你的流量分层了吗？

01.

流量分层

Sessions. Visitors. Traffic. 

这三个术语，对你来说全都一样，对吗？

只要可以吸引来潜在消费者来你的网站即可，至于如何吸引他们来，这不重要。对吗？

但事实上，没有哪两个网站的流量是一样的。

你网站的流量是由不同需求的用户以及对你品牌不同认知程度的用户组成的。这些流量中很多人也许不知道你的品牌可能会解决他们的问题，甚至不知道自己存在什么问题。

所以，当我们给自己的电商网站投广告时，需要设计不同的广告策略去吸引不同层级的流量。

我们对流量分为四层，分别是cold、warm、hot和已购用户，如下图。

不要一上来就想着卖产品，你应该想着如何与不同层次的用户建立关系，让用户在一个正向的购买周期中前进：

1. 向早期的用户介绍你的产品或服务；

2. 让用户对你的产品或服务有更深刻的认知；

3. 让那些准备购买的用户掏钱；

4. 让掏过钱的用户再次掏钱，买过多的产品或更贵的产品。

02.

Cold traffic 冷流量

冷流量就是从未听说过你业务的人。

冷流量可能会遇到“你的产品或服务要解决的问题”，但他们对你的品牌一无所知，所以他们不太可能购买你的产品或服务。

但并不意味着你以后没有机会转化他们。

▍我们营销冷流量的目标：

• 介绍我们的产品或品牌；
• 开始与他们建立关系，努力尝试将他们变为warm/hot流量；
• 用跟踪像素（conversion tracking pixel）监控他们的行为，给他们投放更多的相关广告，把他们转化成warm/hot流量。

▍应该将冷流量引导到哪些着陆页？

对于冷流量，我们的目标是和他们建立联系并介绍我们的品牌。如果直接把他们带到我们的销售页面，很可能吓跑他们。所以我们要把冷流量导流到这样的页面：

• 博客 blog posts

• 数据驱动的帖子 data-driven content

• 视频 video

• 播客 Postcasts

• 研究成果 Reearch findings

• 用户吸铁石合集页面 Lead Magnets squeeze pages

• 调查 Surveys

• 指南 Guides

▍预热冷流量的最有效方法：

03.

Warm traffic 暖流量

▍我们营销暖流量的目标：

• 投放广告，鼓励暖流量完成购买。

▍应该将暖流量引导到哪些着陆页？

暖流量的目标是转化已经知道我们品牌的用户，所以这些流量的着陆页不仅要有价值的内容，还要在页面里提示用户产品和购买信息。

• 用户吸铁石 Lead Magnets

• 产品demo

• 直播 Webinars

• 免费工具 Free Tools

• 免费试用的注册页面 Free trial signup pages

• 活动 Events

• 折扣优惠 Offers

04.

Hot traffic 热流量

▍我们营销热流量的目标：

• 让他们完成购买。

▍应该将热流量引导到哪些着陆页？

• 销售页面 Sales pages
• 登录页面 Landing pages
• 产品页面 Product pages
• 折扣页面 Offer Pages
• 服务页面 Service Pages

05.

已购流量就是已经从你品牌买过产品或服务的人。

换句话说，他们十分了解、信任你的品牌，很有可能再次购买你的产品。比如，他们可能购买更多的产品或者你的升级服务。

▍我们营销已购用户的目标：

• 追加销售：让已购用户再次购买，理想情况下，买比之前更昂贵的产品。

• 重新互动，重新激活这些老用户，产生互动。

▍应该将已购用户引导到哪些着陆页？

• 已购产品页面（同款产品或者类似的产品）
• 新品页面
• 优惠页面

▍和已购用户建立关系的高级策略

• 用户回访（电话、邮件）
• 用户调研
• 邀请用户观看创始人直播讲解或访谈