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“1成首付，先租后买”，弹个车的下沉能成功吗？

深响

2019-12-30

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导读：六字秘笈：获客、转化、风控。

核心要点

▪ 面对车市低迷的现状，向下沉市场寻找增量便成为重要发展方向。

▪ 弹个车本质上是在做汽车新零售的生意，其在短期内取得的成就与其押中的两个红利密不可分。

▪ 行业最终比拼的是弹个车在获客、转化、风控方面的效率。

这几天，大搜车旗下品牌弹个车正处于舆论的风口浪尖。

12月25日凌晨，大搜车创始人姚军红在朋友圈发布公开信，称最近有竞争对手花费巨资在恶意推动污名化弹个车品牌与汽车融资租赁模式，迅速引发市场关注。事实上，在姚军红公开发声之前，围绕弹个车的质疑已经泛起：销售前端误导用户；用户履约存在风险；汽车融资租赁模式资金成本偏高等。

解答疑惑需要回归到弹个车的商业模式上。

弹个车确实是一个购车平台，但其商业模式的本质是汽车融资租赁模式，得益于此模式，弹个车降低了购车门槛，因此撬动了更大的汽车销售市场；而弹个车所在的大搜车集团开发出了赋能线下的SaaS系统平台，最终搭建了汽车销售的新零售格局。

以上是弹个车商业模式的理论基础，但精心设计的商业模型在实际落地中还会受到各种因素的影响，瞄准小镇青年，试图撬开增量市场的弹个车能成功吗？

下行车市中的新增量

弹个车是大搜车集团旗下于2016年成立的汽车新零售平台，至今，弹个车已经连续3年获得天猫双11、双12、618等电商节的冠军。

在竞争激烈的汽车销售市场，考虑到整个车市的下行趋势，弹个车能持续取得如上成绩可谓亮眼。

中国汽车市场进入寒冬已是业界共识，数据显示，2019年上半年中国汽车销量1232.2万辆，同比下降12.4%；同时，11月份国内汽车市场销量再次下滑3.6%。

根据每日经济新闻报道，一向对国内车市有乐观预期的国家信息中心也对明年车市做出了悲观预判。在日前举行的“2019中国车商高峰论坛”上，国家信息中心经济咨询中心副主任李伟利认为，在没有大力度的汽车鼓励政策出台的情况下，“大家不要对2020年车市有过高期望，车市调整周期可能还会延续两到三年的时间。”

而中汽协则预测，车市下滑短期内还会持续，2021年可能还将呈现负增长或持平。

业内人士认为，从我国千人私人汽车拥有量来看，一线、新一线和二线城市是过去拉动汽车销量增长的动力。但在环境污染和交通拥堵情况下，许多一二线城市的限牌、限购政策阻碍了新车销量的增长。因此，面对车市低迷的现状，向下沉市场寻找增量便成为重要发展方向。

车市下行趋势对汽车流通领域将带来更大压力，已有业界声音认为，传统4S店会迎来洗牌期。上海享途网络科技有限公司（乐车邦）创始人兼CEO林金文即表示，受车市“寒冬”的持续影响，国内约3万家汽车4S店中将有1万家被“洗牌”，汽车流通领域将迎来生死较量的市场竞争。

同时，包括汽车销售在内的整个零售市场正在进行变革，无论是阿里巴巴提出的新零售还是腾讯主打的智慧零售，都在利用互联网技术赋能线下，提升传统零售行业的效率。零售变革的核心是数据、产品、服务，加强线上线下的连接。

传统汽车销售方式瓶颈明显，姚军红曾在接受采访时表示：汽车市场行情好，产品好卖的时候，经销商就加价销售，力争在最短的时间赚最多的钱；汽车市场行情不好，产品不好卖的时候，产品就变成库存，拖动整个体系不健康运转，需求侧与供给侧完全绑死。因此，汽车行业也需要进行零售升级。

而弹个车之所以能在短时间内取得销量上的好成绩，首先得益于其在国内首创的汽车融资租赁模式降低了购车门槛，这成为其撬动下沉市场的一把钥匙。其次，大搜车基于SaaS平台服务、弹个车业务，实际上搭建了一个B2S2B2C的业务模式，本质上是在做汽车新零售的生意。可以说，弹个车在短期内取得的成就与其押中的两个红利密不可分。

只是，模式创新的先行者在享受红利的同时也肩负着教育市场的重任，模式落地过程中，各种现实因素不可控，这是先行者必然会遭遇的挑战。理想与现实之间总会存在差距，高喊一成首付弹个车如何弥合差距，才是更为核心的问题。

融资租赁的漫漫长路

汽车融资租赁为何能降低购车门槛？作为一种新兴购车方式，汽车融资租赁基本上均为“1+3”模式，首年是租赁期，租赁期届满后进入购车期；这一模式的最大特点是首付低。

「深响」在弹个车页面看到，其会在每一个车型后，展示融资租赁与分期购买在首付上的区别，以2020款长安欧尚科赛为例，使用弹个车的融资租赁方案首付为12800元，用普通的贷款分期购买，首付为58000元。如果是总价更高的汽车，首付差距会更大。

对于许多想买车但经济实力暂时达不到的用户而言，弹个车的方案确实很诱人。公开资料显示，以下七种人群是汽车融资租赁的目标群体：

短时间内资金紧张，但长期来看具有偿还能力的中小企业主。
有钱，但认为这个钱花到其他地方赚得更多的人。
钱不是很多，但目前急需用车的人。
在银行体系比较难过征信和不想占用银行信用额度的人。这类人三四线城市会多一点，没有可抵押的资产，并且工资收入相对较低，银行不愿为其办理额度稍大的贷款。
有些人认为其他购车方式比较麻烦，比如还要办理贷款手续、办购置税、上牌等，通过弹个车选择融资租赁，买车人提到的是一辆证牌、保险、税费齐全的新车。
本地实在不方便买车，没有4S店，或者4S店有太强的话语权，没有较大优惠。消费者可以找到其他可靠的购车渠道。
因公司用车而想要合理避税的人，因为第一年的产权暂时不在公司内。

但整体而言，汽车融资租赁在国内是个新生事物，大众认知度不够，如此次引发争议的“买车变租车”，本质上便是用户对融资租赁“1+3”模式的不了解所致，一旦在实际操作中销售前端未能对用户阐明模式，便极易引发误解。

因此，一成首付弹个车的实际模式是由租到买，一年租期过后，用户可以有两种选择：一次性付清尾款购入汽车，包括在通过信用审核后做贷款分期，最长支持3年36期；如果无法支付尾款，也没有通过信用审核无法做分期，用户可以选择续租1年。

对消费者而言，租约到期后选择分期还款资金压力小，但付出的利息成本高；一次性付清尾款利息成本低，但资金压力大。对弹个车而言，以上两种模式中，用户分期购入汽车可获得最大利息收益。整体来看，结合消费者需求和弹个车商业模式需求，一年租约到期后分期购车是能实现双方利益最大化的方案，也是汽车融资租赁模式的核心。

由于汽车是大件销售产品，看车、选车、交车、车后环节缺一不可，无法脱离线下场景，因此如何开辟线下渠道也极考验平台方。弹个车为大搜车旗下品牌，在推出弹个车之前，大搜车经历数次转型，2014年正式由To C交易转为To B模式，为线下汽车销售渠道提供SaaS系统，这为弹个车推出后能快速在线下铺开奠定了基础。

得益于前期推广SaaS积累的资源，弹个车在三年时间内于线下开拓了国内5500家社区零售店，近地化交易；线上依靠SaaS平台，提供数据和产品能力。这5500家社区零售店承接了弹个车的线上流量，最终转化为一个个实际订单。

在车市下行、移动互联网红利消失、下沉市场崛起的大背景下，弹个车的发展速度无疑是成功的，通过创新的汽车融资租赁模式撬动下沉市场，真正挖到了增量红利，线上线下结合的方式，在提升汽车销售效率和流程的同时，也规避了传统汽车销售模式的弊端，扩大了弹个车的商业发展空间。

但如前文所述，创新者享受红利的同时也必须承担代价，弹个车近期遭遇的质疑便是其身为先行者需教育市场的表现。同时，汽车融资租赁模式在降低购车门槛，撬动增量市场的前提下，如何降低目标用户的履约风险是一大考验。

当前，弹个车被质疑的另一个焦点在于其一年租约到期后，如选择分期购车方式用户实际支付的利息偏高。

一方面，用户在享受了低门槛购车的同时，需付出更多利息是商业社会的基本规则，信用卡分期、花呗、白条等互联网消费贷产品也是基于同样逻辑；另一方面，高利息会对冲低首付带来的便利，影响用户选择弹个车的决心。

从宏观层面看，在国内金融领域强监管的趋势，金融业务合规是主流，监管落地过程中，真正有场景、有流量又合规的大平台迎来长期利好。这对既是机遇也是挑战——打擦边球的方式绝不可取。

如何平衡利息水平，考验的是弹个车的运营能力。

汽车新零售的商业模式核心是：量*单车UE（资金成本+运营成本），各公司的金融方案是基于公司实际运转成本经过精密计算后得出的，它需要覆盖公司运转过程中各个环节产生的运营成本。

因此，对弹个车而言，优化购车利率实际上需要其优化各个环节的能力，包括获客成本、转化效率、人效、资金获取能力、风险控制能力等等。

弹个车近期遭遇的舆论风波，表面上是线下执行过程中出现偏差，实质上反映的是该模式步入深水区后遭遇深层挑战的表现，行业最终比拼的是弹个车在获客、转化、风控方面的能力。

经历初期的高速发展后，弹个车如今来到了强化核心能力的关口，2016年10月，大搜车获得蚂蚁金服领投的C轮1亿美元；2017年，大搜车公司获得由阿里巴巴集团领投的3亿多美金，开始与阿里巴巴集团进行资源共享和业务合作，以弹个车为核心，大搜车与蚂蚁金服在新金融领域进行深度合作。2018年，大搜车完成新一轮5.78亿美元融资，阿里巴巴继续跟投。

弹个车有阿里巴巴和蚂蚁金服的资本导入和背书，在获客、风控上已经积累了一定经验，例如芝麻信用可为弹个车提供用户资质评定等，支付宝也是弹个车获客的重要流量来源。过去三年的成绩能够反映出弹个车团队对行业的理解能力，以及基于大搜车集团连接线上线下的能力。接下来，随着创新模式走入深水区，在行业合规的大背景下，在整体转化、风险控制上的执行，将决定弹个车未来能走的多远。

文章来源：【深响】公众号

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