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从2022年到2023年，顾家家居整体睡眠现在是什么「牌面」？

树懒生活Fine

2023-09-14

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导读：从传统底色向科技“新经济”蜕变。

作者 | 树懒编辑部

来源 | 树懒生活Fine(ID:huamian224)

前面几期的内容提到，家居虽然是传统制造业，但过去几年，各大企业的品类结构、渠道结构、经营模式都在发生变化，很多潜力品类在不断扩容，例如，近6年来（2017-2022），橱柜品类的复合增长率远不及全屋定制，两大类目的增速相差一倍；睡眠行业被更多消费者乃至社会层面的高度关注；整家模式成为各家探索的新模式新战略。‍‍‍

宏观环境承压之下，焦虑掺杂着希望，应该是大部分企业目前的经营状态。逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。对于增长和转型的话题，整个行业正处于最吃劲的关键阶段。越是在这样的环境之下，企业就越不能放松，不抱怨市场的萧条，而是要积极变革，主动进攻，以能力寻求微观的增长机会。

睡眠增长力

顾家家居是大家居行业主动进攻的典型样本。前不久，根据顾家家居发布的2023年上半年财报来看，上半年实现营收88.78亿元，其中，内销收入52.35亿元，外销收入34.52亿元。分季度看，Q2营收49.24亿元，同比增长10.02%。

利润层面，上半年实现归母净利润9.24亿元，同比增长3.67%，扣非净利润8.38亿元，同比增长7.27%。其中，Q2归母净利润5.23亿元，同比增长16.94%。

从半年报各个品类的营收数据看，顾家家居的业绩结构也在发生变化，沙发品类依然占据半壁江山，营收43.26亿元，睡眠品类（床、床垫等）19.16亿元，定制3.93亿元，集成15.35亿元。其中，睡眠品类比去年同期增长11.20%，也是增速最快的品类。横向对比几家睡眠企业，上半年顾家家居在睡眠品类依然保持了很好的发展势能。

如果对比顾家家居过去5年（2018-2022）的业绩表现，营收从91.72亿元增长至180.10亿元，而睡眠品类的收入从11.32亿元增长至35.57亿元，复合年增长率33.14%，占公司的总营收从12.34%提升至19.75%，2023年H1，这一比例提升至21.58%，已经成为顾家家居非常重要的第二大品类。

以睡眠为代表的新品类正在加速崛起，以及各个品类结构持续优化，某种程度上，推动着顾家家居正在朝着[全屋型企业]升级，而这恰恰是企业全新的变革方向。

今年7月，顾家家居发布[一体两翼]新战略，以一个顾家为主体，以一体化整家业务突破和软体品类运营创新为两翼，基于新战略去培育新的核心能力。睡眠作为软体家居行业的重要品类，想要实现新的突破，就不能沿用以前的传统打法，按照材质、功能来划分的单品思维，而是更加追求融合和完整，本质上讲，是打造基于睡眠场景的整体解决方案。

据<树懒>发布的报告数据，国内睡眠市场规模约1,500亿元，如果完全以国内业绩来计算，近两年来，睡眠行业CR 5所占据的市场份额还比较有限，可能都不足10%，仍然是一个高度分散的市场格局，未来增长的空间还非常大，如何在千亿级、低集中度的竞争状态之下出圈，非常考验企业的创新能力，也将推动头部企业的重新排序。

不仅要关注企业整体发展战略，同时也要聚焦具备品类的经营策略，增长背后，其实来自于企业的创新和进化，是对用户价值的聚焦，是对用户需求的洞察与响应，继2022年9月，顾家家居在行业内首先提出[整体睡眠]的概念之后，今年随着软体品类运营创新，整体睡眠的概念还在不断进化。

过去一年的进化

距离2022年顾家首创[整体睡眠]的概念，已经过去一年的时间。过去这一年，顾家整体睡眠在哪些维度上进化，真正形成差异化竞争优势，哪些是变化的，哪些又是不变的。

首先，整体睡眠的内核是不变的。立足于[深睡]，打造以产品整、服务整、体验整为核心内容的价值观。打破传统以床垫单品、单阶段的睡眠误区，以“床、垫、枕”三种产品单元形成三位一体的整体睡眠解决方案，同时关注用户不同人生阶段睡眠需求，建立全生命周期睡眠观；同时，还有睡前、睡中、睡后三大睡眠阶段形成的全场景“体验整”，以及从“购前”到“购中”再到“购后”全链路提升用户体验，形成完整的服务闭环。

通过对整体睡眠的持续研发投入，顾家整体睡眠得到了全球知名的投资与企业增长咨询机构沙利文做出的[整体睡眠领导者]的领导力确认。在消费终端，通过“好床好垫配好枕，顾家深睡一套”的广告语抢占消费者心智，经过一年的市场验证，产品得到了超过30000户消费者的认可。

相比较2022年，2023年，顾家在整体睡眠领域做了很多进化和创新，最显著的是，近日顾家家居正式推出了“OSA整体睡眠算法系统”，真正实现了从提供床垫枕产品组合到提供全场景、科学化、合理化的整睡解决方案，开启睡眠算法新世代，这是今年最大的改变。

简单来理解，整体睡眠算法系统包括[人体工程学]和[睡眠环境学]两大重要的部分。

具体来看，从人体工程学角度出发，通过不同的人体数据样本采集分析，基于“坐、靠、躺”三大核心用姿，从高度、角度、贴合、承托四个细节维度研究出人体适配黄金值。

例如，靠背离垫高度这套标准指出靠背离垫的合适高度以48-65cm为佳，垫面离地高度以45-60cm为最佳；靠背倾角以100°-110°为最佳区间，可实现靠包与腰背曲线紧密贴合，实现头颈腰臀4点支撑；顾家整体睡眠将床垫软硬度、贴合度分别做了级别定义，同时，将床垫分区设计和量颈定枕，实现床垫与床架、床垫与枕头，合理搭配，满足不同睡眠需求。

人体工程学是顾家整体睡眠算法系统的一部分，睡眠环境学则是另一部分，其中包括助眠色系、静音抗扰、温湿可控、健康环保四个维度。

今天的消费者对于睡眠产品/企业提出更高的要求，能否满足需求，不仅取决于产品材质是否环保、舒适、透气，而且基于睡眠场景构建出系统科学的环境作为支撑，这就需要企业进行更加全面深入的研究。

例如，通过对睡眠生态环境的研究，顾家整体睡眠提出灰色系、蓝色系、绿色系、咖色系为四大助眠色系，而床垫枕的一体化色彩搭配更能帮助用户舒缓情绪提升入睡效率。

且顾家整体睡眠提出人体最佳的舒适睡眠环境温度为20-23℃，被褥温度32-34℃，60%是人体适宜睡眠空气湿度。顾家整体睡眠采用的Adaptive 随时控面料，主动控温，蒸发速率高于国家标准2倍，保证肌肤干爽不粘腻，英威达Dacron排湿快干纤维，吸湿排汗性为国标的3倍，德国Muller3D材质通透性强、散热高效。

另外顾家整体睡眠产品的弹簧和床身采用静音抗扰处理；并选用更高环保标准高防螨抑菌率的面料，保护人体健康。

不难发现，基于算法系统的八大维度，顾家家居以用户需求为核心，将整体睡眠这件事标准化、数据化、细节化，从各个维度进行了升级，不断提升产品标准和行业竞争水位线，而这些长期的研究投入，也收获到了市场的正反馈，经过苏州大学有效验证，顾家整体睡眠成功帮助用户将深睡区间从去年的17.4%延长至20%-25%。

9月8日晚，顾家家居开展了[整体睡眠星空之夜]的直播发布会，与众不同的是，这一次顾家将直播间搬进了抖音，让品牌发布会直面消费者，携手知名主持人沈涛、苏州大学教授以及多位顾家研发负责人，在直播间解读新产品的同时，为不同消费者的睡眠需求答疑解惑。

值得一提的是，杭州第19届亚运会临近，顾家家居作为亚运官方床垫独家供应商，担起亚运深睡保障官的责任，9月8日发布会期间，顾家家居与亚组委代表嘉宾共同开启了顾家家居亚运床垫交接暨顾家亚运深睡保障计划发布仪式。

总的来看，从2022年到2023年，顾家家居对整体睡眠的探索并没有停滞不前，而是不断深化这个内核，做实做新，围绕[深睡]的心智探索创新的空间，最终强化顾家整体睡眠领导者的地位。

开启下一轮增长

创新是无止境的，如何从用户价值角度出发，进一步在产品层面创新，仍然有值得挖掘的空间，事实上，顾家家居在2023年的整体睡眠已经行动了。例如，基于家庭场景提出“幸福多卧”的概念，从“产品整、体验整” 出发，树立家庭全员整体睡眠观，通过多卧产品组合，为中国家庭定制整体睡眠解决方案，一站式满足全家人的健康睡眠体验，提升国人睡眠质量，创造幸福生活。

顾家在睡眠领域已经深耕长达10年的时间，如前面所说，睡眠产品已经成长为非常重要、业绩占比逐年提升的成熟品类，也是承接未来增长的核心品类之一，再加上睡眠问题日益得到社会广泛关注，整个睡眠市场品牌集中度还很低，未来提升空间足够大，可以说是多重积极因素。

睡眠行业正在朝着数字化、智能化、品牌化能力建设三个方面持续变革，行业朝着高质量发展的趋势是不可逆的，各家企业也在围绕这几大方向，加大研发投入寻求转型突破的机遇，行业正在从传统底色蜕变为带有科技属性的“新经济”。

在这个变革过程中，市场对企业提出了更高的要求，顾家以变革转型开启下一轮增长新周期，以创新力驱动的品牌转型成长，为未来几年的生意增量夯实了基础。

回归睡眠企业本身，未来企业之间比拼的是，真正能够对用户需求的深度洞察，成为用户型企业，而只有提升供给侧的能力建设，才能在需求侧创造用户价值。过去40多年，顾家家居所沉淀的用户型基因、品牌认知及影响力、主动进攻、敢于变革自我，不断强化在供给侧的能力建设，这对于整体睡眠这样快速发展的品类来讲，是很大的助力和推动，也使得睡眠品类未来具备高质量增长的基础和[牌面]，这也是整个顾家家居做有增值服务能力的综合家居零售运营商的重要一环。

商业的本质永远不变，为用户提供更高效率、更好产品、更优体验的服务，这仍然是睡眠乃至大家居行业当下及未来一个阶段竞争的重要指标，看似简单，实则考验企业的基本功，解决最本质的问题，把用户的需求落到实处，未来的增长自然水到渠成。这也是留给顾家整体睡眠站在新10年节点的一道重要命题，且看它如何书写答卷。

文章来源：【树懒生活Fine】公众号

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专注于新居住产业的研究机构。洞察行业，分析企业。深度文章和研究报告，致力于成为企业经营管理内参。

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