快手直播带货操盘手工作手册

账号诊断，恰如其名，在整个直播电商系统中，是一个“看诊”的环节，是评估主播账号表现及各项能力的标准化流程，找出主播的痛点问题。在此基础上，为主播提供更好的支持，以及科学的解决方案，帮助主播全面认识到白身存在的问题，并为后续提升提供明确方向。
1.1 诊断账号的目的
做账号诊断前，我们首先要明确的，就是此次诊断的目的。目前，在快手电商，操盘手与主播进行账号诊断的目的主要有以下五点:
(一)找出主播的痛点问题和优劣势
账号诊断，首要的目的，毫无疑问是找出主播的优势和劣势之处。主播突出的要素是什么?最需要注意的问题是什么?又有哪些地方是需要调整的?只有发现问题，才能最终给出调整方向。
(二)分析主播目前所处的周期阶段(上升、瓶颈、下滑)
知道主播的问题所在之后，我们要根据主播的客观数据指标和表现，如粉丝体量、新老客占比、月GMV(商品成交总额)等维度，来综合判断主播目前所处的阶段，到底是上升期，下滑期，还是瓶颈期。
(三)确定主播所处的水平，与同结构主播*的差距
在了解主播的成长阶段和水平后，我们可以将主播账号的各项数据与同行业、同结构主播进行比较，判断主播是高于还是低于平均水平，哪些要素差距最大……明确主播在整个主播群体中的位置，整理主播与其他主播相比的不足点在哪里，以及提升点在哪里。
*同结构主播是指:同地区、同行业(以主营行业确定主播所属行业)、同月GMV水平(50万以下，50-200万，200-500万，500-1000万，1000万以上)
(四)确定主播下一阶段成长策略(涨粉-粉丝-新客-老客转化)
根据主播的水平和成长阶段，我们就能有针对性地制定下一阶段的成长策略，助力实现周期跨越。比如说，主播老客的活跃度低，那么在成长周期内，操盘手与主播着重要去做好“拉新-转化潜客-新粉新客-老客复购”这一整个粉丝运营的链路。
(五)分析确定主播操盘专场GMV增长点
通过主播账号现状分析以及成长策略后，我们能够明确主播在营销大场直播中实现的GMV增长点，例如借鉴其他优秀主播，多做福利购的动作，能够极好地留住看播用户，而通过增加爆款货盘，就能提升直播的成交转化率，在客单量上实现增长。