9条外贸人谈判爆单技巧！

保持积极的谈判态度

谈判的过程与竞赛或考试类似，最重要的是调整自己的心态，避免过分追求订单的数量和规模。当遇到那些超出了我们常规处理能力的大订单时，虽然这些订单看起来很有吸引力，但实际上它们可能会对我们的运营造成压力，甚至损害我们的声誉。记住，并不是所有的大客户都适合我们，选择那些与我们的能力和资源相匹配的客户才是王道。 

深入了解谈判对象

正如古语所说：“知己知彼，百战不殆。”为了在谈判中占据优势，我们需要全面了解对方的情况。这包括了解客户的业务偏好、优点、缺点以及个性特点等。只有这样，我们才能在谈判中有效地针对客户的类型来制定策略，从而达到最好的谈判效果。就像对于一个饥饿的人来说，一块面包的价值远远超过其本身的生产成本一样，了解并满足对方的核心需求是谈判成功的关键。

自我营销的艺术

成为所售商品的专家或至少表现出专家的形象，能够让客户对你产生信任。客户首先接触到的是你这个人，因此，必须首先展示出个人的专业性，才能吸引他们进一步关注你的公司和产品。个人形象不仅代表了个人的职业素养，也在一定程度上反映了所在公司的品牌形象。只有当你能够成功地销售自己，才能更好地销售产品。当客户感受到你的专业度时，他们才会认为购买你的产品是有保障的。  

塑造公司形象

在成功推销自己之后，下一步便是展现公司的实力。一份详尽且专业的公司介绍PPT，包括公司的历史背景、企业文化、主要合作伙伴、服务流程、售前售后服务等内容，可以极大地提升客户的信任感。特别是关于公司的实力、主要合作伙伴以及售前售后服务的部分，往往是客户最为关心的焦点。当客户看到这些信息时，会增强他们对公司的信心，进而促进交易的达成。  

洞察客户的真实需求

有时候，可以通过第三方中介或是利用媒体来传递信息，从而侧面了解客户的想法。除了正式谈判桌上的沟通之外，非正式场合的信息交流同样重要。这些场合下的对话往往更加轻松，更容易了解到客户的真实意图，同时也减少了直接冲突的可能性。如果对方在非正式场合拒绝了某些提议，也不至于让双方感到尴尬或面子受损。  

留有余地

在谈判过程中，适当展示一些让步，使对方感觉到自己获得了好处。人们通常有一种心理倾向，即当觉得自己占到了便宜时，会感到十分满意。利用这种心理，可以在谈判过程中制造一些看似不经意的让步，让对方觉得有利可图，从而诱导对方按照我们的思路进行谈判。  

寻求平衡点

在谈判中，应当兼顾双方的利益，努力实现双赢的局面。过于强调自身利益而忽视对方的获利可能性，最终可能会导致失去长期合作的机会。大多数情况下，外贸交易都是基于长期合作的基础之上，因此，每一次的谈判都应考虑到未来的关系维护。过度追求短期利益可能会导致客户流失，而长期来看，这将对业务产生负面影响。  

保留王牌

经验丰富的谈判者会在谈判之初不会立刻展示所有的底牌，而是会保留一些优势条件作为最后的谈判筹码，比如价格折扣、特别的包装服务、优质的材料或是先进的生产工艺等。这些“王牌”可以用来打破谈判僵局，确保最终能够达成协议。  

主导谈判进程   

对于谈判新手而言，允许客户主导谈话可能是更为明智的做法，因为客户可能在某些领域比我们更有经验。然而，对于有经验的谈判者来说，主动掌控话题，引领谈判方向是非常必要的。这样不仅可以展示自己的专业性，还能确保谈判朝着有利于己方的方向发展。

成为一名优秀的外贸谈判者并不是一蹴而就的过程，需要在不断的实践中学习和总结经验。每一次谈判都是一个学习的机会，每一次的成功或失败都能让我们更加成熟，逐渐成长为一名真正的谈判高手。