳定性、政策等方面都存在问题。许多人在这里亏损，主要是因为他们没有意识到这些风险。

2）错误判断：我们都知道，进入跨境电商首先需要选品。但许多人在选择产品时，往往缺乏对市场需求的准确把握。他们可能只是觉得某个产品有需求、好卖或有趣，而没有深入分析特定人群在特定场景下的需求。这就容易导致错误的选品决策。选品不仅决定了你的产品，还直接影响你的运营策略。比如，如果你选择的是家具类产品，那么在进行红人营销时，物流成本就会成为一个重要的考虑因素。因此，选品是一切的基石，如果在选品阶段没有考虑到后续的运营动作，那么后续的所有操作可能都会出错。

3）预期太高：许多人带着之前在其他平台上的成功经验进入TikTok，期望能够迅速复制成功。但TikTok的市场承载力可能并不足以支撑过高的预期。过高的预期会导致过高的投入，最终可能导致亏损。

4）一知半解：TikTok的业务变化非常快，如果你不能及时了解和掌握最新的政策和方向，就可能做出错误的判断。例如，如果你看到某个直播一夜之间销售额达到100万美元，就急于投入直播业务，可能会因为缺乏深入了解而亏损。

5）不会算账：许多团队在运营TikTok时，缺乏成本意识。他们可能没有考虑到人力成本、产品成本、运营成本等各方面的投入。没有清晰的成本概念，就可能导致盲目扩张和无效投入。

6）盲目扩张：许多人在看到初期的成功之后，急于扩张团队和业务规模，但往往忽视了TikTok平台政策的不稳定性。结果往往是，扩张后的业务无法持续盈利，甚至导致原本的利润也亏损回去。

以上就是我总结的TikTok团队亏损的主要原因。希望这些经验教训能够帮助大家在进入TikTok美区市场之前，有更清晰的认识和准备。

今天，我还会和大家讨论一些具体的业务模式和机会。首先，我们来看看短期机会和长期价值的不同业务模式。

短期机会包括：

1）闭环电商：闭环电商是指在TikTok Shop内部开店，实现从展示到购买的完整流程。这种方式的好处是用户不需要离开TikTok平台，可以直接在应用内完成购物。这种方式适合那些能够快速响应市场需求、具备一定供应链能力的团队。

2）开环电商：开环电商则是指通过TikTok引流到独立站或其他电商平台，如亚马逊。这种方式适合那些产品需要定制化或物流时效要求不高的团队。例如，如果你的产品是虚拟课程或成人用品，这些产品可能在TikTok上受到限制，但可以通过独立站进行销售。

3）TAP机构：类似于国内的团长业务，帮助商家找到合适的达人进行产品推广。TAP机构是一种商达撮合的业务模式。TAP机构主要服务于商家，帮助他们找到合适的达人进行产品推广。TAP机构通过赚取佣金差价获利。这种方式适合那些具备一定市场洞察力和人脉资源的团队。

4）自孵化账号：自孵化账号是指通过注册TikTok账号并发布短视频，引流到Shopify或其他电商平台。这种方式适合个人创业者或小团队，需要具备较强的内容创作能力。内容创作不仅包括短视频，也包括直播等形式。

5）全托管供应商：如果你拥有优质的供应链资源，可以成为优质的供应商。这种方式适合那些具备强大供应链能力的团队，能够提供高质量、有竞争力的产品。

这些业务模式在短期内相对容易实现盈利，但需要不同的能力模型。例如，闭环电商需要同时具备供应链和内容创作能力，而开环电商则更适合那些产品需要定制化或物流时效要求不高的团队。

接下来，我还会和大家探讨一些长期有更大价值的业务模式，如MCN机构、私域电商和工具服务等。这些模式虽然短期内可能不容易看到盈利，但长期来看具有更大的潜力和价值。

1）MCN机构：MCN机构是一种服务达人的业务模式。MCN机构通过签约或孵化达人，帮助他们找到合适的商业合作机会。MCN机构的达人通常拥有较高的粉丝量和影响力。这种方式适合那些具备内容创作和运营能力的团队，但需要较长的时间来积累达人资源和品牌合作。

2）私域电商：私域电商是指将TikTok的流量引导到其他社交平台，如WhatsApp、Instagram或Facebook的群组中，进行长期的粉丝运营和复购率提升。这种方式适合那些具备社群运营能力的团队，能够在细分市场中找到刚需产品。

3）工具服务：工具服务是指提供技术支持或SaaS工具的服务。例如，本次演讲的主办方Kalodata就是提供工具服务的公司。这种方式适合那些具备技术能力和创新能力的团队。

如何抓住这些机会？

首先，明确自己的能力模型。你需要思考以下几个问题：

• 你想要做什么？

• 为什么你能做？

例如，如果你有供应链资源，你可以从事与货物相关的生意。如果你对摄影和摄像感兴趣，你可能适合从事内容创作相关的工作。其次，考虑你的个人特质。每个人的特质都会影响他们适合从事的业务类型。例如，有些人天生具有强烈的表达欲，适合做自媒体博主；而有些人则可能更适合做供应链管理。最后，找到合适的合伙人或团队成员，弥补你的短板。例如，如果你对美国市场不够了解，你可能需要找到一个了解当地市场的合伙人。

在开始任何业务之前，先想清楚你想做什么，为什么你能做。这将帮助你更清晰地规划你的业务方向，并提高成功的概率。例如，如果你想做自营闭环电商，你需要考虑以下问题：

• 你对哪些品类感兴趣？

• 你想要解决哪个人群的哪些问题？

• 你的产品解决了谁的问题？

• 你是否有供应链资源？

通过这些问题的自查，你可以更清楚地了解自己的优势和劣势，并制定相应的策略。

今天的分享就到这里，希望通过我的分享，能够帮助大家更好地理解和把握TikTok美区市场的机遇和挑战。记住，成功的关键在于明确你的目标，了解你的市场，利用你的资源，不断优化和调整你的策略。谢谢大家的聆听！