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万亿规模的工业品市场，何时出现中国版固安捷？

深响

2020-02-05

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导读：急不来。

自从产业互联网大风刮起，To B赛道愈发火热，而B端市场更加成熟的美国，有不少参照目标值得关注，固安捷就是其中之一。

固安捷成立于1927年，至今已有将近百年的历史，业务遍布北美洲、欧洲、拉丁美洲、亚洲等地域内18个国家，是世界最大MRO工业品分销商。根据美东时间1月31日的收盘价计算，固安捷的总市值达163.04亿美元。

尽管在大众熟悉度上，固安捷不如C端的明星企业，但作为工业品B2B领域的超级龙头，屹立百年、且持续增长的固安捷是不容忽视的存在。2018年，固安捷与奈飞、英伟达、希捷等知名企业被 FactSet研究评为十大牛股。此外，固安捷还是《财富》美国500强，被《财富》杂志评为永久最受尊敬的企业之一。

关注固安捷的另一个重要原因，是因为它是中国相关领域玩家的重要参考目标。

从体量上看，中国的工业品市场是绝对的沃土，同时发展潜力巨大。根据艾瑞咨询的数据，2018年，中国工业品规模约十万亿，MRO市场规模超过万亿，工业品B2B市场规模约2700亿。未来五年，工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%。

但相对应的，国内在这个领域还没有出现龙头级别的企业。目前，国内在工业品B2B领域占有一定规模的企业有阿里巴巴旗下的1688、京东工业品、震坤行、西域、工品汇、工控猫、好工品、海智在线、佰万仓、爱姆意等，但和固安捷相比，国内的企业无论是在发展历程还是规模上都还是后辈。

固安捷的发展历程及现状

关于固安捷，不可不提的是其将近百年的发展史，从业务布局和公司战略的变化来看，固安捷的发展历程大致可以分为5个阶段：

起家阶段：1927年-1938年

1927年，固安捷设立办事处，次年在美国伊利诺伊州正式注册。起家阶段的固安捷定位是单品（电机设备）贸易商，通过只有8页的产品目录The MotorBook进行销售。

1932年，固安捷的销售额达到16.32万美元。1933年，固安捷在美国费城开设了第一家分店，经过了数年时间发展，固安捷拥有了16家分店，销售额超过100万美元。

二战动荡：1939年-1945年

在二战期间，固安捷主要通过为政府提供电机设备服务获得收入，从动荡环境中存活下来的固安捷积累了与政府合作的经验，为日后服务跨国企业、大型企业奠定基础。1941年，固安捷销售额为260万美元。

战后崛起：1946年-1967年

战后二十年里固安捷快速崛起，这与美国经济的高速增长有着直接关系。在这期间，固安捷进行了多项重要的商业操作：

组织架构调整，从最初销售代表升级为分支公司设立；
创建区域中心仓储系统，满足分支机构的库存补货和订单需求；
为采购频次高但体量小的群体提供服务，这部分客户是上游供应商商难以接触到的，这期间的经验为固安捷作为平台巩固了话语权；

值得注意的是，固安捷日后的大举收购在此时也开始出现迹象，固安捷分公司的数量从1949年第一家增长到了1967年的92家，销售额也从1948年的780万美元增长到1966年8020万美元。

1967年，固安捷登陆纽交所上市。

国内扩张：1968年-1995年

顺利上市后，固安捷开始大量收购美国本土的工业品制造企业，工业品提供范围扩大到了工业安全领域、试验设备领域、卫生清洁领域等。

与此同时，销售区域范围也在扩大，这段时期固安捷延续了快速扩张线下分支机构的做法，1987年到1989年间就新开设了100家机构。

线下扩张的同时，固安捷也没有错过互联网等新技术的兴起，1991年，固安捷将目录刻制成光盘电子目录。1995年，固安捷官网启动。

国际扩张：1996年-至今

经过在美国本土的高速增长，建立高度自动化配送中心、宽产品线后，固安捷在90年代末开始进入美国以外的市场。

固安捷进入国际市场的手段大都是收购目标国家MRO工业品领域的代表性分销企业或者MRO的制造型企业，如在加拿大通过购买Acklands占领市场；在英国收购了当地最大的独立MRO分销商Cromwell；在欧洲收购荷兰紧固件及相关分销商Fabory；在日本控股MonotaRO，与日本MRO工业品采购龙头企业米思米展开竞争。

在这一阶段，固安捷在也建立起多元化的销售体系，比如电子商城的建立。目前，固安捷已发展成为世界最大MRO分销商，其主要产品线有劳防安全、物料搬运存储、清洁、金属加工、工具等。2016年，固安捷已拥有320万家全球客户，其中美国市场占据了189万家，占比接近60%。

财报显示，固安捷近二十五年的营收复合年均增长率达到6.5%，毛利率一直保持在35%以上。经历世纪洗礼，固安捷依然保持增长。

不过，这个屹立百年的巨头增长的脚步正在放缓。

美国时间1月30日，美国知名MRO工业品分销商固安捷（NYSE:GWW）公布了2019年四季度及全年业绩报告。

报告显示，固安捷在2019年四季度实现净收入28.47亿美元，同比增长3%，2019年全年实现净收入114.86亿美元，同比增长2.4%，低于其给出的全年增长4%-8.5%业绩指引。

财报显示，四季度固安捷取得毛利润10.82亿美元，毛利率为38%，与过去几个季度基本持平，公司毛利水平稳定。

公司在非通用准则下（Non-GAAP）归属于固安捷股东的净利润为2.12亿美元，净利润率为7.4%。Non-GAAP下稀释每股收益3.88美元，低于市场预期的4.04美元。而值得注意的是，固安捷在2019年的四个季度中，有三个季度的每股收益低于分析师预期。

另外，固安捷四季度取得经营利润1.81亿美元，相比较去年同期降低37.6%；经营利润率本季度为6.4%，同比下降4.1个百分点。

尽管经营活动现金流本季度达到2.72亿美元，高于公司经营利润，但其相比较去年同期的3.14亿美元，仍然下降13.4%。

同时固安捷在本季度财报中给出了2020年全年业绩指引。其中，公司净收入增长率在3.5%-6.5%之间，美国地区收入增长将在1.0%-4.0%之间，高于美国市场规模总体增速（-1.5%-0.5%）。

预估毛利率在37.2%-37.8之间，低于2019年全年实际的38.3%；公司每股收益预估在17.75美元-19.25美元之间，高于19年实际的Non-GAAP EPS 17.29美元。

来源：固安捷财报

固安捷面临的挑战与其国际市场战略有关，其需要找到与当地文化相适应的发展模式。此外，在美国本土和其他国家，固安捷都面临越来越大的竞争压力。

以中国市场为例，2006年固安捷进驻中国，但其在中国的MRO市场发展不算顺利。

固安捷的大型托拉斯战略、采购流程和服务外包等模式在中国遭遇了“水土不服”，分布在中国的员工从2012年的300人降至2015年的150人，营收和客户数没有显著增长，在中国市场的大部分营收也多来自跨国客户。

中国版“固安捷”何时出现

在中国市场生长出另一个“固安捷”，是相当吸引人的想法。

中国制造业规模是世界之最，工业产值在数年前就已超过美国，与此同时，工业品采购领域的弊端愈发明显，痛点集中体现在MRO工业品领域。

MRO（Maintenance, Repair, Operation）是工业品设备维护、修理和运作的缩写，通常指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

MRO工业品范围广、供应链复杂、涉及的供应商数量较大，在传统采购模式中，产品寻找成本、采购管理成本及售后成本非常高。调研数据显示，工厂采购成本由产品隐性和显性成本构成，而工厂采购的显性成本，如产品价格仅占工厂采购总成本的30%，而工厂采购的隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)占工厂采购总成本的70%。

供需两端都有扁平化、智能化、降本增效的需求，而痛点在解决则指向了工业品电商。政策上，从中国制造2025，到互联网+，再到工业互联网，工业品电商被认为是激发企业创新活力的重要引擎，吸引着创业公司，也愈发受到互联网巨头和资本机构的重视。

目前，国内工业品电商还处于百花齐放的状态，代表玩家和典型玩法大致分类如下：