2024 圣诞营销洞察 | 定价与折扣策略或成关键因素

时儒出海NSR

2024-12-05

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导读：2024 圣诞营销洞察 | 定价与折扣策略或成关键因素

在消费者价格敏感性增加的背景下，品牌需要采取更精细和灵活的营销手段以实现利润最大化。

2024 定价与折扣策略的重要性

随着圣诞节的临近，各大零售商和品牌都在紧锣密鼓地筹备其节日促销策略和活动。根据 Salesforce 发布的 2024 年假期预测报告，预计 11 月和 12 月的全球零售销售额将同比增长 2%，总额将达到 1.19 万亿美元；其中美国市场预计将贡献 2770 亿美元，同比增幅亦为 2%。

但由于全球经济不确定性增加，越来越多的消费者也变得愈发保守。本文介绍了美国市场在今年圣诞营销季的几个主要变化趋势，以帮助品牌及时调整策略。

消费者收紧开支，折扣策略成关键

面对消费者更加谨慎的消费态度，零售商和品牌对今年圣诞假期的在线销售预期作出了相应调整。根据 Salesforce 最新的购物指数，全球三分之二的消费者表示，价格将是决定他们 2024 年购物地点的关键因素，但在 2020 年，这一比例只有 46%。这种变化在 2024 年的 Amazon Prime Day 活动中尤为明显，那些提供了更大幅度折扣的零售商在美国市场的销售额增长了 3%，并首次实现了订单量的正向增长，这无疑揭示了消费者对于优惠力度的高度期待。

Prime Day 是由 Amazon 举办的一年一度的大型购物促销活动，专为其 Prime 会员提供。这个活动始于 2015 年，最初是为了庆祝亚马逊成立 20 周年。Prime Day 通常在夏季举行，提供为期两天的促销活动，期间 Prime 会员可以享受到来自顶级品牌和小企业的独家优惠。

精准选择促销产品，平衡盈利与吸引力

为了应对消费者对价格敏感性的提升，品牌在制定促销策略时应变得更加谨慎。零售营销机构 Envision Horizons 的 CEO Laura Meyer 指出：“全面打折已不再是明智之举。我们建议品牌聚焦于畅销商品或新产品发布，通过有针对性的折扣来提升销售动力，并优化亚马逊上的最佳销售排名。”

她的团队观察到，那些在重要活动期间给予 30% 或更高折扣的品牌，不仅提升了销售额，还吸引了更多新客户，特别是在美容品类中。此外，相关测试结果显示，与维持 25% 以下的折扣率相比，对畅销品提供较大折扣并结合较低的广告成本投资，效果更加显著。Meyer 补充道，这样的策略有助于品牌在保证盈利能力的同时，维持良好的品牌形象。

延长促销周期，适应缩短的购物窗口

与 2023 年相比，今年感恩节和圣诞节之间的购物日减少了 5 天，但零售商通过延长促销期，实际上延长了购物季。今年，亚马逊将网络周的时间从 “Turkey5” 改为 “Turkey12”，比往年延长了一倍多。根据预估，其他零售商也会效仿这种延长促销期的趋势。

创新客户留存策略，超越传统折扣

一些 DTC 品牌正在探索新的客户留存方式，而不仅仅依赖于传统的折扣手段。Wellbel 健康品牌的运营总监 Hattie Gilpin 分享说，当客户试图取消订阅时，公司通过即时提供黑色星期五的特别优惠，成功挽回了 20% 的订阅取消请求。这种方式不仅留住了现有客户，也让他们感受到品牌的关怀。

Sharma Brands 的 Nik Sharma 则提出了另一种保护利润率的方法，即除了直接折扣外，还可以考虑现金返还或购买时赠送免费礼品，从而增加客户的感知价值，同时减轻对利润的影响。

Amazon 也表示，利用亚马逊营销云受众群体重新定位高价值的 Prime Day 客户，也能有效促进促销后的客户留存。

总体而言，2024 年的节日促销需要更加精细和灵活的策略。正如 Salesforce 战略和消费者洞察总监 Caila Schwartz 所言：“本年度的销售季将充满竞争与挑战，核心在于定价与折扣策略。借助如 AI 等科技的力量，依托客户数据进行精准营销——尤其是针对假期促销日历的规划——将有助于推动忠实客户的重复购买行为。”

对于品牌和零售商而言，成功的关键在于找到满足消费者价格预期与保持盈利能力之间的微妙平衡。延长的促销日历虽然为接触价格敏感型购物者提供了更多机会，但也要求在产品选择、折扣深度以及客户保留策略等方面做出深思熟虑的决策。

文章来源：【时儒出海NSR】公众号

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