外贸 | 如何让客户续签？给销售人员的4条建议

最近，询盘云服务的一家企业的业务员小李遇到了一个难题，已经三天没有好好吃饭了，如此的心神不宁，寝食难安，是因为他即将面临职业生涯里的一个重要的挑战——客户续签。

这也是他即将开始的第一个续签项目，帮助客户服务了这么长的周期，一直都是尽心尽责，小李对于自己的工作服务问心无愧，可每次和客户谈及续签的事情，客户总是在言语上闪躲，或者是借口忙碌，避而不答。

小李想破了脑袋也不知道问题出现在哪里。

有一天，他参加了询盘云团队为其企业组织的外贸业务培训，与拥有多年销售经验的询盘云销售大佬，就如何搞定客户续签的问题进行了探讨，大佬罗列了4条关于客户不续签的原因并提出了解决方案，现在小李想将心得体会与大家一起分享。

关于客户不续费的原因，总结为以下几点：

1. 平时服务不到位，客情关系没做全

可以在准备续费前先询问客户是否满意现在的付费服务，如满意服务，可以询问对现有的费用方面是否在接受范围之内；若不满意服务，可以询问不满意的点，对照续费后，这些不满意的点是否可以得到解决，以此来引导用户续费。

如果你的产品或者服务特别好，客户本就打算续费，你问人家一定会马上同意；如果你的产品一般，用户觉得比较纠结，会要求考虑一下；如果你的产品远远没有达到他的预期，他会直接拒绝你。

所以说，如果他说考虑一下，表示可能对你的产品不太满意，但可能是满意你的服务，通常这样的客户续费率不会很高。究其根本，客户买的是产品，是真正能够帮助客户去实现企业价值的，服务只是附加的价值。

但即便是这样，也要尊重用户的选择，仍然保证会为其提供好的服务，留下好的产品印象。可以向用户保证：保留会员特权，若想续费，仍可以享受特价服务。

以此来尝试最后的留存挽留。

2. 客户在服务中没有达到预期效果或销售过度承诺

首签过度承诺也是非常普遍的现象。

销售员为了把客户签下来，首签时在说辞上夸张一点也是能理解的，所以必要的承诺也是可以接受的。

但是过度的承诺就不一样了，明明知道无法兑现的承诺我们是坚决不能作出的，否则一定会影响第二年的续签。

很多销售员给客户许诺根本不可能达到的服务效果，这从某种意义上来说，已经是一种欺骗行为。

并且，有的销售在一开始对客户过度热情，天天往客户公司跑，客户签单后对客户又不闻不问不管不顾，客户运营什么情况也不清楚，到了续签的日期才重新和客户取得联系，对于这样前后不一致的行为，客户不续签也是正常的。

记住：失去一个客户只要三秒，得到一个客户的信任却需要2-3个月，甚至更长。销售只是起点，服务没有终点，交易是小，做人是大，一旦成为客户，便永远是朋友。

3. 公司战略 / 市场战略大方向调整

客户公司的战略调整是致命的，因为客户的考量是综合的，如果你的产品对于客户公司来说不是必需品，就一定会被取代。

即使你的服务和价格都很到位，也会在这个层面上失足，但还是不能放弃这个客户，如果后面战略再次调整，你还是会有机会的。

4. 续费价格过高，不符合客户的心理预期

客户满意我们的产品和服务，但是在价格方面出现了疑惑，陷入了沉思。我们应当给予一定折扣让用户续费，或者用户在使用时产生好的反馈，可追加为vip客户，享受不一样的服务和权利。

如果价格优势不能打动客户，你就要向他证明你的产品性价比高，优化了功能，增加了更好的应用。或者告诉他现在不续费将失去什么，比如前面说的等级增加带来的优惠等。

其实全部的分析归根到底就是我们提供的服务和客户的心理预期，首先我们在服务中要做到位，然后在服务过程中给客户形成一个实际且可实现的心理预期，与客户一起将外贸这个事业做下去。

要知道，做外贸没有一劳永逸的，也不会存在不努力就询盘满天下的情况，我们需要一步一个脚印踩出一条成功的外贸道路，找到适合自己的外贸方法。