在与客户开发、跟进过程中，怎么拿捏他的内心想法？

业务员一定要学会了解客户的心里想法，拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切所在，才能顺利将业务向前推进 。

所以我一般要求业务员收到客户的邮件至少要读上两遍，吃透客户的意思再写回复邮件。

对于这类邮件，有的业务员觉得客户是托词，敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了，但时机不对。

不管怎么样，如果你能了解到客户当前是怎么想的，非常重要。他没有马上开始合作，可能是还有一些内心的问题和关切点没有得到有效解决。

销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索，准确有效的找到客户的关切点。

带过孩子的可能有体会，小孩子在哭闹的时候，小时候不会说话，大点会说话了，你问他什么原因，他在那个情绪里，还是不告诉你。不会说话的，你就只能不断地猜，饿了，憋尿了……?等你猜对了，就平息了。而会说话的呢，你就可以通过抛给他问题，慢慢转移他的注意力，或者引导他把需求说出来，然后也解决问题了。

客户就如这些小孩子，有需求，但他不会明确告诉你。

借之前遇到的一个案例，客户的邮件：

业务员的邮件：

业务员问客人需要做如何的改动？然后会向成本部确认下看能不能做，然后告诉客户我们有其它的客人也在这个价格范围之内，所以他们的价格范围我们可以做，而且我们也很想跟你们合作。

点评：

业务员一直没有关注客户发出的第一个信号，就是质量还没能满足客户的要求。一直把目光放在价格谈判上，所以自然客户收到业务员的邮件后不会再愿意回复。

客户给的反馈，其实是3层含义：

1. 你的quality and finish目前达不到我的要求。

2. 如果你达到我的要求，你的价格就不行了。

3. 要让你达到我的要求还是有点麻烦的，如果不是有利可图，我可不想费这个事。