艾贸外贸学堂
【建站扶持计划】 
外贸业务员在和客户沟通的过程中，常常走到一个误区。一旦客户询问一个产品，就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点。
这类外贸销售员和业务，叫做Crocodile salespeople 鳄鱼销售员：大嘴巴，小耳朵。
在和客户推广新产品或者交流的过程，一定要把握好倾听和诉说的比例。
强迫销售和自夸的话只会引起客户反感。只有设法让客户参与进来，你才能了解更多客户的需求，甚至痛点。
如何有效了解客户的需求呢？
提问式，可以多以选择性疑问句或者开放性问题提问？
比如你采购灯具是家用还是工程用途？你对目前采购情况有哪些不满意的地方呢？
纵深提问式，客户提及哪个关键词，或者提到哪个问题，顺着他的话往下了解。
比如客户明确说喜欢哪个牌子的电机，可以问它确实不错，你喜欢它哪方面呢？
比如客户提及货期紧急，明确我们会想办法加急，请问你这次这么急着要，是因为什么原因呢？
如何改善和客户的沟通话术呢？
销售过程其实就是沟通过程。
‼️在和客户的沟通中，我们不要做一个毫无感情的机器。隔着屏幕，需要有一些感染力的文字，才能打动客户。
比如说货期延误时:
The delivery of goods have to be delayedfor one more week because....我想通知你因为..货期不得不延缓多一星期。
l am afraid that the delivery of goods haveto be delayed for one more week beacaue.....But we will try our best to expedite it. Thanksfor your understanding.因为...恐怕货期要推迟多一星期，但是我们会尽全力加快，谢谢你的理解。
前后相比后者更加人性化，会带着感情，带着换位思考的理解，并且圆滑点，说会尽力加快，这样客户也能更好接受。
比如还价时:
Your target price is too low. lt's notworkable.你的目标价太低了，不可能的。
Too hard for further negotiation, but pleaselet me have careful calculation again andrevert.真的很难进一步还价了，但是让我仔细算算吧，我再回复你。前后相比后者语气缓和了，即便还是无法下调价格，但起码客户知道你尽力了。
同样一件事，不同的说法，可能会有全然不同的导向。成交沟通技巧的核心，是先认可，再引导。
因为人际敏感度在影响着整段业务沟通关系。
资深一点的外贸业务员学会一些话术后，会经过自己的理解和思考，对不同的客户有不同的应对方式。
而再初级一些的外贸业务，同样一段话，照搬发给全部的客户，那自然是行不通的。
辨别客户身份
什么人说什么话，这是做生意的战术!而海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者等等。
a.制造商 特点:采购量大，稳定，重视价格、质量注意:质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈。
b.中间商特点:采购量大，重视价格注意:佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈。
c.批发、零售商 特点:采购量少，品类杂,重视起订量，款式注意:库存产品整理，新款式或多颜色的吸引。
明确买家需求
主要明确几点:
先理解后报价:对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行
不问已经告知的问题:仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息。
可以多问下:买家是否有特定要求，比如包装、定制、打标案
帮买家多走一步:换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。
