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2025中小卖家第1战略：挖掘数十万被大卖忽视的‘金’长尾

卖家穿海-首款专注跨境中小卖的可视化全景选品平台

2024-11-25

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导读：转战海外，挖掘你想要的“金”长尾

“国内电商卷上天，想谋出路还得看海外市场。”

这句感慨出自近期与小海交流过的一位客户，他与女朋友一直在做国内电商母婴类目，但今年业绩平平，感觉越做越吃力，于是，他将目光转向了海外市场，打算从这个月开始规划2025。

确实，近年来国内电商市场竞争异常激烈，众多商家为了争夺有限的市场份额，纷纷采取各种策略，包括价格战、营销战等，这使得电商环境变得尤为“卷”。在这样的背景下，许多商家和企业开始将目光投向海外市场，寻找新的增长点。

图源网络，侵删

比如知名主播李xx所属公司某ONE出海第一站将瞄准东南亚市场；

范xx携主创美妆品牌正式入驻东南亚电商平台Lazada。

由此可见，海外市场对于国内电商来说，确实蕴含着巨大的机遇。

与这位客户深入交流后，发现他对卖家穿海的长尾策略很感兴趣，并与我们一致认为：2025年走长尾赛道是最佳选择。也希望能通过工具挖掘一些产品并布局2025。

那么，这位客户如何结合自身优势利用卖家穿海开发出适应海外市场的产品呢？

据了解，客户在母婴类目有多年的经验，对于该类目有自己独到的见解，并且有相熟的供应链，与卖家穿海蜂鸟型卖家定位较为契合，可以称之为“国内电商蜂鸟卖家”。

蜂鸟卖家优劣势分析

优势：

资金压力小，能快速适应市场变化，在擅长的品类有独特见解；

劣势：

执着于短期盈利，缺乏资源与远见，容易被有资源的卖家通过全方位升级与投入挤压出局。

恰好这位客户拥有资源优势，那么蜂鸟型卖家的弊端将不复存在。

第一.母婴长尾市场分析

据相关媒体预测，亚马逊美国市场上的婴儿产品类别在2024年的销售额有望达到149亿美元，同比增长率为21.5%，略高于亚马逊整体预计的增长率。

虽是亚马逊的红海类目之一，母婴赛道卷度相比较国内略低一些，依然拥有着众多的市场机遇。

将母婴类目分成两个市场，主流市场可以判定为中小卖家的禁区，原因是婴童产品容易触线，各个站点的相关规定和认证要求也不同，类目门槛高的前提下，品牌垄断市场系数也高；

而长尾市场则可以归纳为中小卖家的舒适区，涵盖了众多小而细的需求，是大卖不屑于投入时间精力，中小卖稍微努力就能盈利的致富赛道。

第二.选择合适的赛道

许多首次出海的卖家都会面临一个问题：做什么类目？选择什么赛道？

作为出海的2025第一战，客户认为卖家穿海主推的长尾策略、赛道是与他的想法不谋而合的。

既选择了长尾赛道，再结合客户多年的母婴经验，小海建议开发产品可以从保守发展、并行发展、进阶发展三个阶段开发。

保守发展：树懒型-长尾策略-母婴细分

并行发展：座头鲸-长尾策略-母婴细分

进阶发展：蜂鸟型-长尾策略-母婴细分

第三.首次出海，提前布局

1.保守发展-树懒型

考虑到客户虽有国内电商经历，但暂无跨境经验。开发一款低风险低成本的产品作为首次出海的试金石是必要的，可以从树懒型卖家中开发。

举例，【长尾策略】-【长尾非标品】-【发光贴纸】

用途：墙壁、天花板、窗户、衣柜等场景装饰

属性：母婴细分类目下的长尾产品

基础信息分析：

1）机会指数69.79%，入场机会高

2）毛利率56.3%，低客单价高周转产品

3）增长率15.9%，近期趋势处于增长中

4）月销量200+，有基础的出单量

仅从产品本质分析，只能得到初始的成功率，要想进一步确定产品的可行性，我们还需要分析产品背后的卖家、子类，可以结合卖家穿海选品辅助线判断产品的核心数据情况。

从这张图可以得知：

1）子类市场体量不大，但有稳定的市场需求；

2）中国卖家占比较高，说明国内货源充足，较易在国内找到供货商；

3）产品重量轻，无运输压力，运费成本低；

4）不属于大品牌商品，且品牌垄断率不高，新品有生存机会；

5）Cpc竞价均值没有超过1美元，间接得出产品的自然流量占比高于广告流量；

基于以上两个步骤的深度分析，基本上确定了该产品可做。

2025中小卖家第1战略：挖掘数十万被大卖忽视的‘金’长尾

2.并行发展-座头鲸

作为重心在长尾市场上的铺货型卖家，座头鲸对潜力的asin都会投入相应的资源和管理，挖掘这些产品，就是在挖掘未来的爆款。

举例，【长尾策略】-【长尾非标品】-【婴儿训练环】

用途：婴儿步行训练环

属性：母婴细分类目下的长尾非标品

根据上述步骤分析，可以得出：

该产品在机会指数、毛利率、月销等方面处于合格区间，增长率为负，意为该产品可能正在进入淡季时期，销量较上月有缩减。

结合选品辅助线分析：

竞对为铺货卖家，店铺产品数多，单个asin运营强度不高的情况下，还能维持月销售额在2000+，足以证明该产品的可行性高，且选品辅助线各项合格，进一步验证了该结论。

2025中小卖家第1战略：挖掘数十万被大卖忽视的‘金’长尾

3.进阶发展-蜂鸟型

国内电商转战海外，想要在市场中站稳脚跟，多方面的策略布局与持续优化是至关重要的。

蜂鸟卖家作为树懒卖家的进阶版，各方面实力都高于它，且具备发展潜力，在该类卖家下开发产品实现进阶，是客户现阶段可执行的策略。

比如这款木制纪念礼盒，虽主流用途是婴儿纪念品，但有着生日、派对、节日等多元的使用场景。

作为一款中高客单价且高利的长尾产品，有一定的入场门槛，要求卖家有一定的实力；非季节性产品，全年月均销量300+，需求旺且稳定；

从该asin的核心数据辅助线来看，价格、卖家垄断系数略高，近3月市场份额较小，两年以上的老品居多；

从子类top100asin来看，这类产品具有升级和优化的空间，消费者对价格也较为敏感，低价高性价比的产品销量更高；

做这类产品的突破点：

1）找到低价优质的货源

2）在价格与外观上做差异化

3）增加产品更多的使用场景并以此为卖点

4）搭配笔或书签组合售卖

2025中小卖家第1战略：挖掘数十万被大卖忽视的‘金’长尾

第四.长尾赛道，2025年的第一战场

许多国内电商转战海外时，都更倾向于选择大热类目，但结果常常两极分化。在国内卖得好的产品，到了海外可能会滞销；在国内销量平平的产品，可能更适合在海外发展。比如范xx旗下的美妆品牌x Beauty x，在Lazada营销四个月销售额远低于预期，出海之旅惨遭滑铁卢。追溯原因，不过是赛道走偏，一股脑儿挤进了血海，也高估了自己在东南亚的影响力。

国内大卖尚且如此，想要尝试突破的中小卖家去选择红海无疑是不自量力。

在被称为存量时代的这几年里，长尾赛道逐渐成为热词。卖家们发现，虽然亚马逊的红海类目已经被大佬们席卷，在大部分卖家都挤破头搞低价竞争时，也有小部分卖家守着一些名不经传的产品月入过万。这些产品通常处于细分类目的中尾端，很少出现在销售榜前100里，却能带来稳定的单量和稳定的收益。

将这些它们整合起来，就可以形成一个与热门市场相匹敌的大市场。这个大市场里拥有着几十万个长尾赛道。对于中小卖家来说，长尾市场遍地是宝，再碰上一款主推长尾产品的选品工具--卖家穿海，简直就是瞌睡有了枕头，选品更加如虎添翼，在长尾赛道上的布局也更游刃有余。

文章来源：【卖家穿海】公众号

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