外贸做得越好的人，越愿意在这件事上下功夫！

客户 M 是大品牌商，考虑与 Target 合作一款产品，目前正在找供应商。 

我公司与某外贸公司合作的产品，在 Target 卖，正是 M 询价的同款。 

M 的国内采购办找到我司，从报价-提供库存样品-定制样品报价用了半个月时间，一度我以为这个单子稳了。

结果美国的成本核算部负责人直接联系我，说项目很大，而我的价格太高。

接着国内采购办又更改包装规格，让我重新报价。 

期间，客户深圳办事处的同事还问我，材料是否有防晒功能。

我猜客户觉得价格贵，材料上会比较讲究，但是并没有这个功能。

有一次我按捺不住，直接说我们也是通过外贸公司给 Target 供货同款产品。

采购办又问我 Target 对于此类产品的测试要求，我回答不出来。

因为 Target 的单子由另一个同事负责。通过外贸公司供货，是外贸公司直接联系的 Target。

所以我们并不知道测试的具体内容，只知道每年下单都需要过测试。

这以后又没有音信了，问采购办的人就说领导层还在决策中，我该如何找突破口？

A：

我觉得你最好问问这个同事，给 Target 做的话需要通过哪些测试。

以这些测试通过为前提的话，对产品的材质工艺有什么要求。

出现你上述问题的主要原因在于，你并不了解产品。

你要知道了这些细节，你才知道你自己的报价是否合理，有没有降价空间，然后才能找客户细聊。

说个简单的，如果你的客户说价格高了让你降价，你觉得降价需要改变材质，那么这个材质是否影响测试结果。

你知道什么材质对应的什么价格，你才能好好跟客户说你为什么报这个价，这个价格是合理的。