外贸干货：展会中怎么开发客户成交订单？

引导与招呼

很多人说展会结束后的一两天联系客人最好，有人说回国回公司后联系客人最好，因为客人也要休息，也要回家，也还有周末。但我告诉你，展会当天联系客人才是最好的！

任何单一个点的考量都是不专业的，所以如果只考虑某一点而没有后续系统的营销方案，那即使把握住了时效性也是没用的。

什么叫当天的印象延续、记忆的唤起和强化？

我们回去会做这样的事情，客户回去也是一样。所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要，这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化。

什么叫服务体验度的植入和提升？

专业的人做专业的事，真正的客户和我们是一样的，花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的，都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的，我们也要选择服务的最短路径来满足他的要求。

在时间上，最短的路径是什么？就是当天，就叫当下。你在最短的时间内和他联系确认，自然体验度就高。要理解这个感觉不难，你网上买个东西，希望什么时间收到。当然是马上最好，或者当天最好，所以物流上京东的体验度最高。

人都是喜欢被重视的，这是当天联系客户会产生的一个好感。

这里要再强调一个观点，很多人会说，可能很多客户也不是当天会查看邮件，我这样做也不一定有效。当然，当天查看邮件的可能性也不是百分之百的，有多少客户会当天处理邮件也说不定，这里面有个概率。

但是，话说回来，做任何事都是一个概率问题。你发开发信是不是一个概率问题，回复率有多少？你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题，你能保证有多少回复率？你老客户再开发是不是一个概率问题，成功开发率又有多少？

任何的事情都是概率问题，你不去做，不去试，谈概率问题还有什么意义！

邮件的回复

第一封邮件过去，我们需要达到三个目标：

先说第一个目标：承上，建立直接印象。

客户见了很多供应商，看了很多产品，大脑里存了很多信息，回到酒店，吃个饭，喝杯酒，放松下来，这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。没有哪条信息是记忆特别强烈的，也没有哪个人是记忆特别强烈的。

我们发这封邮件过去的目的，就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来，贴上独家标签，建立直接印象，而且要趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。

现在很多客户都是用手机看邮件的，手机的好处就是有邮件会提醒，不管你在吃饭，还是在喝酒，还是在走路，还是在WC里。在你面前出现一次，就等于提醒你一次，就等于记忆强化一次；标题吸引你去打开邮件，又是一次；内容吸引给你留下印象，又是一次，反正就是建立直接印象。

再说第二个目标：击中，落实具体事项。

内容有了话题就有了，话题有了才能互动的下去，才有可能建立合作关系，这都是一环扣一环的，紧密不分的。这是第二个目标，引导到具体事项上来。

然后是第三个目标：启下，铺垫后续营销。

你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交，所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫，别一封邮件就把路堵死了，也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了，这是第三个目标。

按照这个思路，接下来我们来思考，这第一封邮件到底要怎么写，而且写完还能回复率爆棚的。

标题：

标题：

先说大的整体观，对于写邮件，有三个要求。

第二个要承上启下。

邮件的结尾除了提醒回复，还一定要留余地好接，也就是下钩子，方便后续邮件或话题的跟进，其实这也是引导。

承上+启下+击中，一封邮件它就和人一样，是立体的，是有画面感的。

第三个要求是用语简单易懂。

先看标题。

客户谈过的、感兴趣的话题。

2. 谁(Roy)。

这里的只显示个人名字而不显示公司名字是有考量的，不管什么公司，客户最终对接的还是具体的人，所以直接需要对人加深印象。这样的营销机会当然不能放过。

3. 记忆点(HANNOVER MESSE Meeting)。

在展会上会面过。

4. 时间(Today)。

为什么要加today，其实就是要强调时间。客人当天看到邮件就知道是今天见的，客户过了今天看的，不管哪天，他的潜意识都会告诉他你当天就给他发邮件了，你是最早的。

再看正文部分。

Hi *******, 

Nice evening.

This is Roy, from XX company which you met today. See below our photo on booth.

第一句用(Hi)不用Dear是有考量的，这个自己去理解吧。

第二句(Nice evening)，是为了强调时间。说明你是展会当天回去就给他发的邮件，那时候已经是下午了，植入画面感！

第三句(This is Roy, from XX company which you met today.)，先再次强调名字(Roy)加深个人印象；然后增加了公司名称(XX company)，和标题一组合，所有信息就完美补充完整了，根本不用重复；最后再强调了(today)这个时间。这个还有一点就是关于(met)的使用，这完全是个人偏好，其实可以换成visited，不过我喜欢met更亲近的感觉。

第四句(See below our photo on booth.)，除了文字之外，更直接用合照的照片来帮助客户回忆，并拉近距离感。

再看正文部分。

这部分难度不大，根据你和客户在参会上谈的进度写就可以。比如展会上什么都谈好了只要报价，你就发报价单；如果已经要确认样品了，你就说样品的事；如果是订单，就说订单的事。

这里有一个点要注意。

最后看结尾。

Sincerely

Roy

不管是不是还在展会，或者是最后一天，给客户一个提示，有任何的要求和问题，随时来找你。或者也可以再来展位拜访。这就是引导，也是我们的服务态度，这些潜意识的引导很重要。

最后是邮件的签名和插入的照片，这个就不多说了。

一封简单的邮件回复，你看下来什么感觉？

这里我还想说一点。

所谓细致，或者细节，其实就是感觉。把所有的细节都连贯在一起之后看，就是客户体验，也就是客户满意度。因为每一段都尽力做到最好，考虑周到，所以客户满意度和体验度才会一直好。

当然，这不是一下子就学的会，这里包含了经验，感悟，大局判断，细节判断，心理分析，沟通技巧以及个人感觉。但是，道理就在这里，技巧也就这些，剖析给你了，多少你还是能学到，至少前进的方向还有。

接下来就看你自己了，这是第二步。邮件出去后，有回复的，也有没回复的，有看见的，也有没看见的。后续该怎么跟进，该怎么继续顺下去营销，前面两步埋下了哪些伏笔可以利用。

在第二部里我们也回答了一个问题，当天联系第一封邮件该怎么写。有哪些因素是最重要并要考虑进去的，怎样才能吸引客户回复和抓住第一竞争先机，并且还要为后续的营销铺路。

在第三部里我们需要回答两个问题，如何快速跟进，以及如何布局长期营销。这两者是互相配合，缺一不可的。对于能快速收割样单或订单的客户，要快速收割；不能立刻收割的客户，则要给予良好体验并布局长期营销。

对于有可能成交，有可能确定合作关系的客户，就要亦步亦趋，就要趁热打铁，这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始匹配同级别反应的时候，你已经结束战斗了。

在第一封邮件模版的最后留下过一个伏笔，More requirements, just inform or visit us。这句话就是引导，提醒和引导客户第二天主动来找你，千万不要小看了这些细微的潜意识引导。

还有一种快速跟进是邮件的快速跟进。

还有一种情况是客户没回复，如何处理？

那第二封邮件什么时候跟进？

那第二封邮件如何写呢？

标题：

为什么要接第一封邮件的话题？因为我们想要营造最好的客户体验，这是我们最想让客户知道的。

如果，客户看了第一封邮件而没有回复的话，那第二封邮件就是提醒和很好的二次体验植入。怎么理解？就是你竟然在展会第二天又和我联系了，

还有一种情况是，客户没有看第一封邮件。这个也没关系，和上面说的一样，只要客户以后无论什么时候打开邮件，只要看到这两封邮件，我就算成功。因为我不但要告诉你，你和我谈的事情，我还要告诉你，我在展会的当天和第二天都给你发了邮件，这就足够了。

说完了第二天的事情，那第三天还要不要继续跟进？如果第三天收到了客户的回复，那就按开头说的立即跟进，因为还有第三天可以见面。那如果第三天还是没收到客户的邮件呢，怎么办？要不要继续发邮件跟进？

我的建议是，不要跟进。一般展会是三天，多的四天。第一天，第二天邮件跟进后，第三天就不用跟进了，第四天我也不怎么建议。为什么？因为我们要学会给客户一些空间和时间。

空间是不要让客户一打开邮箱，就看到你每天一封邮件，你们是第一次沟通，事情没有紧急到如此地步。每个人每天都有自己的安排，工作也好生活也好。两封邮件刚好，一封始发，一封跟进，恰到好处。如果是连续三封或四封，那就会有些适得其反了。

但如果还是没收到客户回复，那什么时候再催更好呢？

回到原点，就像很多人都是展会结束回到家里再联系客户一样，也就是展会结束后跟进第三封邮件，一般是展会当天后的第五天。

第一天，第二天，第五天，这是最好的节奏。