如何利用客户价值管理来增加销售额

努力脱颖而出？采用客户价值管理策略可以让您脱颖而出。通过确定对客户最重要的内容并提供更好、更细致的解决方案，您可以成为拥挤领域中显而易见的选择。

提供价值需要时间和专注，但它会带来更丰富的客户体验和具体的业务成果。您的产品不是不断发展以满足客户的需求，而是让客户适应您的产品。

在这本客户价值管理终极指南中，了解该策略如何使您和您的买家受益、如何衡量客户价值以及如何实施客户价值管理。

什么是客户价值管理？

客户价值管理 (CVM) 是一种业务策略，涉及理解、交付和增强您的产品或服务为客户提供的价值。

客户价值管理与客户关系管理相关。后者侧重于客户与公司的互动（通过社交媒体、电子邮件、客户支持等）并寻求提高保留率，而客户价值管理则侧重于以同时为公司带来回报的方式满足客户的需求。

为什么客户价值管理很重要

·转化率
·客户满意度
·客户保留和品牌忠诚度

客户价值管理为更有意义的客户体验奠定了基础。以下是客户价值管理可以影响的三个领域：

1. 转化率

客户价值管理是一种强大的商业工具，可以对转化率产生积极影响。它通过使您的产品与市场需求紧密结合来提高转化率。利用客户数据获得独特的见解，指导产品和营销团队有效地制定策略。

这种方法不需要不断地重新发明；相反，它侧重于了解和满足目标受众的特定需求和价值观念，从而增加将潜在客户转化为实际客户的可能性。

2、客户满意度

客户满意度是感知价值的基石。客户对他们的购买或与您的品牌的关联感觉越好，您就越有可能获得相对于市场上其他卖家的相对竞争优势。

关注客户体验和产品质量是产生社会证明和信任的最佳方法之一，从而为您的品牌带来潜在客户。

3. 客户保留和品牌忠诚度

与忠实客户的长期关系是更新和推荐的宝贵来源。优先考虑客户价值管理意味着在初始购买之外积极投资于这些关系。

尽可能让现有客户参与对话，无论是通过电子邮件营销还是社交媒体活动，以推动价值。利用与客户互动的见解来进一步完善您的产品。

如何衡量客户价值

衡量客户价值最终是衡量感知：与其他产品相比，客户如何看待你的产品的价值。

由于感知是主观的，而“价值”可以由多种因素来定义，因此很难确定一个准确的分数来在竞争激烈的市场中对您进行排名。您可以做的就是使用通过购买行为和反馈调查获得的客户数据进行以下简单计算：

客户总收益 − 客户总成本 = 客户价值

在此公式中，收益可能包括产品质量、所付价格的价值、品牌标识、客户体验或易用性，而成本可能反映价格、维护或与采用相关的学习曲线。

客户价值管理以增加收益大于成本为导向；如果你的产品很昂贵，但因为它解决了一个重大问题而物有所值，那么你就已经从有价值的地方获得了成功。这称为相对感知质量。

如何实施客户价值管理

·了解您的价值主张
·确定如何衡量成功
·了解您的客户
·寻求产品开发反馈

以下是实施客户价值管理的四个关键步骤：

1.了解你的价值主张

实施客户价值管理的第一步是了解您为竞争格局带来了什么。通过市场研究和品牌推广活动的结合，确定您公司的产品如何独特定位以增加价值或满足特定需求。这是您独特的价值主张。

2. 确定如何衡量成功

一旦您对自己的价值有了强烈的认识，请概述如何使用特定的绩效指标来定义客户的成功。这可能包括增加积极的客户评论、网络流量、社交媒体参与率或总收入。跟踪实际的客户结果将证明您的产品如何实现您想要提供的价值。

3.了解你的客户

为了向您的客户提供最大价值，您需要了解他们如何定义它。客户调查（发送给现有客户群的调查和第三方研究调查）是宝贵的信息和见解来源。

深入了解您在网站和社交媒体分析上找到的受众人口统计数据。然后，与客户讨论他们如何以及为何做出购买决定。

4. 寻求产品开发反馈

使您的产品与客户价值保持一致需要愿意根据哪些有效、哪些无效进行迭代。产品团队不应在真空中运作，而应以客户反馈和用例为指导，以提高质量、功能等。焦点小组、调查，甚至与内容创建者合作，对您的产品进行诚实的评论，都是捕获这些信息的有用方法。

客户价值管理是您和现有客户之间不断发展的协作关系。对于 B2B 或 SaaS 公司来说，这可能意味着定期与客户举行会议，检查合同期限，以确保您的解决方案继续产生开始时概述的所需价值或所需业务成果。

客户价值管理常见问题解答

Q：什么是CRM和CVM？
A：客户关系管理 (CRM) 着眼于客户生命周期的满意度，而客户价值管理 (CVM) 则侧重于在交易过程中提供明确的价值。专注于 CVM 将吸引客户并让他们满意，而组织良好且详细的客户关系管理系统可帮助您跟踪客户旅程的每个阶段。

Q：你如何增加客户价值？
A：通过围绕您可以为客户实现的具体结果或成果重新构建您的产品、推广和发现，您的感知价值就会变得越高。投资客户体验以及向这些客户进行营销的效果是增加客户价值的最佳方式。

Q：您如何管理客户价值？
A：虽然大部分客户价值都围绕感知（无论是品牌感知、产品感知还是整体价值）进行管理，但管理关键在于对话。为了充分了解客户的痛点并最好地应对这些挑战，您必须愿意提出正确的问题并倾听答案。

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