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询盘不少，却一单都没拿下？原因都在这里

跨境电商与创业文摘
2022-11-07
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导读：常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……但这难道只有平台问题
常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……
但这难道只有平台问题、客户问题吗？自身处理真的没问题？其实不然。那么，外贸员在回复询盘时常出现哪些问题才导致询盘后续就没消息了呢？
1.仓促回复询盘
做业务的人都一样，收到买家的询盘时会非常高兴，然后立即就回复对方。
但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰，所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟做具体分析。
2.盲目报价
在做业务时，首先将所接触的客户分一下类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，这样做的好处是，我们可以根据不同的客户作出不同的报价。
对于终端客户而言，客人更注重的是产品的质量，而非价格；而对于贸易商而言，能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。
平时在收到客户的询盘邮件之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的，然再针对一些突出点给客户进行报价。
3.简单报价
现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。
但是客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面
做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容。
不要应付买家，也不要写虚假的，要正面、完整地回答买家所有的问题，做到的明确告知；不能做到的也要告知可替代的方案。
5.报价后不跟踪
报了价之后就坐等，有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。
所以说报完价后一定要有条理地跟踪客户，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。
其实，询盘也是要分类处理的。那么，如何将询盘分类？针对不同类型的询盘如何回复呢？

第一类询盘(优先级处理)

  • 有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人，会加上收信人的称呼。

  • 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的。

  • 简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

买家分析：
发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的；对产品、行业了解，他们对供应商的要求一定是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质；所以在回复询盘时，要处处体现你的专业及对产品的了解。
回复要点：
1、通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2、直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，那这封询盘可能就不会有下文了。
3、买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4、买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。
5、如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心地选择。
6、多用产品和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。
7、响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8、请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，而不是谄媚)。

第二类询盘

  • 明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。

这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。
B类询盘可以放在第二优先级处理，但千万不要轻视B类询盘，当买家确定了自己的需求之后，前期你的努力会为你带来好的结果。
买家分析：
只对自己要什么产品明确，往往是对市场探求、了解行情的阶段，如果是经销商，他一定还没有拿到他的客户的订单。
这类买家需要你去引导，设好选择题，让他选择，不要等着买家告诉你他要什么。
相信这条询盘他也是发给了N家供应商，那么这又是考验你响应速度的时候，越先到达对方的回盘，越是占尽商机。
回复要点：
1、不要以为买家对数量等不明确，你也可以偷懒只报一个价格，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。
2、可采用梯度报价，采购数量不同、价格不同，帮助买家决定要采购多少。
3、推荐1-2种类似产品给予简单报价，并告知买家，如有兴趣可以为其做详细介绍，争取第二次联系的机会。
4、请买家不论有任何需求，都能答复你。
5、对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

第三类询盘

  • 只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单，与B类询盘类似，但是在采购的方向上更加模糊。

买家分析：
这类客户通常是当地的经销商，甚至没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。他们需要你专业的介绍和引导，转而推荐给他的客户。由于不专业，在产品的介绍上你需要更加贴心、花更多心思跟他详聊。
回复要点：
1、对自己公司的介绍可以详细一些，告诉他我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。
2、推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等，对每一种都做一个详细介绍，产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等，做好表格让他去推销给他的客户，让他省力。
3、表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系机会。
4、这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定。
事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对于其他产品的需求，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。

第四类询盘(最次级处理)

  • 上来就要样品或邀请函、投资信息等；

  • 对产品和自己的公司只字不提。

这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况！
买家分析：
不是真正买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。
最后，来自不同国家的买家，他的关注点是不一样的。
 
比如：欧美买家注重产品的质量、认证，所以在报价时，把产品的质量信息、认证信息放在首位，重点突出你的质量优于别人；中东、非洲买家注重价格低廉，对于质量无所谓，只要便宜的就行，回复时就给他报最便宜的产品，价格放在最前面。
注意：分析完后要及时回复！及时回复！及时回复！
如果没能做到及时回复，被其他供应商抢占商机，可能原本属于你的订单就这样溜走了。
询盘和回盘都有其一定的套路，只要我们几个句型烂熟于心，然后记住外贸的高频词，外贸就比较容易上手。
作为外贸销售，每一次应对客户，都要注重以上提到的这些点，当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时，你的询盘回复技能就会大幅提升。
文章来源：【跨境电商与创业文摘】公众号
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