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据越南统计局公布的数据显示，1月，越南最大出口国是美国（76亿美元），最大进口国是中国（81亿美元）。2022年1-11月中国对越纺织品出口总额达144亿，超越美国成为我国最大的纺织品出口市场，那么越南服装市场的机会在哪里？中国服饰出口越南的优势又在哪里？该如何把服装卖到越南，从中分得一杯羹呢？
越南服装电商的机会
之前我们在《为什么越南服装业发展这么好，越南人还在穿Made in China？》一文中提到，越南虽然自己也承接了很多大厂服装订单，但做完之后都直接出口了，留下来的一小部分价格偏高，目标客户少。
没有承接大厂订单的都是些规模小、没有成本优势的小厂，加上迭代设计和技术上也差点意思，没办法满足越南人民日益增长的物质文化需求，所以对中国制造的服装需求很大，很多越南企业或者中国商人都会从广州进口服装，到越南去销售。
奔赴越南，再次迎接时代红利
对于前些年吃中国人口红利成长起来的内销工厂来说，亚非拉国家比欧美更适合开拓增量空间，因为亚非拉客户的质量标准没有那么高，也没有什么环保、人权、社会责任验厂等要求，这几年内销工厂无缝转型亚非拉的很多。
以越南为例，把“人口红利、成本优势、人口结构年轻、消费意愿强烈”这些关键词组合在一起，越南被视为是继中国后的下一个“亚洲奇迹”，很多去越南的人都觉得，可以在越南赶上当年在中国没赶上的红利期。
拒绝低价，中档服装市场扩大
也有很多人担心越南市场没有利润，事实上，越南服装市场深受中国影响，几年前，来自中国的低成本服装在越南市场上十分泛滥，没有遇到任何对手。越南本地也有服装制造商，但是由于没有完整的供应链和规模优势，所以往往不够精致、不够便宜。
而现在，胡志明市5区An Dong市场的一位时装店业主把产品样本分成三个层次：C&T衬衫定价35万越南盾（约合人民币103元），O-D衬衫定价40万越南盾（约合人民币117元），而一条长裤的售价为65万越南盾（约合人民币191元）。在胡志明市的所有货摊都可以看到同样的价格。
没错，现在越南的消费者虽然对价格依然敏感，但也开始变得挑剔，不再接受超低价产品，如今在越南吃香的服装是来自中国的高质量服装。An Dong市场被认为是胡志明市最大的服装批发市场，批发商说，这里有90%的产品是从中国进口的品牌产品，质量高，价格也昂贵。
不过这个昂贵并不是中国人理解的昂贵，更像是中档服装定位，高档服装也有，富人区有些进口高级服装鞋帽价格很贵，但不多，市场算不上大。
因为疫情，竞争对手少了一半
另一方面，很多竞争对手在过去两年因为疫情退出了越南市场，据在越南做外贸的中国商人估算，“竞争对手大概少了一半左右”。疫情以来，很多国人因为担心越南疫情持续加重而回国，而一些在当地刚刚起步的商家，只能是创业未半，中途败走。
而坚持下来的公司发现，疫情之后的订单变多、利润率也更高了。以前买家会多方询价，商家为了拿下订单就得不断降价，而现在买家基本询价两三家就会下单。越南进出口贸易经济回暖之后，本土居民收入回升，生活消费也在恢复，经济好转的速度比预想中更快。
消费爆发，越南迎来黄金拐点
有机构估算，2021年越南人均GDP达3700美元左右。分析人士指出，越南人均GDP已经超过3000美金，这是一个地区消费开始爆发的黄金点。据统计，越南的社交媒体渗透率达73.7%，超过世界平均水平，年轻化的人口结构让越南人对于电商、短视频带货和直播带货接受度很高，来到越南的年轻人大多尝试的都是自媒体、电商等形式的创业。
在越南，直播带货主要分为四大类：鞋服、美妆、零食和小家电。但是当地的直播带货还不是特别成熟，从商家到消费者都还需要再进行培养，国人在直播带货上的丰富经验和信息差优势对于越南人来说是降维打击，不管是短视频带货还是直播带货，在越南开展电商无疑是个诱人的选择。
怎么把服装卖到越南去？
和其他国家一样，越南也在疫情期间掀起了电子商务热潮。2021年越南在经济增速达到30年间最低值的时候，电商行业依然保持了16%的稳定增长。2022年的增长更是高达20%，成为了仅次于印度尼西亚的东南亚第二大市场。
在这样一个高速增长的市场中做生意并不意味着高枕无忧，相反由于超高速发展，越南服装市场上的变化也非常大，需要更多信息和更敏锐的触觉，否则很可能会因为傲慢而错失机遇。在越南做服装电商，以下4个步骤是必须的：
1、确定目标用户
和其他市场一样，在越南做服装电商，第一件事就是确定目标客户，具体来说，就是确定越南服装消费者的基本信息，包括性别结构、年龄结构、职业状况、收入水平等。精准识别以上信息，才能确定目标客户，了解目标受众的需求和时尚趋势，以此来选择合适的服装产品、制定销售策略。
当然这就涉及到了越南的消费者调查，很难一两句话讲清楚，之后大数跨境也会单出一篇越南服装消费者分析，如果有兴趣也可以持续关注一下、
2、寻找批发服装货源
在确定了目标客户群体后，就需要找到一个可靠的货源。据统计，越南近70%的线上服装店都从越南的大型批发市场进货。货源大多来自中国广州、泰国或本地服装厂，产品质量大多只是平均水平；
也有人选择直接在越南当地的服装车间进货，相比之下没有国内的漂亮，面料质量也是个问题；
对中国卖家而言，最好还是从国内寻找货源，不管是有长期合作的供应商还是从1688等线上途径寻找货源，需要注意的是，不能为了迎合“越南贫穷落后”的印象而一味选择低价商品，相比低价，越南服装市场如今真正的痛点是多样的款式和新颖的设计，这也给了中国卖家更大的利润空间。
3、选择有效的电商平台
据越南工贸部称，估计每天有300万份订单在电子商务平台上售出。而每年，平均每个消费者在网上购物的花费高达430万。选择正确的电商平台同样非常重要，目前，越南市场上有20多个电子商务平台。其中，最突出的是4个电商平台：Lazada、Shopee、Tiki、Sendo。这些电子商务平台各有优缺点。
Lazada：阿里巴巴旗下电商网站，是越南最早的电子商务网站之一，优势在于可以免费开设并维护店铺，在越南众多电商网站中流量处于领先地位，对时尚品类收取10%的佣金，仅在下单成功时计算。缺点是对卖家的监管比较严格，店铺注册程序复杂，交货时间比预期长大概2-8天，客户很容易因此改变主意；
Shopee：背靠东南亚小巨头SEA集团，2018年3月，Shopee卖家超过80万，获得1.588亿订单。优势在于注册店铺简单快速，可直接通过评论或聊天功能与客户互动，客户以年轻人居多，热爱时尚和新鲜事物，客户每天都在增加。缺点在于竞争激烈，对卖家的管理不太好，出现过倾销或假冒商品的情况，近年来对产品的审查越来越严格，旧产品也会被重新审查，运费也比较高；
Tiki：京东投资的越南电商平台，客户信任度较高，退货率低至1%，运费合理，很多越南人会因为其良好的送货政策而选择该平台，客户信息保密程度也比较高。但产品种类还不够多，要求商家有营业执照，有固定费用和销售佣金，交货时间也比较长，大概4-10天；
Sendo：拥有超过8万个店铺和30万种产品，由于被FPT Corporation赞助，在当地声望很高，注册店铺免费；但在流量上不占优势，管理状况不太好，假冒伪劣盛行，虚拟订单较多，退货率高达20%，运费偏高，交货时间预估也不太准确。
4、建立良好的人脉关系
需要注意的是，在越南做生意，非常需要多跟当地的合作伙伴进行感情投资，如今的越南跟八九十年代的中国一样是个非常看重人情的社会，对越南人来说，成为他们的“自己人”能够带来很多好处，而没有人脉，则大概率会踩坑吃苦。这一点在规避法律风险和商业往来上都深有体现。
这算不上是一件难事，因为越南人非常乐于结识新朋友，而且很喜欢对外吹嘘自己人缘很好、人脉广泛等等。但他们绝不与陌生人谈生意，而且经常固定与同一批人来往，生意圈子非常狭小，很多都是血亲或者姻亲。因此在越南做生意，无论是有重要关系的政府部门还是合作伙伴、经销商，都需要在节日来往走动，注重礼节往来。
除此之外，越南under the table的桌下交易比较多，佣金文化比较流行，“好处费”比较流行，在一定程度上能让卖家在越南的生意顺畅不少。
