给仍在「 选品 」的跨境卖家提个醒！

1、个人卖家

如果你是个人创业者，通常没有现成的产品，需要自己寻找合适的产品。这里有几个建议：

首先，避免进入红海和血海类目。像3C电子产品和服装类，这两个领域竞争非常激烈。3C电子产品主要是深圳的厂家占据了大部分市场，而服装类则是广州的商家占主导。这些领域不仅竞争激烈，而且利润率较低，对于个人卖家来说不太友好。

其次，选择潜力大的细分市场。建议个人卖家可以考虑一些潜力大、竞争相对较小的细分市场，比如：

• 家居用品：如厨房用品、浴室用品等，市场需求稳定，容易找到差异化的产品。

• 家纺用品：如床单、枕头、窗帘等，同样市场需求稳定，且有一定的利润空间。

• 小家电：如空气净化器、加湿器、小型厨房电器等，这些产品更新换代快，市场需求持续增长。

• 宠物用品：随着养宠人群的增加，宠物用品市场潜力巨大，可以从宠物食品、玩具、护理用品等方面入手。

• 户外运动用品：如露营装备、健身器材等，随着人们健康意识的提高，这一市场也在快速增长。

2、外贸商/工厂

如果你是外贸商或工厂，已经有针对目标市场的经验和供应商资源，那么选品的重点在于选择合适的产品和确保利润：

首先，了解目标市场。研究目标市场的消费者需求和偏好，选择符合当地市场的产品。

其次，评估利润空间。计算产品的成本和预期售价，确保有足够的利润空间。可以考虑以下几点：

• 市场需求：选择市场需求大、增长潜力高的产品。

• 供应链优势：利用现有的供应商资源，选择那些你能以较低成本采购到的产品。

• 差异化竞争：寻找具有独特卖点的产品，避免陷入同质化竞争。

1、类目垄断严重的产品要慎重

在选择产品时，一定要注意那些类目垄断非常严重的产品线。对于一些已经被巨头占据的市场，我们需要格外谨慎，甚至对于那些巨头尚未介入但有可能覆盖的类目，也要小心行事。

举个例子，现在让你去卖手机，你会敢去吗？你能从苹果手中抢到哪怕一点点的市场份额吗？几乎不可能。因为巨头在这些类目的流量垄断非常严重，品牌效应已经深深植根于消费者心中。一旦品牌抢占了消费者的心智，后来者除非有颠覆性的创新，否则很难撼动其地位。

对于大多数中小卖家来说，关键是要避开大卖家的锋芒，可以挑选那些大卖家看不上、瞧不起的细分类目去经营。不要觉得这些市场很小，再小的市场，只要你能真正做好，对你来说就已经足够了。

比如家居类产品，这是生活中一直有需求的品类，大方向上是非常值得推荐的。家居类产品的细分市场很多，如厨房用品、浴室用品、收纳工具等，这些细分市场虽然不如大类目那样显眼，但市场需求稳定，竞争相对较小，非常适合中小卖家去挖掘和深耕。

2、产品的成本

在选择产品时，成本是一个非常重要的因素。一般来说，产品的成本越高，售价越高，但高价格的商品会让顾客考虑更多因素。因此，我的建议是你的产品售价最好在50美元以下，同时产品的售价应该是成本价的3倍左右。也就是说，如果你的产品卖50美元，那么你的产品成本要控制在17美元左右。

为什么这样建议呢？因为如果你通过广告来引流，营销费用也是一笔不小的开支，通常会占据售价的三分之一。剩下的三分之一才是你的利润。所以，控制好成本是非常关键的。

对于低客单价的产品，运营思路和技巧主要有两点：

第一点：做捆绑组合销售

即使单个产品的客单价很低，你也可以通过捆绑组合销售来提高整体的客单价。例如：

将多个产品打包在一起销售，这样不仅可以提高客单价，还能给顾客提供更多的价值感。比如，如果你卖的是小饰品，可以推出一个包含5件或10件的小饰品套装，这样顾客会觉得更划算。

第二点：跟现有产品做组合搭配

低客单价的产品通常体积和重量较小，如果你是做垂直品类的话，你开发的产品之间必然会有较强的相关性。利用这一点，可以通过低客单价的产品搭配高客单价的产品销售，做出差异化的链接。例如：

如果你卖的是厨房用品，可以将一个小刀具与一个高端的切菜板组合销售。这样既能提高客单价，又能增加产品的附加值

3、物流方面

在选择产品时，物流方面的考虑也非常关键。建议选择体积比较小、重量轻、不容易破碎的品类，这样可以有效降低物流成本和风险。具体来说：

• 体积小：体积小的产品占用的仓储空间少，运输时也更方便，可以节省仓储和物流费用。

• 重量轻：重量轻的产品运费更低，特别是在国际物流中，运费往往按重量计费，轻的产品能显著降低成本。

• 不容易破碎：选择不容易破碎的产品可以减少运输过程中的损坏率，避免因退货和换货带来的额外成本和客户不满。

例如，一些小家电、家居装饰品、文具、小饰品等都符合这些条件，非常适合独立站的销售。这些产品不仅市场需求稳定，而且物流成本相对较低，能够有效提升你的利润率。

4、不碰多SKU产品（多颜色、多尺码）

在选择产品时，尽量避免涉及多SKU的产品，比如服装、鞋帽等。这些产品由于颜色、尺码等多种选项，会导致SKU数量激增，给管理和运营带来很大的挑战。

为什么避免多SKU产品？

  管理复杂：

库存管理：每个SKU都需要单独管理库存，增加了库存管理的难度和成本。

推广难度大：

流量分散：多SKU的产品会导致流量分散，每个SKU的流量相对较少，难以形成规模效应。

退货率高：

退货率：据统计，服装品类的退货率可以高达20%。如果利润不高，高退货率会带来巨大的损失。特别是对于中小卖家来说，这样的退货率可能会严重影响你的现金流和盈利能力。

建议：

如果你对某个品类不熟悉，或者没有良好的渠道和经验，尽量避免多SKU的产品。选择那些SKU较少、管理相对简单的产品，比如家居用品、小家电、宠物用品等。这些产品不仅市场需求稳定，而且管理起来相对容易，退货率也较低，更适合中小卖家起步。

5、切勿盲目追求产品差异化或冷门产品

在选择产品时，追求差异化是一个常见的策略，但盲目追求差异化可能会带来一系列问题，增加运营的复杂性和风险。

也不要因为竞争太激烈而选择太冷门的产品，没有搜索结果，固然是没有竞争了，但没有搜索也意味着没有市场。

6、切勿固执己见

要根据目标市场的    消费习惯、审美差异和文化背景来理性选品，我们可以在选品前，进行充分的市场调研，了解目标市场的消费者需求、偏好和文化背景，然后根据目标市场的特点，调整产品设计、包装和营销策略，使其更符合当地消费者的喜好

建议：

卖家先进行小批量试销，测试市场反应。如果市场反馈良好，再逐步扩大生产规模。

总之，

拥有资源的卖家应首先利用自身的优势资源，例如已经拥有的工厂等生产设施。如果卖家没有现成的资源，则应当从市场需求的角度出发，精心挑选产品。

对于中小型跨境电商卖家而言，切勿追求大而全的业务模式，而是应该专注于“小而精”的发展路径。通过精确定位一个细分市场，并不断深入挖掘该领域的机会，才能逐步建立起自身项目的竞争优势。

当卖家积累了一定的资源和经验后，下一步应当是开发具有独特设计或功能的自有品牌产品，以此来避免与市场上标准化产品的直接竞争。

选品并不是一件凭空想象的事情，它需要我们卖家进行细致的市场调研和分析，通过实践不断总结经验和教训，来选出能够满足目标客户需求的产品。