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成都87年大叔“佛系”创业，年销20万单，一年卖了7个亿

浪潮新消费

2025-01-22

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导读：“我们一直觉得，先做产品和服务，销售可以随缘。”

床垫新品牌栖作的崛起之路

可拆卸床垫引领睡眠经济新潮流

大部分人一生中三分之一的时间在睡眠中度过。在家庭布置软装过程中，床垫是关键因素。好的床垫能提升幸福感。对中国人来说，床垫是从国外引入的。20世纪80年代初，国产床垫多为小作坊生产，90年代才大规模现代化生产。近年来，“失眠”年轻化推动了睡眠经济，使床垫市场成长为千亿级赛道。 中国主流床垫品牌有慕思、喜临门等——几乎全是上市公司。新品牌要在巨头夹缝中生存，需具备产品创新、细分市场定位和价格竞争力等要素。

作为可拆卸床垫开创者，栖作成为近年成功的床垫新品牌之一。 2024年双11，栖作销售额超2亿元，明星单品坚果床垫销售额达4800万元。《天下网商》采访了栖作创始人张良可，探讨其成功之道。与传统品牌不同，栖作起源于“拆床垫”的小作坊。深入产品让他们有机会了解用户需求并做出更贴近需求的产品。 早期进口床垫昂贵且易脏发霉。2017年，张良可和合伙人开始改造床垫。他们一端了解用户体验，另一端深入行业上下游。但因零件难获取、价格高，用户改床垫成本大。 2019年，他们创立“栖作”，寓意质朴素雅回归本真。栖作的第一张床垫用了华夫格材料。 随后他们又将内衣棉等用到床垫上。行业内从栖作开始普及“零胶”弹簧。栖作线上线下份额已持平，2024年销售额接近7亿元。 “我们一直觉得产品做好了，服务做好了，销售自然来。” 张良可说。栖作认为要做有价值有意义的事，不激进。

天下网商：栖作最关键标签是什么？

在对外宣传时，会强调可拆卸可调节、零胶。内部定位是质朴素雅，回归本真。站在用户角度开发产品。

天下网商：定位是如何形成的？

最早做改床垫，发现高价床垫不一定舒适。床垫应追求透气舒适。栖作用顶级材料，如海绵比普通海绵贵几倍。

天下网商：床垫最重要的特性是什么？

一是舒服二是透气。人在睡觉时身体也在呼吸，长期不换床垫会影响透气性。帮别人修床垫发现好多床垫极不透气。

天下网商：改床垫经历有什么收获？

发现高价床垫未必好，把舒适透气点打透即可。栖作注重素雅。

天下网商：智能与舒适难以兼顾？

智能床垫气囊感应可调舒适状态，但不透气。

天下网商：改造一张床垫收费多少？

收过几千元。原材料零采很贵。

天下网商：什么时候卖出第一张床垫？

2019年试营业时卖出第一张床垫，是一个原改床垫客户买的。栖作当时理念较超前，首次使用华夫格面料。

天下网商：为何有人愿意买新品牌的床垫？

消费者追求本质体验，栖作用更好材料。

天下网商：现在床垫都是可拆卸吗？

大部分是。随时可看可洗。

天下网商：栖作是否鼓励创新？

经常和用户聊天改进。不断思考使用哪些材料提升舒适度。

天下网商：跨界思维带来的创新有何阻力？

床垫弹簧自产，有些工厂理解愿意改变。

天下网商：工厂扩张情况如何？

过去5年扩建4次工厂，现厂3万多平方米。

天下网商：针对不同人群的定制逻辑？

简单分硬、软硬适中、偏软三种。青少年和老人偏好硬的，年轻人选偏软。

天下网商：最畅销的是哪款？

去年卖了16万张，今年预计20多万张。“坚果”和“旷野”畅销，“坚果”最好。

天下网商：目前线上线下占比如何？

线上和线下各占一半。

天下网商：对线下100多家体验馆的定位是什么？

主要提供服务，认为产品做好和服务到位才能带动销售。

天下网商：线下店扩展情况如何？

仅两家亏损，很多门店由消费者自行开设，未做正规招商便达此规模。

天下网商：合作模式及考核标准？

有联营、直营、加盟三种模式，重点考核服务质量。

天下网商：整体毛利率？

综合考虑各种费用，如平台费、税费、运费等。创业为给自己找一份喜欢的工作，企业能正常运转并支付工资就很满足。

天下网商：未来床垫品牌方向？

回归产品使用价值本质，信息传播畅通后，高溢价会减少。

天下网商：终身无理由换芯服务成本？

更换标品如垫层，设计时已考虑成本，从投放费用支出。该服务积累口碑和价值，多数消费者理性购买适合自己的产品。

天下网商：可拆卸床垫影响复购吗？

用户可选择换整床垫或垫层。

天下网商：栖作床垫复购率？

接近30%。

天下网商：面对其他品牌压力？

大品牌跟进是好事，认可产品。注重长远而非短期逐利。

天下网商：竞争壁垒？

团队性格和文化不可复制，公司无等级文化。

天下网商：今年情况如何？

享受国补红利，不过分追求结果，注重过程。

天下网商：对品牌的理解？

做有意义的事不激进。

文章来源：【浪潮新消费】公众号，原文《成都87年大叔“佛系”创业，年销20万单，一年卖了7个亿》，大数AI优化

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