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“山姆模式”
宠物行业零售的舞台上，山姆会员店模式似乎在以一种全新的姿态崛起。通过小红书搜索“山姆宠物店模式”，帖子数不胜数。
回顾山姆中国的发展轨迹，近期“中国区换帅”的消息备受瞩目。前任总裁文安德将于明年1月底告别其12年的任期。在任职期间，他以削减一半SKU 的大胆决策，重塑了“会员店”的核心概念，使山姆中国成功摆脱可能的困境，迈向高速发展的轨道。从数据层面来看，今年10月与11月山姆连续开设新店，截至11月，其销售业绩已达850亿元，并且三季度会员收入增长 22%。
直击痛点的价格与会员尊享体系
聚焦宠物产品中，山姆展现出多方面的布局。其销售策略特色鲜明，常被类比为“线下李佳琦直播间”，以提供具有竞争力的价格吸引宠物主。
主流电商平台的价格战让人习以为常，但它的逻辑从未真正服务于消费者。复杂的凑单规则、花哨的满减机制，让每一次促销都更像是一场被动参与的“智力游戏”。
而山姆给出的会员价却一目了然，没有套路，没有算计，实打实地低——有些宠物食品的价格比电商促销价低近15%。这种直观的价格差异不仅降低了决策成本，更消解了消费者对价格真实性的质疑。
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山姆里的弗列加特
“中产阶级的生活方式”是对山姆会员商店的一句精准注脚。在零售模式上，山姆跳脱传统商超的角色，通过260元的普通会员与680元的卓越会员年费设置，将消费人群分层，并赋予不同层级会员以贴合生活需求的尊享权益。从免运费到返利机制，再到免费洗车，山姆用一套精致的权益矩阵，重新书写了高效、优质的购物体验。
这套体系下，宠物主们感受尤为直观。养宠人群一直面临尝试新产品的高成本障碍——长时间的物流等待和电商平台的质量参差不齐往往让人望而却步。但在山姆模式中，宠物主的尝新成本大大降低。精选供应链的品牌背书、快速的配送服务，让宠物主在选购时少了几分顾虑，多了几分轻松。
值得一提的是，山姆卓越会员的返利机制在长期消费中扮演了“减压阀”的角色，同时进一步将这种消费体验推向仪式化——消费中积累返利，返利中获得新的激励，最终形成一套自循环的消费闭环。
严苛选品机制铸就核心壁垒
选品机制是山姆在宠物零售中的核心竞争力之一。自2017年推行 “新奇特” 战略，通过多种方式塑造产品优势。一方面，采用买断、独家经销手段获取部分产品的独家供应权，像某些小众高端宠物营养补充剂仅在山姆销售，这基于山姆与供应商的互利合作，供应商借助山姆平台拓展市场，山姆则获得独家资源与价格话语权。
另一方面，开发自有品牌宠物产品，涵盖宠物服饰、家居用品等，这些自有品牌产品注重品质与性价比，如宠物窝垫采用优质环保材料且贴合宠物习性，价格较同类知名品牌产品更具优势。同时，凭借精选SKU的规模采购优势，使常见标品价格低于市场均价，让宠物主能以实惠价格购买常用宠物产品。
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折扣时38元120张的宠物尿垫
山姆的选品流程十分严谨，“路演” 与 “货架” 渠道分离。“路演渠道” 作为新品试验与促销的短期平台，时长 21 天，与决定产品长期销售的 “货架渠道” 相互协作与制约。每周三的内部选品会由采购部核心人员主导，遵循 “宽SPU，窄SKU” 理念，在细分品类中筛选出少量精品。如在宠物食品领域，面对众多猫粮品牌与种类，仅挑选少数营养成分优良、原料品质可靠、口碑良好的产品上架。
此外，选品部门对品牌的市场调研全面而细致，涉及价格体系、品牌定位、国内外市场渗透情况、供应链稳定性、产品配方、测试报告以及备案文件等多方面内容。
据了解，对于新推出的宠物食品，会深入考察原料来源、加工工艺以及是否符合国内外安全标准等，所有相关材料都需经过严格的合规审核，确保 “合规” 与 “真实”。若品牌宣称产品有相关荣誉，山姆会要求提供详细证明与报道资料。并且，由于山姆销售规模大，对供应链稳定性要求极高，这使得部分供应链薄弱的小众宠物品牌难以进入其销售渠道，因为一旦供应链出现问题，如生产中断或原材料短缺，将对会员服务质量与品牌声誉产生负面影响。
“山姆模式”已逐渐渗透宠物行业
宠物行业的零售版图上，店铺大致分为两类：一类是扎根社区的“小而美”门店，另一类则是以综合业态取胜的大型零售空间。前者多以服务收入为主，月收入在5-10万元之间，净利润率约10%；后者则通过大面积的空间布局，月收入能达到30-50万元，但净利润率相对有限，仅为10%左右。
这样的市场格局下，有一家这家位于北京核心商圈内外连接处的宠物超市，正在尝试描绘一条新的路径。
火星宠物超市，似乎比任何竞争者都更懂得什么是“场景消费”的力量：通过独特的地理位置和精心打造的空间设计，它创造了一个专属于人和宠物的共生街区。
具体来看来看，火星宠物超市不像单纯的购物场所，而更像是宠物主人的“第二起居室”。策展式陈列与精致的咖啡站，将这里打造成了一个极具停留价值的社交节点——无论是主人品一杯咖啡，还是毛孩子享受片刻闲适，逗留在火星宠物超市的每一分钟，都是消费体验的一部分。
而这样的停留转化为消费数据，背后是一套类似于山姆会员模式的商业逻辑：高客单价，会员驱动，复购率优先。数据显示，火星宠物超市的普通顾客首次消费通常在500-600元，而会员的月复购频率高达2.5-3次，月均消费额接近700元。这种以“高价值客户”为中心的策略，避开了价格战的泥潭，建立起一个属于“宠物经济中产”的消费生态。
总体看来，山姆模式核心的会员驱动、精选供应链、透明价格与可与宠物社交场景体验的结合，通过构建高价值的会员体系锁定目标消费群体，同时以优质商品和服务提升客户粘性，形成独特的竞争优势。文章来源：【宠经说】公众号
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