我发现ACOS超低的牛逼广告都玩透了这个逻辑

如何优化ACOS并提升转化率

在亚马逊平台上，广告推广已成为卖家增长销量的重要手段，如何优化广告投入，提升广告效果，成为每一个亚马逊卖家的核心任务。本文将深入探讨两项关键的广告指标——ACOS（广告花费占比）和转化率（Conversion Rate），帮助你降低成本，提升广告效益。

如何衡量ACOS的好坏？

理想的ACOS： 较低的ACOS意味着投入的广告费用较少，获得的销售回报多。理想情况下，ACOS应低于20%-30%，具体数值需根据产品类别、竞争程度和利润率调整。

高ACOS： 如果ACOS超过50%，说明广告投入的回报不理想，卖家需要重新审视广告投放策略，以减少广告成本，提高广告效率。

ACOS与产品利润的关系： ACOS的好坏不仅与销售额相关，还与产品的利润率紧密联系。高利润产品可以接受较高的ACOS，而低利润产品则需严格控制ACOS，避免侵蚀利润。

通过表格分析：该产品空运毛利过低，海运投产比不错，盈亏平衡点为17.2美元。

公式：ACOS = 广告花费 / 广告带来的总销售额

海运临界ACOS：85.37 / 217.7 = 39.2%

新品的ACOS，应考虑自然订单的影响，给出合理的弹性范围。

优化ACOS和转化率的突破口

ACOS（广告花费占比）： 指广告费用占广告销售额的比例。公式为：ACOS = 广告花费 / 广告销售额

客单价：升级销售

选品不变： 卖高价格/捆绑销售

虚拟捆绑商品：适用于美国站品牌测试期

增加高客单价的选品/通过品牌提升溢价能力

CPC：建议竞价比较高的处理方式

案例：客单价13美元，建议竞价1.28-2.53美元，产品转化率10%

方法：测试广泛匹配、精准匹配、商品投放（ASIN），每周测试3-5个广告活动，每个活动15-25个长尾词，每次每个活动预算5-10美元。

建议：大词的花费占比投入在整体预算的20%。

如何逐一排查并优化ACOS和转化率？

排查是优化ACOS和转化率的重要环节。通过精确的数据分析和排查，才能发现问题所在并进行有效优化。

广告报表分析：深入了解每个指标

复习商品推广9种报告，结合不同的优化目标，选择适合的报告重点下载分析。

优化广告的四大维度

优化预算

预算报告/预算面板： 检查预算是否足够，确定需要重点优化预算的活动。

预算规则： 对重点需要优化预算的活动应用基于时间/效果的预算规则。

场景①：花光了所有预算，有广告效果
优化策略：增加预算，扩大表现好的广告活动的销售转化。

场景②：花光了所有预算，无广告效果
优化策略：优化广告活动的结构、广告位、竞价、投放方案，定期检查改善情况。

场景③：未花完预算，有广告效果
优化策略：保持预算不变，密切关注广告活动，防止超出预算。

场景④：未花完预算，无广告效果
优化策略：优化广告活动的结构及投放方案，定期检查改善情况。

小贴士： 当优化某个广告活动的竞价、投放和商品后，没有看到效果，可以考虑降低该广告活动的预算，并将其分配到表现好的广告活动中。

优化选品

优化广告组中的商品组合： 通过推广的商品报告，验证正在推广的商品的广告效果，及时停止表现不佳的ASIN广告。

结合分析推广的商品报告+已购买商品报告优化推广方案。

优化广告位

广告位报告： 观察广告活动在3个不同广告位置的表现差异，为表现出色的商品推广活动进行精准竞价策略。

广告活动-广告位： 可基于效果直接调整广告活动在不同位置的竞价加价。

整体ACOS可控时，提升较低ACOS位置竞价10%；整体ACOS较高时，所有位置降低10%，热门位置提升30%。

在优化关键词/商品前，先优化广告位。转化率高的花费少，转化率低的花费高，应优先调整广告投放位置。

优化关键词/商品及投放方式

搜索词展示量份额报告： 整理不同搜索词带来的展现量排名及份额的关系。

对搜索词排名高，份额高的高转化词，需添加手动，CPC可少量降价测试或保持不变继续观察。

对搜索词排名高，份额还有提升空间的高转化词，添加为手动投放，并且适量增加CPC测试竞争环境。

对搜索词排名和份额均有提升空间的高转化词，添加为手动投放，并且较多地增加CPC，以快速测试竞争环境。