顾问式营销--畅聊SPIN销售法

顾问式营销的基础在于掌握spin销售法，是大概需要在销售领域浸淫了2-3年才可以掌握的中阶技巧，已经开始涉及思维方面问题‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

SPIN-通过背景性问题，困难性问题，暗示性问题和价值性问题，来鉴定需求，转移需求和发展需求‍‍

SPIN Selling的核心目的：

把客户的隐藏需求（ 问题、困难、不满）  

挖掘发潜出来 明显需求（我要。。）

1.  背景性问题： ① 定义： 了解客户当前个人、业务运行，组织、采购等方面的背景情况                 

② 例如：您平时出差多吗？ 许多公司多用短信发送优惠信息，请问您公司与客户的沟通方式，常用哪些方式？③ 注意： 询问背景问题时，即询问现状。 多用铺垫引导式提问，让客户容易回答，让谈话氛围轻松愉悦。                                                                                                                            

 2.  困难性问题 ：                                                                                                                

① 定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意情况。                                                 

② 例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否使用等离子机器太费电？                                       

③ 注意：产品问题越多，问题就越多。（平时多学习产品知识，让自己专业）

 3. 暗示性问题：                                                                                                           

① 定义： 用暗示的方法引导客户的问题， 并使之更具体，更明显，更严重。  

② 例如： 是否因上不了网而影响生意，招来客户或者老板的不满？ 是否因速度慢而短线，还得从头再来？                                                                        

③ 注意： 暗示给客户灾难性后果，即客户若长期不改变，不行动，不投资的话，后果是灾难性的。                                                                                     4. 价值问题：  

①定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将给他们带来的帮助。 

② 例如： 我们的产品能给您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！                   

③ 注意：一定是最后才推荐产品！ 等客户转变观念后，最后再去推荐产品。一上来，先和客户聊天，而非一上来就推荐产品。 PS: 可以讲故事（讲他人故事）去证明自己的观点。