做外贸关于中间商的那些事

最近到访中国的老外明显多了，疫情几年，行业的竞价已经白热化。近期又多出了一重压力，我们跟老外联系上了，他来的时候不仅仅带着尺寸图过来，同时还带着设计师过来，设计师与您交流的时候又额外要求在报价的时候加上高于行业水平的佣金，已经碰到两三个客户是这样操作。

近期出国的安装师傅跟我说，近期客户又有新的项目，但是客户跟他们说：一开始他们是很信任我们公司的，后来客户听他们国内其他的一些朋友讲了关于中国供应商的风言风语，第二个项目明确告知不打算找我们做了。到时候他们会带着团队过来中国自己选，而且这一次只相信他们本国的中间商，不再相信任何一个中国中间商。

也难怪近段时间联系客户，他们总是表现得不冷不热的。

这个客户之前成交价是挺高的，因为加了中间人接近百分之四十的佣金。想必客户已经知道中间人拿佣金的事，看来这个世界没有不透风的墙，若要人不知，除非己莫为。

有些客户真的就是一次性生意，你不能直接告诉他中间商拿了佣金撇开他。中间商知道了会说你不守承诺，言而无信！只能退而求其次控制自己的利润，即便是这样，客户依然觉得你赚了他很多。

明天有个客户让我带上产品原材料到酒店拜访，特别强调相关产品的质量客户很重视，一定要看到样品才能谈下去。而广州基本上没有工厂能够提供到这个原材料，因为这种产品多数都在另外一个城市生产，广州的工厂百分之九十以上都是订单下来了才会采购，出货的时候一起装柜而已。

因为今天刚好在忙着接待另外一个客户，当时并没有仔细看消息就答应了去酒店会面。他说就这两天会在中国，希望趁着在广州的时间把订单敲定下来。

有些较真的客户，是一定要看到样品才会下单的。为了避免浪费彼此的时间，我选择真诚地跟客户坦白，明天早上无法带上产品原材料前往酒店，可以带上画册等，因为这种产品绝大部分都是外购的，广州大部分企业都无法提供，因为涉及到环保的问题，类似产品的供应商都已经搬出广州了。如果你很介意的话，我们可以给你推荐其他城市的供应商，你自己前往去考察，酒店我就不过来了。

说完之后，客户还是要求我过去，说相信我，一定能帮他们找到最好的产品。

突然想起之前看过的一个关于罗老师的视频，作为一个销售，他能成功地拿下订单，一定是有着自己的过人之处，而不仅仅是复制粘贴或者是从哪里抄来各种跟进台词。

其实客户找谁下单都一样，你需要给客户一个明确的理由，为什么他要找你下单？而不是下给你的竞争对手？即，客户下单给你，能得到什么额外的好处？（如果品质和价格都差不多的前提下） 这就要求你要提供不一样的东西。

我们永远想着该如何为客户提供价值，而不是只是盯着他的订单。（这是大多数人犯的“毛病”，你需要做到差异化。）

客户越来越聪明，不要把人家当傻子看，有可能他表现出来不及你聪明，实际上可能是装的。所以真诚是最有杀伤力的武器，无论做人做事，多点真诚，少点尔虞我诈。

没有内容就不要随意做客户跟进（打电话/发邮件/发短信…）简而言之，每一次跟进都是你能够给到客户一些有用的信息的，而不是简单的问候，因为大概率你正在做的动作不是跟进，而是催促。

找到你的真实的潜在客户，多花时间在他们身上。然后把上面四点做好，就这样。